成功銷售人員的特質(zhì)

1、成功銷售人員的特質(zhì)成功銷售人員的特質(zhì)銷售成功的五個(gè)特質(zhì)是設(shè)身處地、自我激勵(lì)、服務(wù)激勵(lì)、自信和忠誠(chéng)。設(shè)身處地設(shè)身處地我們發(fā)現(xiàn)了成功銷售需要的第一個(gè)十分重要的特質(zhì)——設(shè)身處地。我們將“設(shè)身處地”定義為能夠感受到對(duì)方反應(yīng)和變化的能力。這是一種能夠考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受的能力。設(shè)身處地并不簡(jiǎn)單等同于完全同意他人的想法，但確實(shí)是要知道和了解別人的想法和主意。設(shè)身處地并不是同情。同情往往會(huì)失去客觀性。曾有人這么說(shuō)過(guò)：“

2、設(shè)身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上還是感受一些夾腳的疼痛?！蓖榘ㄒ环N對(duì)他人的體會(huì)，因而它失支了客觀性。如果你通過(guò)別人的感受來(lái)判斷，就無(wú)法以一種冷靜的、客觀的、有益的態(tài)度來(lái)待待問(wèn)題了。因此，為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的和客觀性的同時(shí)，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這個(gè)無(wú)價(jià)的關(guān)且不可取代的能力，他是不可能取得成功的。因?yàn)殇N售會(huì)遇到客戶的推脫、拒絕和改變，所以銷售人員需要設(shè)身處地的思

3、考、足夠靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地地感覺(jué)客戶的需要開(kāi)始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏而不明說(shuō)的原因和目的，了解單個(gè)客戶的需要，直至賣給他們一個(gè)合適的解決方案，這是一項(xiàng)艱巨的工程。通常，這些隱藏的原因和目的才真正關(guān)系著銷售能否成功。只有真正設(shè)身處地了解客戶的需要，我們才能由出售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足他們的要求。在早期研究的過(guò)程中，我們認(rèn)為設(shè)身處地是所有商業(yè)人士都需要具備的惟一的特質(zhì)。然而請(qǐng)記住，最大程度設(shè)身處地地為客戶著想，也不意味著與

4、客戶完全一致。成功的銷售人員，可能真正地喜愛(ài)客戶，真誠(chéng)地想要通過(guò)出售產(chǎn)品或者服務(wù)來(lái)幫助他們，也可能是僅僅把他們當(dāng)作完成銷售目標(biāo)的對(duì)象，用來(lái)滿足內(nèi)在的自我激勵(lì)。如果一個(gè)銷售人員失去了指導(dǎo)行為的目標(biāo)和方向，那么他的工作效率就一定會(huì)降低。我們無(wú)意中曾聽(tīng)到過(guò)的談話可以很好地說(shuō)明這一點(diǎn)。一位銷售人員由于花費(fèi)三個(gè)多月時(shí)間還沒(méi)有和一個(gè)重要客戶談妥合約，正受其銷售主管的責(zé)罵。面對(duì)主管的責(zé)罵，這個(gè)銷售人員解釋說(shuō)：“客戶財(cái)團(tuán)的主席實(shí)在太忙了，我好不容易等到

5、見(jiàn)他，卻也只能得到他一部分的注意力，而且他總是隨時(shí)要結(jié)束談話的樣子。”這位銷售人員的問(wèn)題在于，他對(duì)客戶的壓力感受太深、太投入了，以至于無(wú)法保持客觀。他忘了眾長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，自己完全可以提供一項(xiàng)服務(wù)來(lái)減輕那位客戶的壓力。上面的事例說(shuō)明，過(guò)分地看重客戶所遇到的問(wèn)題——繁忙的行程等，阻礙了銷售人員達(dá)到自己的目標(biāo)。同時(shí)，它也阻礙了向客戶提供真正重要的服務(wù)。我們必須深刻理解設(shè)身處地的功能，知道個(gè)人的設(shè)身處地能力是和他的激勵(lì)緊密聯(lián)系的。我們無(wú)法知道一個(gè)人

6、是否生來(lái)就具有這項(xiàng)能力，但我們知道關(guān)于成功銷售所需具備的特質(zhì)其實(shí)是一種行為意識(shí)，而人們應(yīng)用這種能力的狀況卻千差萬(wàn)別。我們的結(jié)論是：一個(gè)人是否在內(nèi)在的設(shè)身處地的能力非常重要，而促使人們?nèi)ナ褂盟年P(guān)鍵因素就是在于內(nèi)在的激勵(lì)。生活中有很多人選擇簡(jiǎn)單的活著。他們處理情況時(shí)，傾向于接受別人的意見(jiàn)和從表面著手。他們對(duì)隱藏在某段敘述或者某個(gè)動(dòng)作后面的意思毫無(wú)興趣。這些人或許會(huì)十分文雅、友善和喜歡交際，如果再加上一些別的個(gè)性，或許會(huì)變成戲刷中的人物。在

7、別人遇到困難的時(shí)候，特別是生理上的困難，他們也有可能提供幫助。然而，他們不會(huì)深入探索隱藏在各種事物后面的真諦。如果有個(gè)人從高處掉下來(lái)，并摔傷了，他們會(huì)有所反應(yīng)，但他們不和服務(wù)”一樣能夠滿足他們。如果其真屬于自我激勵(lì)型，他就需要這個(gè)“是”——無(wú)論這個(gè)“是”所代表的是什么意思——作為滿足自我激勵(lì)的途徑。在目標(biāo)和激勵(lì)的基礎(chǔ)上，人們會(huì)怎樣來(lái)看待自己呢？人們尋求認(rèn)可；人們希望得到接愛(ài)；人們喜歡同事們稱贊自己精彩的表現(xiàn)。我們中部分幸運(yùn)的人找到了能夠

