金宇的戰(zhàn)略及營(yíng)銷

1、金宇集團(tuán)的未來(lái)5年：,抓住增長(zhǎng)機(jī)遇，建立中國(guó)領(lǐng)先的制藥公司 金宇集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào),承詳咨詢介紹,承詳咨詢是以營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司承詳咨詢有一套成熟的企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷設(shè)計(jì)方法承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略 和營(yíng)銷策劃承詳咨詢將提供強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并希望與金宇建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系給金宇集團(tuán)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)從戰(zhàn)略層面到實(shí)施綜合考慮,背景介紹,我們的初步觀點(diǎn) 項(xiàng)目建議方法和最終成果

2、 建議工作安排,主要內(nèi)容,在過(guò)去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長(zhǎng),主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(千萬(wàn)人民幣),總資產(chǎn)(億人民幣),,CAGR=21.5%,近三年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡,哈藥集團(tuán)上升17.4千萬(wàn),公司權(quán)益收益率百分比下降6%,上升1.8%,金宇集團(tuán)凈利潤(rùn)下降1.5千萬(wàn),資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降7%,上升49%,資產(chǎn)回報(bào)（ROA）下降6.4％,金宇,哈藥,上升3%,近三年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出

3、現(xiàn)滑坡（續(xù)）,2001主要業(yè)務(wù)構(gòu)成,羊絨制品,生物制藥,背景介紹,我們的初步觀點(diǎn)全球市場(chǎng)概論中國(guó)市場(chǎng)概論中國(guó)制藥企業(yè)的關(guān)鍵成功因素分析對(duì)金宇的啟示項(xiàng)目建議方法和最終成果建議工作安排,主要內(nèi)容,金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃,領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市公司生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，達(dá)到市場(chǎng)銷售目標(biāo)：在所有主要市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的份額優(yōu)化和提升集團(tuán)公司目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)增

4、長(zhǎng)高速而持續(xù)的增長(zhǎng)目標(biāo)是將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入從2001年2.08億增加到2006年15-20億進(jìn)入具有高增長(zhǎng)和高利潤(rùn)有吸引力的行業(yè)全面提升提高管理手段和管理水平提高資本運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)濟(jì)效益提高員工貢獻(xiàn)率和收入水平,金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化,在過(guò)去的幾年里，金宇的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本變化羊絨紡織業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)由1999年的占絕對(duì)份額下降到2001年的次要地位生物制藥業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)，由1999年的從屬地位發(fā)展到200

5、1年的主要地位生物制藥業(yè)增長(zhǎng)迅速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇2001年我國(guó)醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增長(zhǎng)17%，且高于1978-2000年間16.6%的行業(yè)平均發(fā)展速度。預(yù)計(jì)到2005年世界生物制藥年增長(zhǎng)2.1％，而畜用的生物制品和制藥將分別增長(zhǎng)2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長(zhǎng)春高新等為搶占市場(chǎng)開始了激烈的營(yíng)銷和兼并重組戰(zhàn),加入WTO對(duì)我國(guó)制藥業(yè)的影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)機(jī)遇：我國(guó)對(duì)畜禽疫

6、病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，如何抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，兩極分化趨勢(shì)明顯，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。,金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù)),疫,世界制藥 －進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜 疫和抗生素用藥帶來(lái)了巨大的市場(chǎng) －生產(chǎn)狂犬病

7、疫苗又成為投資新熱點(diǎn) －大規(guī)范并購(gòu)浪潮余波未息 近年來(lái)世界排名前列的跨國(guó)醫(yī)藥公司大都進(jìn)行了兼并、重組。 據(jù)統(tǒng)計(jì)超過(guò)50億美圓的醫(yī)藥企業(yè)購(gòu)并案已達(dá)20多起。2001年默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購(gòu)、合并、剝離的重組活動(dòng)。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高經(jīng)營(yíng)實(shí)力。印度制藥異軍突起——他山之石，可以改玉 由于藥品的研發(fā)成本十分昂貴、周期較長(zhǎng)，這樣基因工程

8、藥物基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價(jià)供方、仿制藥的能力、國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略、收購(gòu)歐美制藥企業(yè)、建立國(guó)際化研究機(jī)構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長(zhǎng)足發(fā)展。,金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù)),金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施,2,3,4,,,,,,,,,市場(chǎng)營(yíng)銷整合,生產(chǎn)技術(shù)改造,生產(chǎn)基地的拓展,人才資源提升,- 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目,,5,,發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系,1,,6,,圍繞品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,- 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目,- 完成

