[教育]銀行保險專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營67頁

1、專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶,銀行,保險,保險,,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,銀行,支援/服務(wù),銷售/服務(wù),,銀行是 ——,渠道客戶伙伴,銀行網(wǎng)點(diǎn)是最大的資產(chǎn)，是客戶經(jīng)理賴此生存并得以發(fā)展的根本。 沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有事業(yè)。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,對銀行人員而言,業(yè)務(wù)導(dǎo)向 立即性報酬 順便行銷,對客戶而言,中等收入 中產(chǎn)階級 無私人財務(wù)顧

2、問,銀行保險市場的特性,我們是 ——,壽險從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營者,,培訓(xùn),輔導(dǎo),推動,管理,服務(wù),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銀行的現(xiàn)狀,保險不是其主業(yè)保險觀念尚未建立對保險產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動服務(wù),體制觀念技巧習(xí)慣,我們的目標(biāo),高階主管之支持突破行員排斥抗拒心態(tài)了解客戶關(guān)系發(fā)揮客戶資料庫之最大潛能為客戶設(shè)計合適商品組合通過整合，發(fā)揮源之最大效率發(fā)展新軟件系統(tǒng)與整合相關(guān)作業(yè)流程發(fā)展合宜

3、環(huán)境以讓員工發(fā)揮最大效率,銀行保險成功要素,按一定的程序，步驟，方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定目的。并使之形成習(xí)慣。,手中有劍,,手中無劍心中有劍,何謂專業(yè)化？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)績管理,服務(wù),策劃,訂立計劃,廣泛接觸,培訓(xùn),重點(diǎn)經(jīng)營,專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營,溝通,復(fù)制成功,選定重點(diǎn),,,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程與傳統(tǒng)推銷流程的區(qū)別,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營,個人推銷,影響力中心,獲取公司更多的支持,主要依靠個人努力,轉(zhuǎn)介紹,說動銀行去說動客

4、戶,說動客戶,資源,途徑,關(guān)鍵,,對象,隸屬同一主管機(jī)構(gòu),,彼此獨(dú)立,兩個機(jī)構(gòu)間的合作,兩個個體間的交往,方式,用心經(jīng)營，真誠服務(wù),自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面,專業(yè)化經(jīng)營的原則,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,計劃的內(nèi)容,網(wǎng)點(diǎn)開拓的進(jìn)度網(wǎng)點(diǎn)出單情況,訂立計劃,長期目標(biāo)：形成穩(wěn)定的業(yè)

5、務(wù)平臺 中期目標(biāo)：培養(yǎng)其觀念與技巧 短期目標(biāo)：取得對方認(rèn)可,目標(biāo),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,——與公司領(lǐng)導(dǎo)和銀行人員溝通協(xié)商——讓自己的目標(biāo)納入銀行目標(biāo)體系——讓銀行人員了解他們本身的目標(biāo)——與內(nèi)、外部建立有效的溝通——目標(biāo)以四個季度分?jǐn)偅骸　?8%，40%，65%，100%——透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、　　第三階段邁進(jìn),設(shè)定目標(biāo)的注意事項,——已分配網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)況及未來發(fā)展

6、——銀行自身業(yè)務(wù)活動的影響——競賽月份的配合——節(jié)假日的影響,目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮因素,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,影響力中心評估表目的：有效的分析影響力中心 理性的篩選影響力中心2. 網(wǎng)點(diǎn)拜訪表目的：確立每天網(wǎng)點(diǎn)的拜訪,目標(biāo)訂立工具,,集中優(yōu)勢兵力，逐個突破,影響力中心評估表,網(wǎng)點(diǎn)拜訪活動表,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,混個臉熟建立個人形象取得信任和認(rèn)可

7、傳遞理念和信息提供輔導(dǎo)和服務(wù),拜訪的質(zhì)量比數(shù)量更重要！,網(wǎng)點(diǎn)拜訪的作用,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,我國的金融機(jī)構(gòu)體系－商業(yè)銀行,組織架構(gòu),總行,省、直轄市分行,二級分行（省分行下屬）,,,,支行,綜合網(wǎng)點(diǎn),單一網(wǎng)點(diǎn),,儲蓄所,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,··· ·&

