【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州曼哈頓中心整合推廣執(zhí)行方案-144ppt

1、曼哈頓中心整合推廣執(zhí)行方案,第一階段 位置造勢地段片階段主題：新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)目的：板塊形象建立解決問題：商務(wù)氛圍不足，商務(wù)板塊形象認(rèn)知不清。方法：相對老城區(qū)的商務(wù)氛圍不足，商務(wù)體系不完善；鄭東新區(qū)的不成熟， 不人性進(jìn)行攻擊，建立高端商務(wù)板塊的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：建立2007-2008年首選商務(wù)板塊的概念，建立高端商務(wù)形象板塊的形象,對于片區(qū)的認(rèn)識(shí)燕莊商務(wù)板塊屬泛CBD的范疇，屬鄭東

2、新區(qū)CBD商務(wù)板塊的子板塊，與CBD整體統(tǒng)一且局部對立。是老城區(qū)向鄭東新區(qū)發(fā)展的過渡區(qū)域，具備老城區(qū)的成熟，同時(shí)具備新城區(qū)的潛力。板塊先鄭東新區(qū)成熟，更人性；比老城區(qū)商務(wù)板塊更具發(fā)展?jié)摿?，有做高端商?wù)板塊的潛質(zhì)。是金融、保險(xiǎn)、國有企業(yè)、跨國企業(yè)的首選板塊。,軟 文,1、鄭東新區(qū)如火如荼，新城市中心捷足先行政府的發(fā)展導(dǎo)向促使鄭東新區(qū)成為鄭州發(fā)展的大勢所趨，但最先受益的是新老城區(qū)的連接點(diǎn),2、市場“無形之手”催生門戶經(jīng)濟(jì)圈的形成

3、 市場的力量促成燕莊門戶經(jīng)濟(jì)的形成,歷史發(fā)展促成燕莊商務(wù)圈鄭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展第一站三路交匯成就燕莊寶地CBD牽手燕莊商務(wù)圈,3、鄭州商務(wù)體系何時(shí)成熟 寫字樓市場的不規(guī)范，商務(wù)板塊的不體系、CBD的不成熟,“商住”時(shí)代何時(shí)了未來大廈是否可以代表一個(gè)商務(wù)圈CBD想說愛你不容易,4、燕莊的美麗蛻變 從城中村轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘行轮行模轮行某删唾F族商務(wù)區(qū),燕莊丑小鴨變天鵝曼哈頓廣場

4、新城市中心08年繁華中心試營業(yè)新中心成就貴族商務(wù)區(qū),中州大道·黃金大道；未來大道·白金大道；金水路·金鉆大道,5、三條財(cái)富路催熟“貴族商務(wù)圈,未來大廈一個(gè)時(shí)代的標(biāo)志貴族商務(wù)區(qū)形成并非偶然位置決定天生貴族血統(tǒng)高檔商務(wù)樓組團(tuán)成就“貴族商務(wù)區(qū)”,6、從未來大廈看燕莊“貴族商務(wù)區(qū)”,硬 廣,1、萬有引力定律的啟示,成熟的蘋果掉在地上，牛頓發(fā)現(xiàn)的是萬有引力定律我們看到的是受自然和陽光呵護(hù)的蘋果先

5、熟燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因受市場“無形之手”自然催生，而先熟的新城市中心·貴族商務(wù)區(qū),橋梁的意義就在于它可以將兩地連為一體至此兩岸有了交流有了發(fā)展，橋梁也成了眾矢之的燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因連接“老城”、“新城” ，而備受市場關(guān)注所造就的新城市中心·貴族

6、商務(wù)區(qū),2、橋梁的價(jià)值,三角形具有穩(wěn)定性，而倍受每個(gè)領(lǐng)域的推崇燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因三條城市級(jí)主干道環(huán)繞形成三角形穩(wěn)定發(fā)展前景，而備受市場關(guān)注造就了“新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)”,3、三角形穩(wěn)定定律,第二階段 形象樹立形象篇：階段主題：征服世界的力量目的：建立差異化形象解決問題：每個(gè)寫字樓項(xiàng)目都在說自己是最高端商務(wù)項(xiàng)目，市場商務(wù)形象雜亂

7、不堪，如何建立起真正高端的形象，和市場項(xiàng)目形成本質(zhì)上的形象差異。方法：市場上的項(xiàng)目多數(shù)就項(xiàng)目說項(xiàng)目，高喊高叫，自夸自大，缺乏誠信，缺乏內(nèi)涵，屬強(qiáng)行向客戶推銷產(chǎn)品。曼哈頓中心以產(chǎn)品價(jià)值和客戶內(nèi)心需求出發(fā)，進(jìn)行訴求和引導(dǎo)，我們不是強(qiáng)行將產(chǎn)品推銷給客戶，更多的是讓客戶認(rèn)識(shí)到這是他們需要的寫字樓，好樓盤自己會(huì)和客戶交流目標(biāo)：觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心需求，與目標(biāo)消費(fèi)者形成內(nèi)心溝通，在消費(fèi)者心中建立積極向上的形象而不是自賣自夸。,項(xiàng)目的品牌核心價(jià)值品牌