9、國(guó)家重點(diǎn)工業(yè)或生產(chǎn)改造項(xiàng)目，全國(guó)最大畜用GMP車間通過(guò)了農(nóng)業(yè)部驗(yàn)收,- 實(shí)施亞麻籽綜合開發(fā)項(xiàng)目和100億羽畜禽苗生產(chǎn)線,- 企業(yè)文化建設(shè) - 管理者激勵(lì)計(jì)劃,- 與北京生泰爾生物科技有限公司合作開發(fā)項(xiàng)目，與復(fù)旦大學(xué)合作開發(fā)生產(chǎn)豬五號(hào)病基因工程苗,金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,舉例說(shuō)明,金宇對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇,綜合,專一,窄

10、 寬產(chǎn)品范圍,業(yè)務(wù)綜合程度,同時(shí)，金宇也可以從中國(guó)成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn),在中國(guó)獲得成功,,雖然金宇近兩年畜藥銷量增長(zhǎng)迅速，但在國(guó)內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營(yíng)銷體系上可能仍然有著以下一系列的問(wèn)題需要解決,,營(yíng)銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄營(yíng)銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場(chǎng)研究不重視方

11、法落后機(jī)構(gòu)不健全缺乏整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷隊(duì)伍堪憂規(guī)模小素質(zhì)低專業(yè)知識(shí)少結(jié)構(gòu)不合理營(yíng)銷管理機(jī)制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權(quán)力授予不足,,問(wèn)題,,面對(duì)市場(chǎng)決策緩慢、反應(yīng)遲鈍缺乏主動(dòng)、積極性，大家等靠要雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場(chǎng)銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無(wú)法指導(dǎo)、管控價(jià)格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價(jià)重點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)不明顯現(xiàn)代通路運(yùn)作乏力,,現(xiàn)象,導(dǎo)致,資料來(lái)源：承詳調(diào)研分析,

12、并且，藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷渠道有其特殊性,人們購(gòu)買畜藥和苗疫集中在藥店和防預(yù)站，因此營(yíng)銷渠道和品牌管理就十分重要,,,,,,品牌,渠道,,由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠(chéng)度和渠道的精耕細(xì)作愈發(fā)重要；,,渠道精耕細(xì)作將作為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理,1.了解戰(zhàn)略環(huán)境,,,,,找出其他渠道,3.處理好轉(zhuǎn)型,2.選擇戰(zhàn)略,4.改進(jìn)績(jī)效,評(píng)估績(jī)效,改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù),市場(chǎng)

13、細(xì)分,1.確定渠道能為細(xì)分客戶群所提供的服務(wù),2.每項(xiàng)服務(wù)對(duì)客戶的重要程度,渠道選擇,,,,,,,,,,,,,,向客戶提供的服務(wù),服務(wù)的重要性,代理,供應(yīng)商直銷,增加分銷商,電腦城,大眾廣告,直銷,郵寄目標(biāo),系統(tǒng)集成商,銷售/營(yíng)銷,,服務(wù),,分銷,產(chǎn)品提高,,,,3.渠道表現(xiàn)評(píng)分0-5,,,4.決定渠道所提供的總價(jià)值(價(jià)值=表現(xiàn)×重要性),方法,增進(jìn)協(xié)調(diào),改善激勵(lì),培養(yǎng)技能,該方法適合解決以下問(wèn)題制造商可以很

14、經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來(lái)技能和資源績(jī)效方面存在很大的差異 -在中間商之間 -在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中間商相比有降低總系統(tǒng)成本的機(jī)會(huì)系統(tǒng)并不是馬上建立起來(lái)的,而是初步發(fā)展起來(lái) 的(重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)核心流程)未來(lái)充分利用新技術(shù)中間商的最佳經(jīng)濟(jì)利益與公司不符中間商缺乏制造商所需要的動(dòng)力,改善渠道管理舉措舉例—改善渠道績(jī)效的方法,改善渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),衡量方面 批發(fā)和零售價(jià)直銷批發(fā)庫(kù)

