外企銷售員培訓方案

1、MENTOR培訓機制,1．合理的管理體系2．嚴明的組織紀律3．持續(xù)改進4．不斷滿足并超越 客戶的期求5．追求卓越,招聘申請表,培訓第一周--培訓學校,重點培訓內(nèi)容：公司背景公司政策公司文化銷售齒輪市場知識,新銷售員預(yù)約拜訪計劃表,三、六、十、十五各周的實地培訓時，每一周培訓的有效拜訪次數(shù)（即見到的QB人數(shù)）不得少于16次, 培訓周工作時間至少4個整天。 每次培訓前一周的周五，新銷售員必須將培訓周內(nèi)的預(yù)約拜訪計劃

2、（見附件）交當?shù)剞k公室行政助理，由行政助理在周五下班前發(fā)送給當?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理、當?shù)叵鄳?yīng)TIPS人員及銷售發(fā)展部。預(yù)約拜訪計劃包括：培訓周內(nèi)預(yù)約拜訪的客戶名單、QB姓名及聯(lián)系電話、預(yù)約拜訪的時間。,,培訓第三周,培訓員與銷售員拜訪比例：2：1,解決入門問題A.電話預(yù)約，B.朋友或客戶推薦C.上網(wǎng)查詢，D. 和保安Warm--up如何確認QBA.問人,B.用專業(yè)術(shù)語，C.找采購正確的介紹公司正確使用潤滑手冊提出問題及解決方案

3、強化三個產(chǎn)品,培訓第六周,培訓員與銷售員拜訪比例：2：1,提高WARM-UP的效果正確使用銷售齒輪一周三個成功的案例(三個計劃或訂單)強調(diào)下現(xiàn)場,對最終結(jié)果影響非常大.強化六個產(chǎn)品回訪及回款,培訓第十周,培訓員與銷售員拜訪比例：1：1,標準化的齒輪銷售熟練掌握WARM-UP比例上要求成功案例—20%成功率非常熟練使用三A原則處理異議創(chuàng)造二次需求,培訓第十五周,強化銷售齒輪培養(yǎng)大客戶的開拓及維護能力側(cè)重重復(fù)及多品種

4、訂貨拿到萬元訂單,培訓員與銷售員拜訪比例：1：2,MENTOR培訓評估與總結(jié),培訓勝利者,告訴—先設(shè)定一分鐘目標展示—讓他看你如何做讓他們試一試—體會實際的東西觀察行為表現(xiàn)—挑出大致正確的事稱贊或重新指導或再教學—不時地給予一分鐘贊揚,一周培訓計劃,星期五銷售培訓前準備（銷售皮箱、樣品、訂單，資料、名片、小禮品、周計劃、日報）。星期一運用銷售齒輪方法學習如何與客戶建立良好關(guān)系（First Gear）采用培訓員示范2個，

5、銷售員做1個的輪換方式進行。注重培訓新銷售員樹立信心，培養(yǎng)良好的銷售習慣，每次拜訪后寫日報，獲得訂單要表示祝賀。星期二重復(fù)前一天銷售方式，不斷樹立信心，鼓勵新銷售員的優(yōu)點，講授如何有效銷售幾種產(chǎn)品，而不是多種產(chǎn)品卻無一真正成功，視銷售為樂趣。星期三采用培訓員做2個，銷售員做1個的輪換方式，肯定新銷售員成績，學習提高銷售技巧（掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識），以愉快的心情進行銷售工作。星期四重復(fù)前一天銷售方式，不斷總結(jié)經(jīng)驗，練習提高銷售技巧

6、以獲取訂單而不是單純依靠銷售額而達到合理的但富有挑戰(zhàn)性的銷售目標。星期五上午銷售員完全獨立銷售，下午回辦公室參加銷售會議并做好銷售總結(jié)，制定獨立銷售計劃和目標。,基礎(chǔ)培訓內(nèi)容,清楚做好下月培訓的內(nèi)容及確定要培訓的人。每次培訓前要看上周日報。培訓每第六周及第十周的內(nèi)容時要求有重復(fù)客戶。（不超過40%）培訓者第一個DEMO要示范，第二個培訓者做，第三個受訓者做。第二天可采取一對一，第三天一對二的對調(diào)培訓。注重初期培訓，銷售齒輪比