8、企業(yè)之所以優(yōu)秀，可以不斷發(fā)展盤甚至一個(gè)又一個(gè)巔峰，這取決于企業(yè)的創(chuàng)始人勇于挑戰(zhàn)不斷創(chuàng)新的精神及在企業(yè)發(fā)展過程中，建立的優(yōu)秀的企業(yè)文化。萬科之所以優(yōu)秀，創(chuàng)始人王石倡導(dǎo)不斷創(chuàng)新，不斷超越自我，挑戰(zhàn)自我，永不放棄的精神；日本企業(yè)之所以優(yōu)秀是因?yàn)榇蠖鄶?shù)日本人，都具有頑強(qiáng)的拼搏意志和用于向上的勇氣；微軟之所以成功是因?yàn)槔习灞葼?#183;蓋茨和他的員工擁有不斷創(chuàng)新的思想和毅力，善于完成一個(gè)又一個(gè)不可能的任務(wù)，對于微軟來講一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)成功就意

9、味著這個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束和下一個(gè)項(xiàng)目的開始。不斷挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新、不斷挑戰(zhàn)自我、不斷攀登一個(gè)又一個(gè)新高。永不止步的意志品質(zhì)，是每一個(gè)成功企業(yè)之所以成功的秘訣和主導(dǎo)因素，也正是我們中國這些發(fā)展型企業(yè)缺少的但卻必須具備的精神品質(zhì)。這種精神就是：不斷挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新、頑強(qiáng)拼搏、積極向上、永不放棄,去征服！,歸納為一句話：,虎跳峽 全長15公里　 最近處30Ｍ　流量1000m3/秒,梅里雪山 卡瓦格博峰 海拔6740米 北緯22度33分

10、,雅礱江 全長1571公里　 落差3180米,第二個(gè)登上月球的會(huì)是誰？品牌企業(yè)之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄兛缭搅艘粋€(gè)又一個(gè)巔峰，當(dāng)不斷超越，接受挑戰(zhàn)，永不放棄成為人生信條下一個(gè)登上月球的就是你去征服！,漂亮的沙漠美景，不是每個(gè)人都可以看到品牌企業(yè)之所以優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄兛缭搅艘粋€(gè)又一個(gè)巔峰，當(dāng)不斷超越，接受挑戰(zhàn)，永不放棄成為人生信條下一個(gè)欣賞美景的就是你去征服！,曼哈頓中心，所提供的不僅僅是一個(gè)物質(zhì)平臺(tái)，更是一個(gè)精神平

11、臺(tái)，在精神上倡導(dǎo)一種積極向上、開拓進(jìn)取、永不服輸?shù)木瘢瑥亩儆谧约旱奈幕瘹赓|(zhì)，品牌個(gè)性。講這種精神和理念傳遞給目標(biāo)客戶，和消費(fèi)者形成有效的心理溝通,軟 文,1、世界500強(qiáng)企業(yè)在鄭州落腳何處（世界500強(qiáng)企業(yè)的煩惱）,2、后商務(wù)時(shí)代的商旅生活 （配套、人性化管理、居住）,3、5A寫字樓的標(biāo)準(zhǔn),地段、產(chǎn)品、規(guī)模、硬件、服務(wù)、配套,品牌企業(yè)的夢想多數(shù)品牌企業(yè)都經(jīng)歷過由小到大的蛻變過程，從規(guī)模很小的時(shí)候就有一個(gè)

12、很大的夢想，開始企業(yè)追求的是利潤最大化，后來追求企業(yè)行業(yè)地位，最后成為領(lǐng)袖，每個(gè)企業(yè)都有夢想，每個(gè)企業(yè)都有欲望、夢想的世結(jié)果、期望的是：,“征服世界的力量”,1、在他們的民族，他們被尊為領(lǐng)袖 不僅僅是因?yàn)樗麄兊膫€(gè)人魅力，更是因?yàn)樗?們擁有征服世界的力量,曼德拉、切·格瓦拉、阿拉法特、甘地,2、 在他們的世界，他們被譽(yù)為大師 不僅僅是因?yàn)樗麄兊奶熨x，更是因?yàn)樗?們擁有征服世界

13、的力量,莫奈、塞尚、梵高、馬奈,3、 在他們的王國，他們被稱為王者 不僅僅是因?yàn)樗麄兊呢?cái)富，更是因?yàn)樗?們擁有征服世界的力量,李嘉誠、巴菲特、比爾·蓋茨、默多克,4、 在他們的領(lǐng)域，他們被敬為英雄 不僅僅是因?yàn)樗麄兊挠?zhàn)績，更是因?yàn)?他們擁有征服世界的力量,喬丹、舒馬赫、伍滋、貝利,5、在他們的行業(yè)，他們被化為奇跡 不僅僅是因?yàn)樗麄兊氖袌龇蓊~，更是因?yàn)?