8、#183;·,,,柜員,儲蓄所,分理處,支行,分理處,,,,,,,,,,儲蓄所,,,,柜員,··· ··· ··· ···,··· ··· ···,儲蓄所,柜員,···,柜員,·&

9、#183;·,···,···,,,接觸——對象,貴人引見搭臺展示登門拜訪私交辦事,接觸——途徑,心態(tài)的準(zhǔn)備行動的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備,心態(tài)的準(zhǔn)備,不卑不亢：雙方是合作關(guān)系，相互平等自信：我能取得對方的認(rèn)可真誠：消除拒絕的最佳途徑堅持：越挫越勇,知彼：,對公司、產(chǎn)品、行業(yè)等爛熟于心；取得公司、渠道的支持,知己：,網(wǎng)點(diǎn)在支行的地位；所主任姓名、經(jīng)

10、歷等；以往代理保險的情況,行動的準(zhǔn)備,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,得體的儀表出位的名片重要的人物,物質(zhì)的準(zhǔn)備,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位如何網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)如何網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)人對保險業(yè)務(wù)的態(tài)度網(wǎng)點(diǎn)整體的經(jīng)營風(fēng)格、工作氛圍網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能

11、其他保險公司與該網(wǎng)點(diǎn)的合作如何其它保險公司成功或失敗的原因,選定重點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研,網(wǎng)點(diǎn)資源卡,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,影響力中心資料卡（正面）,影響力中心資料卡（反面）,,步驟一：抓住支行關(guān)鍵性人物步驟二：尋找標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn) 步驟三：抓住網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵性人物步驟四：尋找網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀執(zhí)行人員,選定重點(diǎn)步驟,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成

12、功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,以利誘之以情動之以德服之,嘴甜腳勤心誠學(xué)博,重點(diǎn)經(jīng)營的原則,溝通送禮請客激勵,服務(wù)培訓(xùn)聯(lián)誼宣傳,重點(diǎn)經(jīng)營的方式,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,同支行：分管行長，個金科科長業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、競賽結(jié)果匯報；及時了解銀行政策；加深理念、文化滲透同分理處、儲蓄所：所主任、柜員建立良好的合作關(guān)系，取得配合；重點(diǎn)啟動

13、、以點(diǎn)帶面；提高銷售技巧；激勵方案推進(jìn)；網(wǎng)點(diǎn)交流經(jīng)驗,溝通——分層級,（一）與分管行長、儲蓄科長溝通的主要環(huán)節(jié) 不同性格的行長用不同的溝通方式用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來感化他匯報個分理處的業(yè)務(wù)進(jìn)展、競賽活動每兩周至少有一次拜訪，做好信息的上傳下達(dá)及時了解銀行政策、動態(tài)加深理念的溝通和滲透,（二）與分理處主任溝通的主要環(huán)節(jié)是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推動的核心召集所主任會議，培訓(xùn)險種、話術(shù)每兩周拜訪一次，用數(shù)據(jù)證明代理業(yè)務(wù)的重要性

14、,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,（三）與儲蓄所主任溝通的主要環(huán)節(jié)宣導(dǎo)代理業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)的一個方面積極為他們爭取獎勵費(fèi)或旅游名額，取得相互信任主動為他們辦一些力所能及的事能為所主任就網(wǎng)點(diǎn)管理提供建議,（四）與網(wǎng)點(diǎn)員工溝通的主要環(huán)節(jié)體會他們的辛苦與不易關(guān)心其個人、家庭適當(dāng)?shù)睦娲碳?,1、以利誘之——從手續(xù)費(fèi)方面去激勵收入的提高是從事代理銷售業(yè)務(wù)的最實際收益多講數(shù)字化的東西，不講抽象的語言，用