15、存天數(shù)零售覆蓋面脫貨每周送貨送貨時(shí)間零售商的抱怨銷售量應(yīng)收賬款銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性,優(yōu)異調(diào)查的點(diǎn)90%在建議價(jià)的 5%范圍內(nèi)全部直銷給零售點(diǎn)調(diào)查的點(diǎn)80%庫(kù)存不足 一個(gè)月目標(biāo)零銷點(diǎn)的100%調(diào)查的點(diǎn)80%沒(méi)有脫銷調(diào)查的點(diǎn)90%每月送兩次調(diào)查的點(diǎn)90%可在48小時(shí) 內(nèi)保證送貨每月有兩家零售商抱怨達(dá)到目的不拖欠誤差在銷售結(jié)果的10% 之內(nèi),良好70%在建議價(jià)的 10%范圍內(nèi)90%以

16、上直銷60%不足兩個(gè)月90%60%80%每周送一次60%以上每月10家以下達(dá)到80%應(yīng)收賬款5%拖欠50%之內(nèi),較差低于70%在建議價(jià) 的10%范圍內(nèi)不到90%直銷60%不足兩個(gè)月不到90%不到60%80%以下每周送一次沒(méi)保證每月10家以上不到80%50%以上50,品牌對(duì)零售商的服務(wù)財(cái)務(wù),中國(guó)舉例,,同時(shí),金宇可以通過(guò)三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的

17、使用效率,核心概念,按客戶群確定瓶頸,監(jiān)督有效性,決定信息和支出組合,主要活動(dòng),利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌 增長(zhǎng)的具體瓶頸進(jìn)行量化及有限排序在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行制定解決瓶頸問(wèn)題的信息的標(biāo)準(zhǔn)(利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立 最佳營(yíng)銷活動(dòng)決策機(jī)制)通過(guò)對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)的支出通過(guò)這樣整合營(yíng)銷活動(dòng)及開展活動(dòng)的順序,實(shí)現(xiàn)最大的 影響建立今后的營(yíng)銷支出業(yè)績(jī)管理工具和能力,保證今后更

18、 為有效的營(yíng)銷支出,,1,3,2,提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性,提供建立自下上預(yù)算所需 的基礎(chǔ)提供為客戶行為營(yíng)銷投入 建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 杠桿的信息,從而可以迅速地對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行修改對(duì)于評(píng)估今年戰(zhàn)略的影 響非常關(guān)鍵有助于確定需要重點(diǎn)解 決的關(guān)鍵瓶頸通過(guò)一個(gè)持續(xù)的反饋機(jī)制 提供改進(jìn)業(yè)績(jī)的機(jī)遇,預(yù)算形成營(yíng)銷計(jì)劃制定戰(zhàn)略制定和修改評(píng)估營(yíng)銷

19、小組業(yè)績(jī),營(yíng)銷支出有效性計(jì)分牌,職業(yè)女性青少年所有客戶 認(rèn)知度非提高性下考慮客戶比例品牌形象特征 -現(xiàn)代 -年輕 -有活力 -健康經(jīng)驗(yàn)客戶比例選擇/考慮真程度支出總比例支出各類別比例,Artist最近一季度實(shí)際值 目標(biāo) 去年,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近一季度Artist B Artist C,,示意性,,提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營(yíng)銷支出

20、 并將重點(diǎn)放在重點(diǎn)瓶頸上,對(duì)瓶頸的觀點(diǎn) 支出的變化 成效,,關(guān)鍵的高價(jià)值客戶群對(duì)企業(yè)很熟悉,但不相信企業(yè)為其帶來(lái)的好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換的麻煩,認(rèn)知考慮首次使用保留,35252515,10304020,,,,,,,,,,,,,,,,,,目前的營(yíng)銷預(yù)算,建議的營(yíng)銷預(yù)算,大大減小沒(méi)有有

21、效的廣告,通過(guò)戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全的認(rèn)知度,更加重視保留高價(jià)值客戶群,對(duì)試用活動(dòng)投資增加,逐步減少對(duì)直銷的折扣,加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高的形式推動(dòng)客戶的考慮,,,,,,,舉例,,改善渠道管理舉措舉例—評(píng)估渠道表現(xiàn),,,,,,總體系統(tǒng)成本對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn),滿足客戶需求良好業(yè)績(jī)表現(xiàn) -市場(chǎng)份額 -品牌形象,避免沖突渠道的利潤(rùn)率力量平衡,,,評(píng)估表現(xiàn),我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果,改善渠道管理

22、 -改善激勵(lì)手段 -向優(yōu)秀的渠道轉(zhuǎn)移提高市場(chǎng)營(yíng)銷 費(fèi)用使用效率 -確定支出組合開發(fā)新產(chǎn)品,提高市場(chǎng)覆蓋率,市場(chǎng)份額提高X%降低營(yíng)銷成本%, 提高品牌知名度X%提前投入XX元,未來(lái)5年收益XX元,舉措,可能的效率,對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估,,,,,,,,,40,收入 銷售成本 毛利,60,100