7、產(chǎn)品知識重要，培養(yǎng)他的自信比教他銷售技巧重要。對新人不要教得很多，講多了吸收不了，4天培訓只教三樣即可，否則會起副作用，打擊他的自信。銷售齒輪第一檔比第二檔重要，第二檔比第三檔重要，所以初期不要只強調(diào)訂單，否則將會形成動力越大，反動力也越大。教他注意自己的優(yōu)點，一般老師往往注意教學生改進自己的缺點，但事與愿違的事很多。產(chǎn)品基礎(chǔ)知識要學會，DEMO的方法，價格的使用，填寫日報、訂單、計劃、客戶檔案都要教給他們。千萬不要在新銷售員

8、面前顯示自己，這樣會打擊新銷售員。真正的方法是讓新銷售員樹立強烈的信心和成功的欲望，使其認為老師能做到的，我同樣能做到，而且自己有能力超過老師，如果一開始給他一個目瞪口呆的局面或現(xiàn)象，將會使他打退堂鼓。要注意強調(diào)所要求的一切是為了他本身的利益，事實上按要求去做，最大受益者是他本身。如果只強調(diào)公司就這樣要求，其結(jié)果有時會適得其反。正規(guī)銷售員是多拿訂單，重復(fù)訂貨，大訂單有偶然性，大起大落最不利，最不穩(wěn)定。平穩(wěn)的銷售會平穩(wěn)的上升，大起大落

9、的銷售員壓力大，失落感強。一個銷售員從沒有計劃到做好計劃會增長50%-100%的成功率和效率。做計劃不是為了給別人看，給上司看，而是使自己踏實、安定、有條理，打準備之仗。沒有日報，不利于總結(jié)自己，別人（經(jīng)理）也不知道如何幫助改進，提高不快，甚至成績下降。,培訓第一周（上周五）,各種準備工作。要求培訓員與銷售員一起做如下工作：4天的工作計劃，包括工作范圍、產(chǎn)品、客戶（填寫電話預(yù)約拜訪計劃表）樣品（不超過六種）訂單演示工具小

10、禮品日報銷售皮箱整潔，井井有條,培訓第一周（周一）,樹立信心及創(chuàng)造良好的工作環(huán)境培訓員提前15分鐘與銷售員在一起WARM-UP。使其感到很輕松愉快，不緊張。培訓工作將在8:30開始。采取培訓員示范第一個，銷售員做下一個的輪換方式進行，使其學習運用銷售齒輪方法與客戶建立良好的關(guān)系，并感受到銷售齒輪比產(chǎn)品知識重要，培訓他的自信比教給他銷售技巧重要。,TELL、SHOW、ASK經(jīng)理與銷售員的不同,例： “有些環(huán)節(jié)，我做給你看，不

11、要插話”（TELL） “我來訪問，你看……”（SHOW）目的讓銷售員感到經(jīng)理能拿到訂單,我為何不能?有了TELL、SHOW兩步以后還是不夠的。要提高銷售員的注意力，使其更好的與你一起進入銷售情況，還需要極重要的第三步：ASK例：WARM-UP后，問 “我說了什麼？有什麼問題？”（ASK） “這樣的話題你能進行嗎？” “能，我想……做” “好，下一個你來做，重點是WAR

12、M-UP?！比绻N售員不注意你示范，要采取以下做法：例：“我剛才是怎麼做的？我說了什麼？” “對不起，我沒太注意。” “是這樣，好，我再做一次，希望你注意看，結(jié)束后我要提問 題?！薄阌袡?quán)在任何時候提問題，以幫助銷售員進入角色，并讓他意識到你是來幫助他的，并要他積極的去配合，去思考。也要他意識到經(jīng)理與銷售員的不同，這樣TELL-SHOW-ASK反復(fù)進行，使銷售員精力更加集中并能較

13、快的進入銷售情況。,一天培訓回顧,第一天培訓完畢后，要回顧一天所做的事情，內(nèi)容是否正確，是否是按明日計劃去做的。對于明日計劃，星期一一上班就要檢查是否有書面的，若沒有，你應(yīng)該告訴他：“好，現(xiàn)在我們一起來做，但只有這一次”如果再有一次沒做，你可以讓他回去去做，第二天再培訓。目的是為了讓他養(yǎng)成一個良好的習慣，并有一個嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。對于銷售員遲到也應(yīng)該采取這個方法。,培訓第一周（周二）,交替進行訪問，把第一天要注意的反復(fù)進行。做的好