14、 他們擁有征服世界的力量,大眾、微軟、IBM、可口可樂,6、曾經(jīng)是柔弱的代名詞， 其實(shí)可以成為大力士,曾經(jīng)在文人筆下最弱不經(jīng)風(fēng)的就是小草就是這樣的小草，其實(shí)可以擁有穿破石頭的力量曼哈頓中心，位于鄭州東方國際門戶、15萬平米超大商務(wù)集群、超5A甲級(jí)寫字樓即使是一棵小草，也讓其擁有征服世界的力量,知道這個(gè)理論之前我們認(rèn)為這是個(gè)笑話了解模糊理論之后，原來這就是事實(shí)曼哈頓中心，未來大道、金水東路交匯處、15萬平米

15、超大商務(wù)集群、超5A甲級(jí)寫字樓即使是一只蝴蝶，也讓其擁有征服世界的力量,7、北京的一只蝴蝶 導(dǎo)致南美洲的一次海嘯,8、如果不是因?yàn)榭吹酶h(yuǎn)、更廣 也許我們還在爬行,人之所以為人、不僅是因?yàn)槲覀兌脛趧?dòng)更是因?yàn)槲覀冇懈鼘拸V的視野、懂的探索、懂得思考這樣才有了征服世界的力量曼哈頓中心·征服世界的力量,曼哈頓中心“征服世界的力量”

16、 高端財(cái)經(jīng)論壇,曼哈頓中心全球產(chǎn)品首發(fā)會(huì),第三階段 高標(biāo)準(zhǔn)硬件階段主題：品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量目的：用高標(biāo)準(zhǔn)硬件甩開對手解決問題：大多數(shù)項(xiàng)目都是自吹自擂，到了硬件部分均是蒙混過關(guān)經(jīng)不起考驗(yàn)，優(yōu)秀寫字樓的之所以優(yōu)秀最主要的部分就是硬件經(jīng)得起推敲。方法：品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量為統(tǒng)領(lǐng)，實(shí)實(shí)在在的將項(xiàng)目核心優(yōu)勢推介給客戶，政府客戶的心。目標(biāo)：用硬件打動(dòng)消費(fèi)者，與市場寫字樓形成本質(zhì)上的差異品牌企業(yè)核

17、動(dòng)力·征服世界的力量,誰說豪華跑車不能往上開？奢侈的不僅僅是空間與速度,電梯篇,豪華跑車以卓越的品質(zhì)為根基，其奢華的速度與闊氣的空間，始終是成功者的身份象征今天，曼哈頓中心堅(jiān)守與跑車一致的理念，采用日本原裝井口三菱電梯，用跑車的速度與空間理念，力求每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最高的品質(zhì)。品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量,奧迪A6所選用的卓越技術(shù)，均衡式空調(diào)、太陽能通風(fēng)系統(tǒng)，為駕駛創(chuàng)造舒適環(huán)境。2007年，曼哈頓中心采用 國際

18、頂級(jí)品牌開利分戶計(jì)量式中央空調(diào)，營造節(jié)能優(yōu)越的辦公環(huán)境，每一個(gè)細(xì)節(jié)，都力求給你帶來更舒適，更環(huán)保、更節(jié)能的空間，打造真正的高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)品質(zhì)。品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量,空調(diào)篇,曼哈頓中心與奧迪都做了什么？先進(jìn)的科技成就舒適節(jié)能的空間,4S以四位一體的經(jīng)營服務(wù)，提供汽車的終身服務(wù)解決方案。曼哈頓中心以人居歐三為標(biāo)準(zhǔn)，聘請第一太平戴維斯，為物管顧問，實(shí)施“五步一法”的服務(wù)體系從認(rèn)識(shí)、了解、幫助、理解、感動(dòng)五步成就客戶這一法

19、則，服務(wù)于細(xì)致生活的每個(gè)方面，為商務(wù)提供70年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量,服務(wù)篇,把4S運(yùn)用到物業(yè)服務(wù)中曼哈頓中心怎樣做到的？,第四階段 品牌篇,奧運(yùn)播報(bào)金牌榜中國金牌猜想為奧運(yùn)健兒助威廣告主題為，征服世界的力量邀請三名奧運(yùn)冠軍現(xiàn)場見面會(huì),公關(guān)活動(dòng)：,折頁規(guī)劃,品牌企業(yè)核動(dòng)力·征服世界的力量,核動(dòng)力一：體量、產(chǎn)權(quán)如果您的品牌在中國有三十年歷史，那么曼哈頓中心一定會(huì)助你完成百年基業(yè)曼哈

