中國企業(yè)在采購咨詢服務(wù)中的誤區(qū)分析

1、中國企業(yè)在采購咨詢服務(wù)中的誤區(qū)分析!郝軍芳摘要：國內(nèi)企業(yè)在采購咨詢服務(wù)中存在的認識誤區(qū)和采購經(jīng)驗的不足，制約著中國管理咨詢業(yè)的發(fā)展。文章對采購咨詢服務(wù)行為中存在的問題進行分析，指出國內(nèi)企業(yè)如何借鑒一些成功經(jīng)驗，加強采購能力，提高采購質(zhì)量，以促進企業(yè)和咨詢公司的共同發(fā)展。關(guān)鍵詞：咨詢采購誤區(qū)中圖分類號：!“#$文獻標識碼：%文章編號：&’’$($)&$（“’’）’$(&(’“作為知識密集型的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，管理咨詢在國外尤其是一些市場經(jīng)濟發(fā)達的

2、國家，如美國、日本和一些歐洲國家，發(fā)展非常迅速，目前業(yè)已形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，成為第三產(chǎn)業(yè)中重要的生力軍，并且充分發(fā)揮其連帶作用，帶動了其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對國民經(jīng)濟的增長發(fā)揮了重要作用。隨著中國發(fā)展市場經(jīng)濟的步伐加快、外資企業(yè)的進駐、國有及民營經(jīng)濟的大力發(fā)展，“利用外腦”已成為政府和企業(yè)的一種趨勢，管理咨詢業(yè)因而得到了快速發(fā)展。“’’“年近千家上市公司中，管理咨詢公司的新增客戶數(shù)量增長’，上市公司所委托的咨詢項目數(shù)相當(dāng)于前三年項目數(shù)的總和，

3、是“’’&年的“.“倍。中國目前咨詢產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模仍然較小，在01中所占比例遠低于美國等發(fā)達國家。用戶認識和采購經(jīng)驗的不足是導(dǎo)致需求不旺的一個重要原因。在我們從事咨詢工作的過程中發(fā)現(xiàn)，一些成熟的外資企業(yè)采購咨詢服務(wù)的頻率較高，采購經(jīng)驗豐富，成功率高，客戶滿意率幾乎達到)以上；而一些國內(nèi)企業(yè)由于缺乏成熟的采購經(jīng)驗，往往導(dǎo)致失敗的采購行為。據(jù)國內(nèi)著名咨詢公司新華信的調(diào)查，在接受過咨詢的上市公司中，只有&的客戶認為咨詢對業(yè)績“作用很明顯”或“作

4、用明顯”，2#的客戶認為“有一定作用”，其余客戶則表示“作用不明顯”。外資企業(yè)的成功經(jīng)驗往往導(dǎo)致他們更頻繁的需求，而很多國內(nèi)企業(yè)尤其是一些民營企業(yè)的失敗經(jīng)歷往往讓他們“一次被蛇咬，十年怕井繩”。本文從以下幾方面分析中國企業(yè)在采購咨詢服務(wù)時在認識和采購行為上的誤區(qū)。一、對咨詢服務(wù)的作用認識不清，導(dǎo)致了不理智的采購行為咨詢服務(wù)提供的是一種“外腦”服務(wù)，通?？梢越o企業(yè)提供決策所必需的資訊支持，幫助企業(yè)進行決策。但是在咨詢過程中，外腦不能完全替

5、代自身的作用，真正的決策者、執(zhí)行者是企業(yè)自己?！巴庖蛲ㄟ^內(nèi)因起作用”，咨詢公司的工作是外因，而客戶的經(jīng)營團隊和員工如何執(zhí)行就是內(nèi)因，接受過戰(zhàn)略咨詢的客戶多半對此深有體會。一般戰(zhàn)略咨詢分為前期的“戰(zhàn)略規(guī)劃”和后期的“戰(zhàn)略實施”。在“戰(zhàn)略規(guī)劃”階段，以咨詢公司為主，客戶為輔；但在“戰(zhàn)略實施”階段，主要靠客戶的經(jīng)營團隊和員工來落實前期的規(guī)劃，咨詢公司的人員只起一些輔導(dǎo)作用。由此可見，即使是完美的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有完善的戰(zhàn)略實施也是空談，更不要說拉

6、動公司的財務(wù)業(yè)績了；反之，不切實際的戰(zhàn)略規(guī)劃，無論實施的力度如何，最終都不能體現(xiàn)出好業(yè)績來。咨詢的“保健”功能更勝于“治病”功能，采購咨詢服務(wù)是為了讓企業(yè)健康發(fā)展。對一些成熟的外資企業(yè)，咨詢已成為其一種常規(guī)采購，每年在其銷售額中占有一定比例，這主要是由于這些企業(yè)具有較強的支付能力，同時企業(yè)高層對咨詢服務(wù)的認可程度高，他們采購咨詢服務(wù)的目的不是短期提高經(jīng)營業(yè)績，而是在于提高企業(yè)競爭力，謀求企業(yè)的長期發(fā)展。二、對自身需求認識不清，缺少明確的

