商務(wù)談判情景模擬實訓方案

1、中國公司收購美國服裝廠商務(wù)談判策劃方案中國公司收購美國服裝廠商務(wù)談判策劃方案1、談判雙方公司背景談判雙方公司背景甲方公司（中國）以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴大規(guī)模。乙方公司（美國）以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。2、談判團隊組成談判團隊組成甲方公司（中國）總經(jīng)理：張星財務(wù)部經(jīng)理：姜夢莎總經(jīng)理秘書：王欣乙方公司（美國）總經(jīng)理：丁飛財務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪三、雙方利益及優(yōu)劣

2、勢分析三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方（中國）公司核心利益：1、以優(yōu)惠的價格收購乙方（美國）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。2、保持雙方合作關(guān)系。乙方（美國）公司利益：1、用最高的價格，增加利潤。2、促成雙方合作關(guān)系。甲方（中國）公司優(yōu)勢：1、有多個供貨商可供我方選擇。2、我方是一個迅速發(fā)展的公司，并有一定的資金支持。甲方（中國）公司劣勢：1、我方對美國服裝市場行情不很了解技術(shù)和銷售渠道的欠缺。乙方（美國）公司優(yōu)勢：1、有一定的技術(shù)實力和銷

3、售渠道。乙方（美國）公司劣勢：1、由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。4、談判目標談判目標（1）最理想目標收購價：甲方（中國）公司：150萬美元乙方（美國）公司：200萬美元（2）可接受目標收購價：甲方（中國）公司：155萬美元乙方（美國）公司：180萬美元（3）最低目標（底線）：甲方（中國）公司：160萬美元乙方（美國）公司：160萬美元五、談判程序及具體策略五、談判程序及具體策略探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)

4、是雙方的妥協(xié)讓步。1、目標:一方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格漸趨一致。2、策略：（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給對方表團施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對方抓

5、住弱點，故意壓低價格，而不利于談判。（3）剛?cè)嵯酀涎踊匦谡勁羞^程中談判者的態(tài)度既不可過分強硬也不可過于軟弱前者容易刺傷對方導致雙方關(guān)系破裂后者則容易受制于人而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭逐漸喪失銳氣同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過

6、來等對手精疲力竭的時候再反守為攻。（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。1、目標：就雙方可接受目標最終達成協(xié)議。2、策略：