8、自我肯定的職業(yè)。工程師因?yàn)楫嫵鰪?fù)雜的設(shè)計(jì)圖、建造橋梁或者設(shè)計(jì)水南而滿足；藝術(shù)家因?yàn)閯?chuàng)造性地表達(dá)自己而滿足；老師因?yàn)閷W(xué)生的成就而自豪；木匠、裁縫和修理工人因?yàn)檫\(yùn)用他們的才能而高興；優(yōu)秀的銷售人員通過(guò)說(shuō)服別人，特別是面對(duì)面和一對(duì)一的服說(shuō)而欣慰。銷售人員尋找的是讓別人接受他們觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員從來(lái)都不真正退休的原因。以下是最典型的例子，到了法定退休年齡之后，他們可能會(huì)去為地方募集資金，把精力花在為一個(gè)又一個(gè)的公民權(quán)利而奮斗

9、，甚至包括從政。盡管他們已經(jīng)不需要為金錢而說(shuō)服他人，但他們還有強(qiáng)烈的說(shuō)服別人的欲望。說(shuō)服的欲望就像一個(gè)自我激勵(lì)型的人的呼吸一樣不可或缺。有超強(qiáng)的自我激勵(lì)能力的銷售人員或者銷售主管在到了公司強(qiáng)制退休的年齡時(shí)，就算到了工作的最后一天，看起來(lái)依年輕、有活力、精力充沛。只有能繼續(xù)找到別的渠道工作，他們就能保持這份年輕和活力好多年。然后，如果他們像其他退休的人一樣放松下來(lái)，身邊的人和以前的同事會(huì)很震驚地發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谝粌赡昀镆幌伦永狭嗽S多。自我激勵(lì)

10、不能和普通意義上的激勵(lì)、積極工作和有上進(jìn)心混淆起來(lái)。舉個(gè)例子，一個(gè)銀行的總裁有雄心、努力工作并且有進(jìn)取心，但他還是沒(méi)有說(shuō)服別人的欲望。銷售的自我激勵(lì)是一種通過(guò)說(shuō)服別人而自我提高的特殊途徑；它不能和一般意義上的希望成功或者希望勝過(guò)別人的欲望相等同。但僅僅憑強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是無(wú)法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地的能力以及其他的特質(zhì)保護(hù)良好的平衡，否則單純的自我激勵(lì)只能為樂(lè)府帶來(lái)災(zāi)難。其中的原因很簡(jiǎn)單：自我激勵(lì)能力太強(qiáng)的銷售人員實(shí)在太希

11、望做好業(yè)務(wù)了，他們傾向于掌握整個(gè)一對(duì)一的局勢(shì)。他們沒(méi)有考慮到可能有的反對(duì)，也沒(méi)有把產(chǎn)品和服務(wù)與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)，就倉(cāng)促地推著顧客前進(jìn)，希望能馬上進(jìn)入簽約階段。這樣的銷售人員，憑借著他自身的一點(diǎn)激情，或許能夠售出少量的東西。但在同樣的情況下，他會(huì)比更敏感和更全面的銷售人員失去更多機(jī)會(huì)。自我激勵(lì)過(guò)強(qiáng)的銷售人員可能會(huì)激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之，從而削弱整個(gè)公司的實(shí)力。顯而易見(jiàn)，如果一個(gè)銷售人員希望得到真正的成功，那么他必須在自我激勵(lì)和其他

12、的特質(zhì)之間找到一個(gè)平衡。我們可以通過(guò)杰克的案例來(lái)論述我們的觀點(diǎn)。杰克是一家大型電腦公司的銷售人員。第一眼看去，誰(shuí)都會(huì)對(duì)他典型的銷售能力印象深刻。但實(shí)際上，他卻是績(jī)效最差的銷售人員中的一員。經(jīng)過(guò)的驅(qū)動(dòng)力和整體性格等特征后，其低效率的原因就很明顯了。杰克的工作是向政策機(jī)構(gòu)銷售大規(guī)模電腦設(shè)備，成功的定義是每年銷售出兩套設(shè)備。雖然只有兩套，但如能達(dá)成這兩筆交易，報(bào)酬是很可觀的。但杰克的自我激勵(lì)和自我驅(qū)動(dòng)力實(shí)在太強(qiáng)了，他根本不能忍受相隔這么長(zhǎng)時(shí)間

13、才能做成一筆交易。他急切地想快速地完成交易，這個(gè)驅(qū)動(dòng)力把他逼得太緊，所以他遭受了不可避免的失敗。但這并不說(shuō)明杰克是一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的銷售人員，只能說(shuō)這份工作限制了杰克的能力，他的驅(qū)動(dòng)力并不適合這種類型的銷售工作。后來(lái)，杰克被調(diào)到公司的另一個(gè)提供小時(shí)制電腦服務(wù)（工資、賬戶以及其他）的部門，專門和中小型客戶做生意，他幾乎立刻就成功了。因?yàn)槊刻焖加凶龀蓭坠P交易的機(jī)會(huì)，自我激勵(lì)能力得到了充分發(fā)揮，他甚至能夠超額完成任務(wù)。在新的工作中，或許杰克的經(jīng)