23、,,,,,,人力成本,營(yíng)銷費(fèi)用,管理費(fèi)用,息稅前利潤(rùn),示意圖,,還有，市場(chǎng)空間可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大,,,,2.激發(fā)現(xiàn)有客戶更多 地使用現(xiàn)有產(chǎn)品1.保持現(xiàn)有客戶對(duì) 現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠(chéng)度,5.吸引以前不使用我公司產(chǎn)品的用戶,競(jìng)爭(zhēng)者,4.面向現(xiàn)有客戶開發(fā)新 的產(chǎn)品應(yīng)用,3,3. 吸引 以前不使用該產(chǎn)品的用戶,,,,,,,,,,,,,,上游行業(yè),下游行業(yè),,現(xiàn)在所處行業(yè),,,“新平臺(tái)”行業(yè),鄰近行

24、業(yè),,新業(yè)務(wù)的開發(fā)需要與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成,吸引力,吸引力,吸引力,行業(yè)具有結(jié)果 上的吸引力 進(jìn)入成本相對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)較為合理 新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè) 務(wù)單元能夠提高 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略,市場(chǎng)進(jìn)入選擇方案,收購(gòu)現(xiàn)有公司,與各地伙伴結(jié)盟,自己開拓新業(yè)務(wù),評(píng)價(jià)建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng) 商的關(guān)系耗時(shí)較長(zhǎng)管理伙伴關(guān)系需要大 量資源需要大量投資能夠利用已有網(wǎng)絡(luò)和 關(guān)系迅速進(jìn)入市場(chǎng),,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

25、,,,,,,,,低高,,,,,,,,,,,,我們的目標(biāo)和期望是什么？,我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？,我們?nèi)绾卧谶x定的市場(chǎng)里取勝？,取勝所必須的能力是什么？,需要建立何種管理體制？,承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法,A.背景介紹,B.我們的初步觀點(diǎn) C.項(xiàng)目建議方法和最終成果 D.建議工作安排,主要內(nèi)容,目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國(guó)內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者,,,,,,,,,設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略對(duì)金宇

26、產(chǎn)品系列目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全面地分析和診斷，確定未來(lái)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該解決的問(wèn)題和改進(jìn)的方向；對(duì)畜藥產(chǎn)品的總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求；對(duì)金宇產(chǎn)品系列中不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求；分析金宇目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇1-2家國(guó)際或國(guó)內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金

27、宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)；結(jié)合營(yíng)銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素；制定未來(lái)金宇的整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略；協(xié)助實(shí)施。,,,,,方法：此次項(xiàng)目將通過(guò)以下嚴(yán)密的分析框架來(lái)幫助企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策,細(xì)化項(xiàng)目設(shè)計(jì),評(píng)估相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定位,模擬狀況財(cái)務(wù),,,對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)達(dá)成共識(shí),,分析行業(yè)架構(gòu),評(píng)估企業(yè)能力,,對(duì)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)集思廣益,分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),,決

28、定地域擴(kuò)張方案,決定總體戰(zhàn)略,決定業(yè)務(wù)組合,評(píng)估金宇取勝能力,,評(píng)估對(duì)財(cái)務(wù)的影響,戰(zhàn)略品牌,分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)企業(yè)核心的功能定位,,,,,,對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí),計(jì)劃執(zhí)行方案,建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù),策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的平臺(tái),,幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)生物制藥市場(chǎng)的地位,確定需要進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)榻鹩钪贫ㄕw的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想制定企業(yè)并購(gòu)

29、戰(zhàn)略，以更好地利用市場(chǎng)整合所帶來(lái)的機(jī)遇制定集團(tuán)層次上的品牌戰(zhàn)略制定一個(gè)分步驟在全國(guó)主要是市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用為集團(tuán)制定一個(gè)五年財(cái)務(wù)計(jì)劃提供整體實(shí)施計(jì)劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實(shí)施,,我們將通過(guò)一系列訪談,列出金宇可資利用的競(jìng)爭(zhēng)力和資產(chǎn),核心能力,促使增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,特有資產(chǎn),運(yùn)營(yíng)技能,特殊關(guān)系,融資風(fēng)險(xiǎn)管理和交易,基礎(chǔ)設(shè)施,收購(gòu),資本效率,信息,網(wǎng)絡(luò),品牌,知識(shí)產(chǎn)權(quán),,,籍此進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)系,互不關(guān)系,