7、“采購清單”明確的“采購清單”是企業(yè)和咨詢公司良好合作的基礎(chǔ)。采購咨詢服務(wù)時，關(guān)于項目目的和內(nèi)容的界定應(yīng)該非常明確清晰。例如，國外公司在委托咨詢公司進行市場研究時，對數(shù)據(jù)的年份、競爭對手調(diào)查的內(nèi)容等都有詳細說明?！安少徢鍐巍睉?yīng)該建立在充分研究自身需求的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過和咨詢公司的溝通之后產(chǎn)生。越是咨詢經(jīng)驗豐富的客戶，對本企業(yè)問題的認識越準確，對咨詢的期望值越合理，所以更容易滿意。國內(nèi)很多企業(yè)尤其是一些民營企業(yè)，在其發(fā)展過程中面臨諸如市場、

8、制度、人才、融資等多種問題。一些企業(yè)在采購咨詢服務(wù)時，急于求成，希望咨詢公司能夠“包治百病”，但是依靠單一咨詢項目很難實現(xiàn)這樣的預(yù)期目標。企業(yè)必須認識到：不能通過一個項目在短時間內(nèi)解決企業(yè)的所有問題，就某一咨詢項目而言，目標往往更集中、單一，所以理性的采購行為應(yīng)該客觀地看待這個問題，明確界定咨詢項目的目的和內(nèi)容。三、缺少客觀的評價標準缺少高素質(zhì)的專業(yè)采購人員、咨詢市場信息的不對稱等原因?qū)е虏少徢霸u估困難。企業(yè)常常不能充分掌握其所需要的信

9、息來選擇咨詢公司，這就給采購帶來了更大的困難和風(fēng)險，尤其是在初次采購的時候。采購后的評估決定了客戶滿意度的高低。但是由于對于咨詢服務(wù)的作用認識不清、內(nèi)容界定模糊，企業(yè)很難形成客觀的標準評價咨詢采購的效果。對于咨詢服務(wù)的效果，可以從對客戶財務(wù)業(yè)績指標的促進作用和咨詢服務(wù)對客戶具體業(yè)務(wù)（如人力資源、營銷等）的幫助等方面進行評價，但是這些影響并不是直接的和快速見效的，這進一步影響了企業(yè)的評價行為。四、過分依賴內(nèi)部資源滿足咨詢需求國內(nèi)很多企業(yè)受

10、觀念、資金等因素的限制，傾向于依靠內(nèi)部資源滿足咨詢需求。但是內(nèi)部人員的專業(yè)化程度低，很難投入全部的時間、精力執(zhí)行項目；同時，內(nèi)部人員由于其個人或部門的利益、偏見而使調(diào)查失去客觀性、公正性，而專業(yè)、客觀、中立的提供調(diào)查結(jié)果和咨詢建議，正是咨詢公司的優(yōu)勢所在。五、采購過程中缺乏充分溝通咨詢項目的成功很大程度上取決于“溝通”。一些客戶滿意度很高的咨詢項目往往得益于充分的溝通。經(jīng)常采購咨詢服務(wù)的企業(yè)往往滿意度很高，這與咨詢公司和企業(yè)間的溝通有直

11、接關(guān)系。任何咨詢項目的成功都是雙方共同努力的結(jié)果。國內(nèi)很多企業(yè)在采購咨詢服務(wù)時的做法，有些像采購原材料，訂單確認后，就等待發(fā)貨、接貨。但是咨詢產(chǎn)品不同，在項目執(zhí)行過程中，需要根據(jù)實際情況作出調(diào)整，而這種調(diào)整必須建立在雙方的充分溝通和認同的基礎(chǔ)上。一些外資公司往往有專門的調(diào)研部門、企劃部門或者市場部，來負責(zé)咨詢項目的監(jiān)控，在項目實施的整個過程中，與咨詢公司之間充分地合作進行，確保項目的收益最大化。六、不能正確處理與供應(yīng)商的關(guān)系，缺少合作態(tài)

12、度有些企業(yè)在咨詢項目執(zhí)行前，對于市場和調(diào)研結(jié)果已經(jīng)有了初步認識，咨詢目的只是要證實自己的假設(shè)，并以此判斷咨詢報告的正確與否。所以很多咨詢公司在立項前往往試圖去探究客戶的最初假設(shè)，這其中就有投機取巧的成分。這種合作往往更像考試，而不是合作。咨詢公司作為一類特殊的供應(yīng)商，和企業(yè)之間建立一種良好的合作關(guān)系，是確保高效率的供銷鏈的重要因素。所以，采購咨詢服務(wù)的一個更大用途在于了解自己認識的盲區(qū)或者自身偏見，尋求一個客觀、專業(yè)的外腦支持。產(chǎn)生以上

