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1、銷售團(tuán)隊(duì)怎么管銷售團(tuán)隊(duì)怎么管管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊(duì)伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團(tuán)隊(duì),大多數(shù)員工長期遠(yuǎn)離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn),而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項(xiàng)量化指標(biāo)的考核,無法回避的現(xiàn)實(shí)是銷售部門流動(dòng)率是每個(gè)公司最多的部門。本文從幾個(gè)方面淺談對快速消費(fèi)品行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理,對其他行業(yè)也可以借鑒。1)先對事后對人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷
2、的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。2)以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量
3、負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵(lì)中游,獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個(gè)學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。
4、銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。4)對
5、特殊需要整改的市場,可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。5)以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有:單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等,每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立“
6、神秘人”檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費(fèi)用基本為10元店,以顧客的身份檢查,同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強(qiáng)對終端門店的管控力度,對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。6)對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員??焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,工資成本很大,加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,
7、如果管理失控,對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例,導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效,抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。(3)激勵(lì)方法:薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者(1)一般比較年輕,受過良好的教育,有適當(dāng)?shù)氖杖搿#?)需要:個(gè)人發(fā)展。(3)激勵(lì)方法:良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績狀況,采取不同的激勵(lì)方式(1)優(yōu)秀
8、銷售人員:他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。(2)一般銷售人員:他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同,激勵(lì)的方式也不同。3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則(1)物質(zhì)利益原則,制訂合理的薪資制度。(2)按勞分配原則,體現(xiàn)公平。(3)隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4.附件激勵(lì)的幾種常見方式:(1)培訓(xùn)和薪資:依本辦法的2點(diǎn)而定。(2)工作級別:根據(jù)工作年限和業(yè)績,把銷售人員分為不同級別,每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。(3)提升:很多的銷售
9、人員愿意從事管理工作,(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作,而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求,建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常,公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案:一是前面講述的工作級別;另一種是提供合適的管理職位。(4)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可:通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,如宣傳先進(jìn)事跡,發(fā)放紀(jì)念品,大會(huì)表揚(yáng),成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部,參與高級主管會(huì)議,佩帶特殊的工
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