商務談判價格磋商模擬-已做

1、1價格磋商模擬價格磋商模擬一、實訓目的和要求一、實訓目的和要求掌握價格談判中的討價、還價等價格磋商策略，要求學會應用上述技巧與談判對手進行有效溝通。二、相關知識二、相關知識1、價格磋商的一般過程2、討價（1）討價的含義與作用（2）討價策略：討價方式、討價次數(shù)、討價技巧3、還價（1）還價的含義（2）還價策略：還價前得準備、還價方式、還價起點的確定、還價技巧（3）還價策略應用注意事項三、場景設計三、場景設計延續(xù)“商務談判報價模擬”中的案例，

2、賣方SX公司按照印度TT公司的要求，對以一級冶金焦為主的，包括其它3個鑄造焦、增碳劑產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子長期交易進行報價，其中一級冶金焦報價為：中國主要港口離岸價，565美元噸。TT公司認為該報價高于試產(chǎn)行情，要求SX公司再次核算，重新報價。SX公司當然不會輕易改變初始報價，他們針對TT公司的價格評價給出了詳細的價格屆時。但TT公司依舊堅持己方意見。接下來，雙方的價格談判進入細節(jié)性的磋商階段。四、訓練步驟四、訓練步驟第一步：賣方第一步：賣方

3、SX公司按照公司按照TT公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的一攬子報價。一攬子報價。報價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，565美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，680美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，650美元噸針對SX公司報價，TT公司進行了細致的研究，認為賣方報價水分較大，可能要經(jīng)過多次討價，并迅即對賣方的報價作出相應的反應，T

4、T公司認為，中方的一攬子報價嚴重偏離了目前的市場行情，根本沒有談判的余地，要求SX公司大幅度全面降低報價。第二步：針對買方的價格評論，第二步：針對買方的價格評論，SX公司對己方報價作出解釋公司對己方報價作出解釋中方認為，己方報價是建立在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的基礎上的，SX公司隨即例舉出中國市場主要出口企業(yè)一級3第五步：買方第一次還價第五步：買方第一次還價由于雙方在最滿意的成交價方面存在較大的差距，因此買方還價時決定依舊采取大幅度壓價的方法，以改變賣

5、方的價格預期。買方以歷年從烏克蘭進貨的價格和中國其它幾間公司的報價大大低于SX公司等情況為理由，還價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，515美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，600美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，585美元噸賣方對TT公司的還價做出強烈反應，他們例舉了中國市場冶金焦的原材料價格、生產(chǎn)成本、經(jīng)營管理成本、運輸費用等詳細資料，證明買家的還價遠遠低于賣方的生產(chǎn)成本，是絕對不可以接受的價格。至此，買賣雙方的

6、價格談判范圍已經(jīng)基本確定：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，515美元噸~563美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，600美元噸~675美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，585美元噸~645美元噸第六步：賣方還價第六步：賣方還價賣方分析，從現(xiàn)有情況來看，買賣雙方的目標價格差距較大，但是從談判前掌握的情況來看，印度買方此次來華的目的在于尋找到一個供貨穩(wěn)定且品質(zhì)優(yōu)良的焦炭供應基地，以滿足自身大客戶的常年需求，因此其成交價格應該還

7、有較大的商榷余地。同時考慮到輔助產(chǎn)品的供應量只占到此次交易的8%，因此還價策略為：對主產(chǎn)品一級冶金焦報出相對較高的價格，而對輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑進行較大幅度的減讓，以平衡談判砝碼，再次還價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，558美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，650美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，620美元噸第七步：買方對賣方的價格改善表示歡迎，但是認為賣方的報價依舊偏高，同時進行第二次還價。第七步：買方對賣方

8、的價格改善表示歡迎，但是認為賣方的報價依舊偏高，同時進行第二次還價。在本次還價中，買方仔細分析了賣方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，認為這些指標上的改善將會使得己方的供貨質(zhì)量保持一個較高的水準，并另己方的最終買家十分滿意。但是買方在接下來的談判中卻違心地指出，賣方聲稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級冶金焦的三項指標雖然優(yōu)于同行業(yè)水平，但是對于TT公司而言，這種指標的改善并不會有實質(zhì)性的好處，而且在焦炭產(chǎn)品中很容易做到，并且說對這種品質(zhì)的改善并不會導致貨物價格產(chǎn)生如此之大