13、這些誤區(qū)的原因很多：中國咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，咨詢業(yè)沒有很好的定位；咨詢企業(yè)的不合理宣傳和不規(guī)范運作行為；客戶企業(yè)經(jīng)營與管理的不完善，缺少高素質(zhì)的采購人員、采購經(jīng)驗欠缺等。整體來看，中國市場經(jīng)濟體制的不完善是一個很重要的原因，發(fā)達國家的經(jīng)驗表明：市場經(jīng)濟越發(fā)達，咨詢產(chǎn)業(yè)的規(guī)模越大。因此咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。如何克服這些認識和采購行為中的誤區(qū)呢？首先要完善中國咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，明確其產(chǎn)業(yè)定位，理順多頭管—&—《經(jīng)濟師》“

14、’’年第$期!企業(yè)研究中小企業(yè)人才流失危機成因與對策研究!李盛竹王永摘要：知識經(jīng)濟時代，企業(yè)間的人才競爭日趨激烈，中小企業(yè)人才流失危機無可回避。文章分析了中小企業(yè)人才流失危機產(chǎn)生的背景與原因，以及對中小企業(yè)生存發(fā)展的嚴重影響，提出了中小企業(yè)如何應(yīng)對人才流失、實施企業(yè)危機管理的策略與措施。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)人才流失危機管理對策中圖分類號：!“#“$%“文獻標識碼：&文章編號：’(())%’)（“((）()’(“一、引言隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展

15、和知識經(jīng)濟大潮的方興未艾，知識在企業(yè)經(jīng)濟增長中的作用日益突出。在廣大中小企業(yè)經(jīng)營活動實踐中，亦越來越感受到?jīng)Q定企業(yè)核心競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力的，并非在于機器設(shè)備，實質(zhì)在于企業(yè)擁有的人才?！笆聵I(yè)者人也”，人才是企業(yè)經(jīng)濟活動中最活躍的因素，正因為其特有的性質(zhì)而成為企業(yè)第一資本。隨著企業(yè)間競爭的日趨激烈，不容忽視的是現(xiàn)階段中小企業(yè)人才流失現(xiàn)象已越來越突出。它不僅直接可影響企業(yè)日常經(jīng)營活動，而且對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展會產(chǎn)生深遠的影響。雖然沿海發(fā)達

16、地區(qū)和內(nèi)地的中小企業(yè)人才流失各自呈現(xiàn)出不同的特點，但無論是傳統(tǒng)型企業(yè)還是高新技術(shù)企業(yè)，無論是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，都必須充分認識到人才流失的潛在危機的嚴重性。因此，如何吸引、保有、激勵并開發(fā)人才，有效控制、防范甚至化解人才流失風(fēng)險，是中小企業(yè)決策者需要從戰(zhàn)略高度所考慮的嚴肅課題。二、中小企業(yè)人才流失的基本原因本文所指的企業(yè)人才流失不包括正常范圍的人才流動。企業(yè)人才流失應(yīng)當(dāng)是對企業(yè)人才資本的安全性構(gòu)成潛在威脅或給企業(yè)造成實質(zhì)性損害的人才非

17、正常流動。一般來說，中小企業(yè)的人才流失可歸結(jié)為下述幾方面原因。（一）中小企業(yè)自身的原因’$人才觀念錯位。企業(yè)通常存在的人才觀念誤區(qū)有：重文憑輕能力觀念，重資歷輕道德觀念，重招聘輕使用、大材小用、人才錯用觀念，重考績輕開發(fā)觀念，急功近利觀念與人才高消費觀念等等。如果企業(yè)沒有樹立正確的人才觀念，那么即使企業(yè)通過各種方式和手段招攬到各類人才，也較難真正的使用、開發(fā)好人才，最終很難發(fā)揮人才潛能并留住人才。“$激勵機制失效。激勵機制在某種程度上決

18、定了中小企業(yè)的人才競爭力，它分為物質(zhì)與非物質(zhì)激勵兩方面，也是導(dǎo)致人才流失的主要原因之一。激勵機制的重要組成部分是薪酬制度，顯然，在實務(wù)中不同企業(yè)間的薪資待遇是存在差別甚至很大差別的。如果中小企業(yè)一方面不能提供相對優(yōu)厚的物質(zhì)待遇，另一方面又不能提供滿足人才精神需要的具有企業(yè)特色的非物質(zhì)待遇，很難想象企業(yè)能吸引和留住人才。$人才調(diào)配不當(dāng)。因為企業(yè)的人才觀念問題，常常會引發(fā)相應(yīng)的人才調(diào)配問題。人的才能各異，各有所長，也各有所短。只有將人才放到