30、,框架舉例,,,,,,,承詳建議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成 + 實(shí)施時(shí)間,,階段,,模塊與內(nèi)容,時(shí)間,6,營(yíng)銷策略分析,2,,1,項(xiàng)目啟動(dòng),5,營(yíng)銷組織管理體系分析,4,產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)整,12,營(yíng)銷總體策略的調(diào)整,10,20,16,,實(shí)施支持,1st階段營(yíng)銷審計(jì)關(guān)鍵要素分析,,2nd階段營(yíng)銷策略調(diào)整營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì),,3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì),,,4th階段實(shí)施支持,,,,

31、,6周,4周,4周,6月,3,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析,競(jìng)爭(zhēng)分析基準(zhǔn)比較,,外部市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)分析,,,,,,,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析,營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析,營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵要素分析,7,8,9,14,11,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系總體原則與模式,網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道,13,營(yíng)銷組織管理體系總體原則與模式,職能部門的崗位描述人員編制、人員要求,15,,,,,,,重點(diǎn)銷售渠道重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)作,客戶服務(wù)

32、終端管理,,,17,營(yíng)銷信息系統(tǒng),核心營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化,,營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考核體系,18,,財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊,19,,19,項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（1周）,1,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,,,明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行

33、課題任務(wù)分工和職責(zé)安排確定所需要的信息資料和獲取途徑對(duì)金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析,,項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)報(bào)告（介紹項(xiàng)目操作的總體思路和方法）項(xiàng)目小組任務(wù)分工表信息需求清單項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到每天）,聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì)訪談：各層級(jí)人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析,1st階段,營(yíng)銷策略分析是對(duì)金宇金宇目前的營(yíng)銷策略進(jìn)行分

34、析和診斷,模塊二：營(yíng)銷策略分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行,2,,分析目前的營(yíng)銷策略（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品組合、 價(jià)格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略）分析各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略分析營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷組織的縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響分析目前所擁有的各項(xiàng)營(yíng)銷資源現(xiàn)狀，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利結(jié)構(gòu)分布

35、、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷組織/管理體系、營(yíng)銷支持體系（物流、信息、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等明確為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和組織管理體系應(yīng)該具有的特點(diǎn)和要求,,營(yíng)銷策略診斷報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：各層級(jí)營(yíng)銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析,然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu),行業(yè)結(jié)構(gòu),,公司業(yè)績(jī),從業(yè)者行為,相關(guān)

36、行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材,分析的主要問(wèn)題什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何?預(yù)計(jì)需要增加如何?客戶需求趨勢(shì)如何?什是關(guān)鍵購(gòu)買因素?供應(yīng)商有那些?分布情況如何?有沒(méi)有進(jìn)入和退出障礙?影響行業(yè)的法規(guī)有哪些?,競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度如何?市場(chǎng)容量如何?企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)的可能性有多大?行業(yè)整合的可能性有多大?目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率如何?,經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎?誰(shuí)獲得的價(jià)值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何?宏觀趨勢(shì)如何?,,,,,,,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)

37、營(yíng)運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行分析和診斷,模塊三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行,3,,網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道）分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策）營(yíng)銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款）終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作）客戶服務(wù)狀況,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系診斷報(bào)告,

38、,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：營(yíng)銷各層級(jí)和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析,營(yíng)銷組織管理體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營(yíng)銷組織管理體系進(jìn)行分析和診斷,模塊四：營(yíng)銷組織管理體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行,4,,分析和研究營(yíng)銷系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析縱向/橫向營(yíng)銷組織體系職能之間的協(xié)調(diào)模式對(duì)

39、營(yíng)銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進(jìn)行分析評(píng)價(jià)分析目前的營(yíng)銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷支持流程、營(yíng)銷信息管理流程、營(yíng)銷人員管理流程等）分析營(yíng)銷系統(tǒng)的激勵(lì)體系分析營(yíng)銷系統(tǒng)的控制和匯報(bào)體系,,營(yíng)銷組織管理體系診斷報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者案頭分析外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商案例分析金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊

40、息分析,選擇金宇的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)外1-2家在營(yíng)銷方面較為成功的快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較,模塊五：競(jìng)爭(zhēng)分析與基準(zhǔn)比較（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行,5,,營(yíng)銷策略營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷組織管理模式營(yíng)銷信息系統(tǒng)核心營(yíng)銷管理流程考核、激勵(lì)與約束體系成功經(jīng)驗(yàn)以及調(diào)整方法,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和領(lǐng)先企業(yè)營(yíng)銷分析報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,行業(yè)專家和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告