15、能感受到的實惠來提升他們的興趣理財產(chǎn)品的收益更加豐厚，使客戶與銀行均得益,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2、以情動之——運(yùn)用情感性語言去建立關(guān)系朋友般的關(guān)系能讓銀行人員尋找到安全感，從而有更深層次的動力(我會在你的支持下做得更好)真誠待人，終會有回報關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作會取得意想不到的效果建立同理心，他們的煩惱也是你的煩惱；解決后是他們快樂，我也快樂,3、以德服之—— 以專業(yè)素質(zhì)提供咨詢，贏得尊重

16、,提高自身綜合素質(zhì)，讓對方從你身上學(xué)到更多改變對方理念，我們的合作能給他帶來技能的提高、價值的提升獨(dú)特的人格魅力吸引合作伙伴,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,對培訓(xùn)的一些認(rèn)識誤區(qū)：,培訓(xùn)的作用在于“授業(yè)”培訓(xùn)只要把產(chǎn)品、流程講清楚就行了培訓(xùn)時闡述得越詳細(xì)、越專業(yè)越好培訓(xùn)只是個別人的事（培訓(xùn)崗或自己）培訓(xùn)是我們施加于銀行人員身

17、上的,經(jīng)營——培訓(xùn),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,難于模仿的公關(guān)手段建立個人威信的絕好機(jī)會有效傳達(dá)理念、知識、技能的方式,培訓(xùn)是——,上層路線有保障引發(fā)興趣作基礎(chǔ)換位思考是關(guān)鍵事后追蹤顯奇效,“有效”培訓(xùn)的要點(diǎn),上層路線有保障 培訓(xùn)需要調(diào)動多方資源 外部：取得銀行管理層的支持 內(nèi)部：借由公司的資源,銀行是培訓(xùn)的組織者我們是培訓(xùn)的實施者,引發(fā)興趣作基礎(chǔ),充分調(diào)研，有的放矢；形式多樣，寓

18、教于樂；參與體驗，主動學(xué)習(xí),換位思考是關(guān)鍵,若我是銀行人員 --------希望達(dá)到怎樣的目標(biāo)？得到怎樣的課程、活動？培訓(xùn)后會認(rèn)為這些課程怎樣？。。。。。。。。。。。,事后追蹤顯奇效,使培訓(xùn)時傳達(dá)的——感情升溫；理念深入；知識鞏固；技能熟練；習(xí)慣養(yǎng)成,,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,策劃宣傳方案：主動、積極地幫

19、助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置可以設(shè)計一些簡單易懂的文字宣傳資料，吸引客戶、方便客戶理解；,策劃宣傳,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,單證、宣傳品、保單的及時送達(dá)手續(xù)費(fèi)的及時發(fā)放；注重服務(wù)的時效性；提供及時的幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見解把銀行人員的事情當(dāng)作自己的事情,服務(wù)是自始至終

20、的！,服務(wù),訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,對所轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)績管理，追蹤督導(dǎo)關(guān)注件數(shù)和件均，件數(shù)體現(xiàn)態(tài)度，件均體現(xiàn)能力借由銀行內(nèi)部的考核、激勵體制，使所轄網(wǎng)點(diǎn)之間的相互影響、互動關(guān)注、分析各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通,業(yè)績管理,1、網(wǎng)點(diǎn)排名,2、個人排名（分別按份數(shù)和件數(shù)排名）,報表分析,整體狀況：原因分析：與銀行管理層

21、定期通報,3、按險種統(tǒng)計分析,主任不認(rèn)同、不支持手續(xù)費(fèi)分配銀行人員開口難銀行人員技能欠佳如何保持銷售激情,常見障礙,上級、同僚、下屬對其的影響精誠所至、金石為開利、義、理并施從思想上將其增員幫助其克服畏難情緒示范、輔導(dǎo)配合競賽、激勵設(shè)定不同階段的銷售動力,改進(jìn)辦法,訂立計劃,廣泛接觸,重點(diǎn)經(jīng)營,選定重點(diǎn),復(fù)制成功,,,,,,,,,,,,,溝通,培訓(xùn),策劃,服務(wù),業(yè)績管理,,,,,,,,,,,,,,,成功