20、頓中心隸屬于曼哈頓廣場超大型城市綜合建筑集群，總建面15萬平米，由三棟國際標(biāo)準(zhǔn)的超5A甲級(jí)寫字樓和兩棟酒店式公寓構(gòu)建而成，在城市新中心·貴族商務(wù)區(qū)擁有70年永久性產(chǎn)權(quán)。,核動(dòng)力二：位置從紐約到鄭州，新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)，成就世界中心的中心2007年原燕莊華麗轉(zhuǎn)身，成為新城市中心。曼哈頓中心，坐守鄭州東方國際門戶，名副其實(shí)的貴族商務(wù)區(qū)。東鄰鄭東新區(qū)CBD，西接老城繁華商業(yè)中心，由金水東路、未來大道、中州大道三

21、條貫通鄭州的城市級(jí)干道環(huán)繞而成，金水路沿線毗鄰各政府省直機(jī)關(guān)。,核動(dòng)力三：配套新商務(wù)時(shí)代，精英商旅生活的明天在哪里？曼哈頓中心所在貴族商務(wù)區(qū)，堅(jiān)守鄭州長安街——金水東路沿線，商務(wù)配套資源非常發(fā)達(dá)；如果說幾乎鄭州最具品質(zhì)的星級(jí)酒店和娛樂場所全部云集于此，還不能滿足您的需求，那么曼哈頓廣場內(nèi)16萬平米的自由商業(yè)，或許會(huì)給您的新商務(wù)時(shí)代，精英商旅生活帶來驚喜。,核動(dòng)力四：智能化科技以人為本，新商務(wù)時(shí)代精英怎能“倒坐電梯”曼哈頓中

22、心堅(jiān)守科技以人為本，力求創(chuàng)造舒適快捷的辦公環(huán)境，采用六部日本原裝井口三菱電梯，用跑車的速度與空間理念，打造效率商務(wù)；此外國際頂級(jí)品牌開利分戶計(jì)量式中央空調(diào)、5A智能化系統(tǒng)，營造優(yōu)越快捷的辦公環(huán)境，使每一個(gè)細(xì)節(jié)，都力求給你帶來更舒適，更環(huán)保、更節(jié)能的商務(wù)空間。,核動(dòng)力五：榮耀高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓最大的與眾不同就是“到大廈的每一個(gè)地方都會(huì)讓您倍感榮耀”。曼哈頓中心一直堅(jiān)信寫字樓不僅僅是辦公地點(diǎn)，更是商務(wù)社交平臺(tái)。參考國外先進(jìn)寫字樓經(jīng)驗(yàn)，曼哈頓中

23、心花重金創(chuàng)建近5000平米的名流商務(wù)會(huì)所、約10米跳高大堂、每隔一層一個(gè)空中花園，一切只為讓您倍感榮耀。,核動(dòng)力六：外觀差一點(diǎn)，差很遠(yuǎn)LOW-E工藝是世界名表行業(yè)經(jīng)常采用的工藝，世界名表表面采用的是3層LOW-E的制作手法。曼哈頓中心，雙層中空LOW-E玻璃幕墻，零反光、環(huán)保、隔熱、高科技制造。其實(shí)有時(shí)差一點(diǎn)、差很遠(yuǎn)。,核動(dòng)力七：服務(wù)您的愛車需要保養(yǎng)，您的心情誰來保養(yǎng)？把4S運(yùn)用到物業(yè)服務(wù)中曼哈頓中心，4S以四位一體的經(jīng)營服

24、務(wù)，提供汽車的終身服務(wù)解決方案。曼哈頓中心以人居歐三為標(biāo)準(zhǔn)，聘請第一太平戴維斯，為物管顧問，實(shí)施“五步一法”的服務(wù)體系從認(rèn)識(shí)、了解、幫助、理解、感動(dòng)五步成就客戶這一法則，服務(wù)于細(xì)致生活的每個(gè)方面，為商務(wù)提供70年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,核動(dòng)力七：層平面孩子搭積木同樣需要智慧曼哈頓中心1400平方米層平面，自由分割自由組合,謝 謝！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款

25、房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2

26、、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施

27、重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www

28、.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年

29、房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長

30、，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要

31、求，請?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fang

32、ce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不

33、論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案

34、－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一

35、些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請進(jìn),,,請問

36、15;×賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根

37、據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對話，切忌機(jī)械麻

38、木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不

39、要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你

40、的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六

41、、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：

42、辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)

43、檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公

44、約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce