沃頓專(zhuān)家談產(chǎn)品創(chuàng)新定價(jià)

1、沃頓專(zhuān)頓專(zhuān)家談產(chǎn)談產(chǎn)品創(chuàng)新定價(jià)新定價(jià)你的公司開(kāi)發(fā)出了一種新產(chǎn)品。你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是個(gè)“贏家”，而且公司在產(chǎn)品研發(fā)以及競(jìng)爭(zhēng)分析上，已經(jīng)投入了很多金錢(qián)。樂(lè)觀之余，你可能怱略了一個(gè)關(guān)鍵因素：你該為這個(gè)產(chǎn)品訂定什么價(jià)格呢？沃頓商學(xué)院行銷(xiāo)學(xué)教授拉朱（JagmohanRaju）和張忠（JohnZhang）指出，很多公司在產(chǎn)品定價(jià)方面往往沒(méi)有進(jìn)行充分的思考。兩位教授認(rèn)為，為了取得收益最大化的成果，企業(yè)應(yīng)該采用創(chuàng)新的定價(jià)方法。以下是兩位教授接受沃頓知識(shí)

2、在線訪談的摘要：沃頓知識(shí)在線：你們提到，大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有采用能使其產(chǎn)品價(jià)值最大化的定價(jià)策略，怎么說(shuō)？拉朱：大多數(shù)公司采用的定價(jià)策略，大概分成三種：“成本加成定價(jià)法”、“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法”和“消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法”。以“成本加成定價(jià)法”例，很多公司都對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的成本相當(dāng)清楚。所以，從“風(fēng)險(xiǎn)趨避”的角度來(lái)說(shuō)，它們?cè)诙▋r(jià)時(shí)考慮的是：“我要把價(jià)格定得高出成本多少，才能至少保證我不會(huì)錯(cuò)呢？”這并不代表決策是正確的，但至少不是錯(cuò)誤的。所以說(shuō)，這是一

3、種安全的定價(jià)方式。錢(qián)，據(jù)此為產(chǎn)品定價(jià)。然而，這種定價(jià)方法也會(huì)造成很多問(wèn)題。其中的一個(gè)問(wèn)題是，顧客會(huì)覺(jué)得，我一定要確保自己付出盡可能低的價(jià)格。要想確保這一點(diǎn)，顧客會(huì)千萬(wàn)百計(jì)地?cái)D壓你的價(jià)格，發(fā)出很多“威脅”，讓你降低價(jià)格。我們?cè)谄髽I(yè)看到的很多問(wèn)題，都源于這樣一個(gè)事實(shí)：賣(mài)主采用了靈活多變的定價(jià)機(jī)制，他們對(duì)不同的買(mǎi)主提出不同的定價(jià)。但這么一來(lái)，顧客便會(huì)用更長(zhǎng)的時(shí)間，在做出購(gòu)買(mǎi)決定之前，調(diào)查更多的供應(yīng)商。因此，這種定價(jià)方式會(huì)帶來(lái)這樣的結(jié)果。沃頓知

4、識(shí)在線：那么，那些比較創(chuàng)新的定價(jià)法，例如Google的定價(jià)方法，該公司是將產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)提供給消費(fèi)者的。這種定價(jià)方式是怎么運(yùn)作的呢？張忠：對(duì)Google來(lái)說(shuō)，這種方法非常成功。當(dāng)我在印度商學(xué)院教書(shū)的時(shí)候，有學(xué)生問(wèn)我：“如果我想和Google競(jìng)爭(zhēng)，我怎么做才能擊敗Google呢？”我首先想到的答案是，你不應(yīng)該和Google競(jìng)爭(zhēng)。Google已經(jīng)非常強(qiáng)大了。在市場(chǎng)中，它確實(shí)是個(gè)難以匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。印度有許多雄心壯志的技術(shù)類(lèi)學(xué)生，對(duì)他們而言，