41、外部企業(yè)拜訪案例分析,對(duì)外部市場(chǎng)總體狀況的變化以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，從而明確其變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響,模塊六：外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行,6,,市場(chǎng)容量的總體發(fā)展趨勢(shì)各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)（低、中、高檔市場(chǎng)）的發(fā)展和變化趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)量化（同樣價(jià)位不同功能的產(chǎn)品，同樣功能不同價(jià)位的產(chǎn)品）各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)分布狀況以及主要消費(fèi)群體的描述各項(xiàng)營(yíng)銷要素的發(fā)展和變化（包括價(jià)格走向、渠道

42、發(fā)展、推廣方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新的服務(wù)理念等）消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購(gòu)買習(xí)慣、服務(wù)要求等）影響消費(fèi)需求變化的主要手段（廣告、產(chǎn)品展示等）新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展（如Internet等）對(duì)分銷領(lǐng)域的影響外部市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響,,外部總體市場(chǎng)發(fā)展和變化分析報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商

43、金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析,承詳將充分運(yùn)用各種信息資源，對(duì)金宇集團(tuán)金宇現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境作出充分的分析,,,,,市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)趨勢(shì)分析消費(fèi)行為分析消費(fèi)者預(yù)期分析區(qū)域性分析,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析主要生產(chǎn)廠家的競(jìng)爭(zhēng)策略分析(市場(chǎng)定位、品牌策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等)各主要產(chǎn)品的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,乳品市場(chǎng)總體市場(chǎng)變化與發(fā)展,奶品行業(yè)的各類歷史數(shù)據(jù)奶品行業(yè)的預(yù)測(cè)分析產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)份額主要生產(chǎn)廠家市場(chǎng)情況主要生產(chǎn)廠家的基本

44、策略消費(fèi)群體的基本情況消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣行業(yè)未來(lái)的發(fā)展情況各生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì),承詳資料庫(kù),金宇集團(tuán)/金宇資料庫(kù),問(wèn)卷調(diào)查,訪談?wù){(diào)研,互聯(lián)網(wǎng)信息,外部市場(chǎng)報(bào)告,,,,競(jìng)爭(zhēng)情況分析,總體市場(chǎng)分析,案頭分析,基準(zhǔn)比較,分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷總體策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素,模塊七：營(yíng)銷策略調(diào)整的關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同步進(jìn)行,7,,營(yíng)銷策略：分析和確認(rèn)目前的營(yíng)銷策略存在什么樣的問(wèn)題，未來(lái)的營(yíng)銷策略應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問(wèn)題

45、外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式的變化對(duì)金宇金宇未來(lái)營(yíng)銷策略調(diào)整的要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，確定可以供金宇金宇借鑒的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系/組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系和營(yíng)銷組織管理體系對(duì)營(yíng)銷策略調(diào)整提出來(lái)的要求,,營(yíng)銷策略調(diào)整的關(guān)鍵要素分析報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴,分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素,

46、模塊八：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同步進(jìn)行,8,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系：分析和確認(rèn)目前的體系存在什么樣的問(wèn)題，以及形成這些問(wèn)題的原因是什么，未來(lái)的體系應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問(wèn)題的出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式的變化對(duì)未來(lái)體系設(shè)計(jì)的要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)的體系，確定可以供借鑒的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)的營(yíng)銷策略/營(yíng)銷組織管理體系對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)

47、計(jì)提出來(lái)的要求,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告,分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素,模塊九：營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同步進(jìn)行,9,,營(yíng)銷組織管理體系：分析和確認(rèn)目前的體系存在什么樣的問(wèn)題，以及形成這些問(wèn)題的原因是什么，未來(lái)的體系應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問(wèn)題的出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)

48、外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式的變化對(duì)未來(lái)體系設(shè)計(jì)的要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)的體系，確定可以供借鑒的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)的營(yíng)銷策略/營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系對(duì)營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)提出來(lái)的要求,,營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析報(bào)告,,1st階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴,根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營(yíng)銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇的總體營(yíng)銷策略進(jìn)行修正,模塊