19、最適合的職位上，才能揚長避短并充分發(fā)揮其潛能。如果在人才配置時沒有作到人事相宜，造成專業(yè)不對口，工作缺乏挑戰(zhàn)性，工作內(nèi)容枯燥單調(diào)，人事錯位，人才閑置，當(dāng)然會影響人才為企業(yè)貢獻才智的主觀愿望。同時，人才與職位或工作內(nèi)容的最佳配合并不是一勞永逸、一成不變的，而應(yīng)當(dāng)是動態(tài)的、變化的。當(dāng)人才能力提升、個人興趣轉(zhuǎn)移、工作環(huán)境與工作內(nèi)容變化時，可能產(chǎn)生對既有工作的不滿意甚至于厭倦情緒。如果這時未及時對人才進行適當(dāng)調(diào)配，不僅影響人才才能提升和發(fā)揮，甚

20、至于會產(chǎn)生懷才不遇心理憤而去職。)$人際關(guān)系緊張。人際關(guān)系是企業(yè)員工間在日?；顒又行纬傻囊郧楦袨榧~帶的相互聯(lián)系。人際關(guān)系的好壞既是人際溝通的結(jié)果，也是影響人際溝通過程的主要因素?，F(xiàn)代社會，任何一項項目、任務(wù)或工作的完成已很少由一個人單打獨斗能夠作到的了。人際關(guān)系與企業(yè)的氛圍直接相關(guān)。好的氛圍能調(diào)動每一個成員的激情，并使整個工作群體協(xié)調(diào)配合而形成出色的團隊。因此，良好、和諧、包容、感情型的人際關(guān)系是實現(xiàn)工作團隊目標、發(fā)揮人才效用的必要條件

21、。如果企業(yè)在人際關(guān)系方面存在問題，是有可能造成人才流失的。$管理方式落后。對于不同職位屬性的人才，通常企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取不同的管理方式。有些企業(yè)在管理活動當(dāng)中，對所有員工一視同仁，在方方面面都制定了一整套十分嚴格而剛性的規(guī)章制度和辦事程序。表面上看是為了強化企業(yè)管理，確保企業(yè)運作的規(guī)范和有序，實際上這種過于機械的管理方式可能挫傷了人才的創(chuàng)造性、積極性。比如研發(fā)人員，就需要在一種寬松、自主、和諧的管理環(huán)境中開展工作才最能發(fā)揮其潛能。企業(yè)是否真正

22、形成重視人才、尊重知識的組織文化與人才理念，對于人才能否以良好的心態(tài)投入工作至為重要。否則也會引起人才流失。（二）人才自身方面的原因’$獲取更好的發(fā)展機會。人才的行為除理的關(guān)系，健全法律法規(guī)，加大宣傳力度，在融資、稅收、項目等方面給予支持，從宏觀層面引導(dǎo)中國咨詢產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，實現(xiàn)咨詢業(yè)的準確定位。國外政府是咨詢企業(yè)的重要客戶，政府不僅為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境，而且其成功的采購經(jīng)驗對于企業(yè)有示范效應(yīng)。其次，提升咨詢企業(yè)的水平。目前咨詢

23、產(chǎn)品從數(shù)量上、質(zhì)量上都不能充分滿足市場需求。咨詢行業(yè)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、從業(yè)人員良莠不齊，行業(yè)散而亂。很多咨詢從業(yè)人員對于咨詢服務(wù)也沒有一個明確的認識。不規(guī)范的市場運作往往影響了被咨詢企業(yè)的“認知”，所以要建立咨詢客戶的良好“認知”，首先需要咨詢企業(yè)的正確宣傳、引導(dǎo)。一些國際知名的咨詢公司的進駐很大程度上帶動了中國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國咨詢企業(yè)應(yīng)該在競爭中迅速成熟起來，對自己有一個明確的定位，宣傳推廣，讓市場更好地了解咨詢產(chǎn)品。咨詢公司最

24、好的廣告就是“口碑”，咨詢公司成功的運作會引導(dǎo)客戶觀念和行為的改變，同時有利于提高客戶滿意率，拓展市場。第三，客戶采購觀念和行為的改變也很關(guān)鍵。首先要改變的是企業(yè)高層管理人員對于咨詢服務(wù)作用的認識。人才的匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，外腦將成為一個重要支撐，但是強化企業(yè)的執(zhí)行文化，加強自身的執(zhí)行能力才能促進咨詢采購的效果實現(xiàn)。同時企業(yè)要注重高素質(zhì)的專業(yè)采購人員的培養(yǎng)，建立客觀的采購評價體系。讓我們欣慰的是：隨著中國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)企