14、的給予鼓勵。注意鼓勵與提出改進建議的比例不能讓銷售員感到自卑。,培訓第一周（周三）,交替進行。采取一對二的形式?？隙ǔ煽?，提高銷售技巧（包括產(chǎn)品知識）。注意保持愉快的心情進行工作。這一天可以早一點結(jié)束并針對其情況留作業(yè)。,培訓第一周（周四）,交替進行。著重練習掌握如何控制銷售節(jié)奏，更加合理分配各步驟的時間。,培訓第一周（周五）,由銷售員單獨銷售，注意觀察他有什麼地方還需要改進，為其總結(jié)，并提出目標。例：“紅鉬超做的很好，如何再擴

15、大其銷售量？” “這周一張訂單，下周我想可能是2張，我相信你能做到”,第一周培訓的目的,對自己的工作有信心對經(jīng)理有信心對公司有信心要讓銷售員懂得什麼是正規(guī)的銷售。銷售員做時就讓他去做，經(jīng)理做就讓他學習不要插話。經(jīng)理第一周拿到訂單給銷售員，使之有信心，使他認識到可以拿到訂單或經(jīng)理在幫助我學習如何去拿單。經(jīng)理對公司的態(tài)度、經(jīng)理的言行直接影響銷售員對公司的信心。經(jīng)理事事要以身作則起表率作用，使之認識到公司提供的產(chǎn)品

16、是優(yōu)秀的，DEMO方法是獨特的，從而樹立對公司的信心。,MENTOR培訓獎金,第一個月內(nèi)拿到4張訂單---500元第一個月內(nèi)拿到6張以上訂單---800元第二個月拿到6張訂單---500元第二個月拿到8張以上訂單---1000元第三個月拿到15000元銷售額---500元第三個月拿到8張以上訂單---1000元第四個月拿到20000元銷售額---500元第四個月拿到30000元銷售額---1000元第五個月拿到25000

17、元銷售額---500元第五個月拿到35000元銷售額---1000元第六個月拿到30000元銷售額---500元第六個月拿到40000元銷售額---1000元,,新人年凈回款超過15萬，MENTOR將獲得1%的培訓獎金。如果新人離職，MENTOR將負責收回其未收回的貨款并享受其傭金。,MENTOR培訓管理措施,按公司一、三、六、十、十五周的培訓要求進行培訓，每次培訓必須保證至少完整天的培訓時間，每一天的培訓工作時間不得低于8

18、小時，否則不計入培訓天數(shù)。少一天，則在獎金基數(shù)中扣除10%。按上款得出的獎金數(shù)額后，再根據(jù)每次培訓的拜訪客戶數(shù)量進行考核。每次培訓必須保證至少見到16個QB，做16個DEMO，培訓期內(nèi)一共必須見64個QB做64個DEMO，少一個，則在獎金基數(shù)中再扣除1%。,培訓業(yè)績表,大區(qū)經(jīng)理必須親自如實填寫現(xiàn)場培訓業(yè)績表，如發(fā)現(xiàn)業(yè)績表有虛假成份扣除當月工資500元,新人培訓學校人員構(gòu)成,主持—2/4或3/4經(jīng)理配合—地區(qū)市場專員學員—新銷售

19、員，10-18人 如人員不足二個臨近大區(qū)可以合并進行統(tǒng)一培訓。,齒輪回顧學校人員構(gòu)成,主持—大區(qū)經(jīng)理配合—市場專員或區(qū)域經(jīng)理學員—工作滿三個月的銷售員和新招聘的人員，10-18人 如人員不足二個臨近大區(qū)可以合并進行統(tǒng)一培訓。,BACK-SCHOOL培訓人員構(gòu)成,主持—市場部配合—大區(qū)經(jīng)理學員—工作滿半年的銷售員，分 南北兩個大區(qū)進行培訓 如人員不足二個臨近大區(qū)可以合并進行統(tǒng)一培訓。,人員構(gòu)成

20、的優(yōu)勢,節(jié)省時間人力財力物力在新人培訓中展示公司實力保證培訓效果,招聘成功率獎勵措施,從招聘之日起滿一年后,新人成功率達到75%,大區(qū)經(jīng)理可以享受每位新人全年凈銷售額（超過15萬以上）1%的獎金。從招聘之日起滿4個月后,新人成功率達到60%,大區(qū)經(jīng)理可獲得全額季度獎金。從招聘之日起滿4個月后,新人成功率在50-60%之間,大區(qū)經(jīng)理季度獎金扣除10%.從招聘之日起滿4個月后,新人成功率在40-50%之間,大區(qū)經(jīng)理季度獎金