【招聘方法和策略】銷售人員的招聘和甄選診測(cè)技術(shù)-46頁(yè)

1、,H R & SALES & STATS,銷售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目,經(jīng)銷制度 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 營(yíng)銷組織 客戶庫(kù)存 ???,4,招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評(píng)制度,我選的蘋果是哪一顆 , 為什麼 ? -柏拉圖分析,,課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？,,

2、,,這是我們需要的部分,,這是我們拒絕部分,,,安徽，甘肅，四川三個(gè)分公司招聘效果比較,,,新招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率82%,舊招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率58%,你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1. 優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2. 優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道3. 在銷售中行業(yè)中過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4. 只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)

3、6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7. 優(yōu)秀業(yè)績(jī)最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8. 受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 9. 銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10. 良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能,你的得分是多少？A: 在24分以下（獨(dú)具慧眼）B: 25分—30分（感覺不錯(cuò)）C: 31分--39分（模糊地帶）D: 在40分以上（有待提高）,第一章,,癥狀的診斷和探索,3.

4、銷售部門和其他部門離職率對(duì)比分析,招聘費(fèi)用=頻率*單位成本,單位崗位招聘成本最大的是銷售！,4.不同工種的個(gè)人績(jī)效差異分析,銷售絕對(duì)不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測(cè)評(píng)難度最大！,不知道天上那塊云彩會(huì)有雨……,超過(guò)80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn),1. 有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動(dòng)能吃苦4. 良好的形象和表達(dá)能力5. 有一定的社會(huì)關(guān)系,第二章,,發(fā)現(xiàn)銷售維生素,建立陌生關(guān)系,

5、對(duì)別人施加影響,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求,持續(xù)的愉悅服務(wù),一貫化的自我執(zhí)行,,1. 建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力,最優(yōu)質(zhì)的彈簧得州的死刑實(shí)驗(yàn)站在講臺(tái)上的感覺網(wǎng)站聊天室的測(cè)試客戶的感受,1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？,2. 如何檢測(cè)應(yīng)聘者的自信度？,3. 如何培養(yǎng)銷售者的自信度？,2. 發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望,最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果30和70的關(guān)系餐廳的服務(wù)員,,3.影響別人-

6、 強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望,陳阿士的問(wèn)候55%的比例婚姻的感悟沉錨效應(yīng),,4. 服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望,來(lái)自上帝的懲罰現(xiàn)場(chǎng)觀察電話銷售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽(yáng)光的孩子客戶的檔案,,5.自覺有恒-- 一貫化的自我管理能力,精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信麥當(dāng)勞的招聘模式分析自律和他律的區(qū)別,其他需要考慮的外圍因素,1. 決斷的能力2. 處理細(xì)節(jié)的能力3. 交流的能力4. 積極性和緊迫感5.

7、團(tuán)隊(duì)合作能力,案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測(cè)試,中國(guó)每年有多少人口出生？,不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布,,第三章,,找到自己的特效藥,,人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？,吳士宏1985年的第一次面試,銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程,Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……,Y=被測(cè)試人員的預(yù)期業(yè)績(jī),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩選模型,優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格,行業(yè)和企

8、業(yè)特征篩格,得到的優(yōu)良種子,現(xiàn)有銷售人員的各種測(cè)試數(shù)據(jù),,實(shí)際銷售業(yè)績(jī)分離篩選孔,,,,,,,,,,,婚姻狀況,體重身高,黨 派,民 族,學(xué)校專業(yè),,,我們就要找這樣的人！,,學(xué)校成績(jī),你憑什么要做這個(gè)工作？,,,,優(yōu)勢(shì),威脅,劣勢(shì),機(jī)會(huì),有自己的原始資料有提升業(yè)績(jī)的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn),實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家,對(duì)銷售職能不太專業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)其他部門人員不配合,要新增加預(yù)算和費(fèi)用

9、模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管,1,你需要抽取多少樣本才有代表性？,在坐的各位平均身高可以代表什么？30 為安全數(shù)量40 為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量50 為理想數(shù)量,取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān),某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測(cè)試部分結(jié)果,2,你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？,關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性,領(lǐng)導(dǎo)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績(jī)量高的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

10、快 不等于是優(yōu)秀的銷售人員,一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟,3,怎樣分析判定電話測(cè)試結(jié)果？,時(shí)間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語(yǔ)速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語(yǔ)調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動(dòng),4. 人格特質(zhì)測(cè)評(píng),人格特質(zhì)平均分的分布表,外向

11、 平均線 內(nèi)向,,活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感,非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感,30303030300101,01010101013030,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第 一 步 - 先看散布圖 ( Scatter Plot) -了解相關(guān)性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

12、,,,,尺寸單位不一樣,圖形就不一樣(做專案時(shí)不要運(yùn)用此技巧),,多項(xiàng)式(Polynomial),直線型(Linear),可能的異常點(diǎn),(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉, 目的是要找出正常狀況下的相關(guān)性),霧里看花(別做線性回歸),分層型(Stratified)(2 Population),,,,實(shí)際的銷售業(yè)績(jī),銷售心理問(wèn)卷的測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù),低,高,高,,,,錄用標(biāo)準(zhǔn),業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),業(yè)績(jī)優(yōu)秀,業(yè)績(jī)合格標(biāo)準(zhǔn),錯(cuò)誤拒絕4人,錯(cuò)誤錄用7人,正確淘汰56人,正確錄用

13、33人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,00,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第四章,,一切全部由你來(lái)控制,,銷售人員招聘流程設(shè)計(jì),招聘廣告發(fā)布,,,,銷售崗位定位,電話初試,小組面試,基礎(chǔ)資料的篩選,銷售特質(zhì)初試,,銷售特質(zhì)測(cè)試,,工作場(chǎng)景測(cè)試,綜合評(píng)分和錄用決定,21級(jí)臺(tái)階,,,問(wèn)題13,如何觀察應(yīng)聘

14、者的身體語(yǔ)言？,目 光 凝 視,撒謊信號(hào),手掌姿勢(shì),握手方式,評(píng)價(jià)手勢(shì),腳位和座位,工作興趣的面試,,喜歡打玻璃的人永遠(yuǎn)對(duì)他點(diǎn)頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己,,勇敢和創(chuàng)新的招聘者，謝謝您的參與！讓我們成為朋友 共同進(jìn)步！,,,———————————————————————————————————————本資料選自國(guó)內(nèi)最具含金量，最全面的《人力資源頂級(jí)方法與實(shí)操大全-2010實(shí)戰(zhàn)精華版》資料每年升級(jí)，全國(guó)各