49、十：營(yíng)銷總體策略的調(diào)整（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行,10,,營(yíng)銷策略的總體定位（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品、 價(jià)格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略）各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）新產(chǎn)品推廣策略媒體組合策略促銷管理模式賣場(chǎng)管理通路識(shí)別系統(tǒng)（POP、燈箱、路牌、招貼畫等）營(yíng)銷控制和廣告管理實(shí)施這一營(yíng)銷總體策略的難點(diǎn)/要點(diǎn),,營(yíng)銷總體策略方案建議,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人

50、員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營(yíng)銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇的產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行修正,模塊十一：產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)整（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行,11,,產(chǎn)品營(yíng)銷策略的定位（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品、 價(jià)格、 推廣、 品牌等策略）各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）實(shí)施這一產(chǎn)品營(yíng)銷策略的難點(diǎn)/要點(diǎn),,產(chǎn)品營(yíng)銷策略方案建議

51、,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇的總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系,模塊十二：總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行,12,,網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式分銷渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷商管理模式終端管理模式客戶服務(wù)狀況實(shí)施這一總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系

52、的難點(diǎn)/要點(diǎn),,總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系方案建議,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商,根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇的營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)子體系,模塊十三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)子體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行,13,,零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市

53、、重點(diǎn)渠道分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作客戶服務(wù)狀況,,營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)子體系方案建議,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,根據(jù)模塊9確認(rèn)的影響營(yíng)銷組織管理體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合金宇金宇的營(yíng)銷組織管

54、理體系,模塊十四：營(yíng)銷組織管理體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行,14,,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的總體定位、發(fā)展方向以及需要賦予的權(quán)力總部和各地區(qū)營(yíng)銷組織的組織功能定位總體管理框架/營(yíng)銷組織管理的基本原則營(yíng)銷組織層次結(jié)構(gòu)設(shè)置建議/各層次的基本部門設(shè)置建議基本營(yíng)銷功能/權(quán)力責(zé)任在各層次、各部門之間的分配總部及區(qū)域組織的各職能部門職責(zé)/使命/日常工作及權(quán)力總部及區(qū)域組織的各職能部門的主要考核內(nèi)容和關(guān)鍵考核指標(biāo)實(shí)施這一營(yíng)銷組織

55、結(jié)構(gòu)總體框架的難點(diǎn)/要點(diǎn),,金宇金宇營(yíng)銷組織總體框架方案建議,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,細(xì)化部門內(nèi)部的具體崗位，根據(jù)各職能部門的日常工作量的要求，幫助制定部門的人員編制以及人員素質(zhì)要求,模塊十五：職能部門的崗位描述、人員編制/素質(zhì)的設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行,15,,營(yíng)銷總部各部門負(fù)責(zé)人及區(qū)域組織主要負(fù)責(zé)人的崗位描述和人員要求

56、營(yíng)銷組織總部部門內(nèi)各核心崗位的崗位描述和人員要求營(yíng)銷組織總部各主要崗位的關(guān)鍵考核指標(biāo)部門內(nèi)部各崗位之間的協(xié)調(diào)和配合部門的人員編制和崗位分布,,崗位職責(zé)描述及人員要求方案建議,,2nd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,全面提升對(duì)市場(chǎng)信息的利用，為營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)，幫助加強(qiáng)管理和控制力度,模塊十六：營(yíng)銷信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（4周）塊16、17、18同步進(jìn)行

57、,16,,營(yíng)銷信息管理的總體架構(gòu)營(yíng)銷信息管理的組織職能劃分（即各種營(yíng)銷信息的收集、儲(chǔ)存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不同部門、層次之間的劃分）營(yíng)銷信息管理的管理方法和措施主要信息管理流程各層次、各主要部門應(yīng)該提供的營(yíng)銷信息報(bào)告/報(bào)表各種報(bào)告/報(bào)表的格式或主要內(nèi)容要求,,營(yíng)銷信息系統(tǒng)方案建議,,3rd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論頭腦風(fēng)暴,讓各職能部門及主

58、要崗位人員知道在具體操作中的先后順序以及彼此之間的聯(lián)系，以此來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷體系高效協(xié)調(diào)地開展其業(yè)務(wù)活動(dòng),模塊十七：核心營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化（4周）塊16、17、18同步進(jìn)行,17,,銷售管理流程（開單和發(fā)貨、結(jié)算和返利、貨款回收、渠道管理和控制、產(chǎn)品定價(jià)管理流程）營(yíng)銷管理流程（廣告資源的分配、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品策劃、廣告管理、促銷管理、賣場(chǎng)管理、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程、總體營(yíng)銷計(jì)劃制定流程）風(fēng)險(xiǎn)控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理

59、）營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實(shí)施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）協(xié)調(diào)管理（新產(chǎn)品研發(fā)、上市和推廣銜接流程，營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)的銜接流程、營(yíng)銷系統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的銜接流程、跨部門的激勵(lì)體系）,,營(yíng)銷系統(tǒng)管理流程體系建議方案,,3rd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)全面的評(píng)價(jià)和考核，以達(dá)到激勵(lì)士氣、選撥人才、淘汰后進(jìn)人

60、員的目的,模塊十八：營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考核體系設(shè)計(jì)（4周）模塊16、17、18同步進(jìn)行,18,,營(yíng)銷人員的基本考核指標(biāo)體系營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)體系的量化方法各主要營(yíng)銷崗位的任職和晉升要求人員選撥和評(píng)價(jià)機(jī)制營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理的方法人力資源規(guī)模,,營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)和考核機(jī)制建議方案,,3rd階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴,項(xiàng)目的具體實(shí)施以金宇金宇為主，承詳協(xié)助,模

61、塊十九：實(shí)施和評(píng)估（6個(gè)月）,19,,,雙方共同實(shí)施并對(duì)實(shí)施效果實(shí)時(shí)監(jiān)控，調(diào)整,,4th階段,項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目方法,培訓(xùn)雙方人員共同實(shí)施實(shí)施人員訪談客戶走訪市場(chǎng)考察差距分析承詳內(nèi)部研討,實(shí)施內(nèi)容營(yíng)銷策略調(diào)整營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系建立營(yíng)銷組織管理體系建立,實(shí)施評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況差距和調(diào)整方案,為已確認(rèn)的機(jī)會(huì)制作詳細(xì)的財(cái)務(wù)模型,關(guān)鍵假設(shè) 最好情況 基本情

62、況市場(chǎng)份額 20% 10%價(jià)格 20元 10元利潤(rùn)率 20% 15%,,財(cái)務(wù)回報(bào)—最好情況收入 人民幣 20億 銷售成本 14.8億總利潤(rùn) 5.2億管理費(fèi)用 3.2億凈利潤(rùn) 2億,財(cái)務(wù)回報(bào)—基本情況收入

63、 人民幣 15億銷售成本 12.2億 總利潤(rùn) 2.8億管理費(fèi)用 2億凈利潤(rùn) 0.8億,,,,,,,示意,,,模塊20,最終,我們將設(shè)計(jì)金宇未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo),,,,,,,,,,,,,,凈現(xiàn)值=,196,25,208,14,400,37,1,

64、050,100,2,000,198,1,680,150,人民幣百萬(wàn)元,,,銷售收入,利潤(rùn),凈資產(chǎn)收益率投資,20007.5%50,20012.7%196,200315.5%480,200215%275,200518.2%710,200417.5%586,我們將提交市場(chǎng)財(cái)務(wù)模型,公司價(jià)值,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),占用資本,生物制藥,成本,收入,其它,應(yīng)收賬款,折舊,新增投資,現(xiàn)存固定成本,固定資產(chǎn),流動(dòng)資產(chǎn),羊絨紡織,研發(fā)成本

65、,生長(zhǎng)成本,銷售管理費(fèi)用,原材料,人工,價(jià)格,銷量,固定資產(chǎn)利潤(rùn)率,投入營(yíng)運(yùn)的固定資產(chǎn),應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,銷售收入,市場(chǎng)規(guī)模,市場(chǎng)份額,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,…,,,,,…,,,÷,＋,＋,,－,＋,＋,＋,＋,＋,×,＋,×,×,÷,－,背景介紹,我們的初步觀點(diǎn) 項(xiàng)目建議方法和最終成果

66、 建議工作安排,主要內(nèi)容,我們給您提供高素質(zhì)的項(xiàng)目小組,參加重要會(huì)議支持項(xiàng)目小組的工作,幫助收集公司的有關(guān)信息負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施,確定項(xiàng)目方法確定分析和建 議的質(zhì)量,收集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析準(zhǔn)備交流文件提出建議落實(shí)所提的建議,項(xiàng)目小組(全職)1名經(jīng)驗(yàn)豐富的全自職項(xiàng)目 經(jīng)理(100%)2-3名全職的咨詢師(100%)3名全職的金宇經(jīng)理人員1名經(jīng)營(yíng)經(jīng)理 經(jīng)驗(yàn)豐富的辦公室經(jīng)理(100%)每個(gè)業(yè)務(wù)單元派出專人參