外派促銷員的組織認(rèn)同在工作勝任力與終端滿意中的調(diào)節(jié)作用研究——以A公司為例.pdf

1、一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)使得搶占移動(dòng)終端產(chǎn)品市場(chǎng)具有時(shí)代意義;另一方面，手機(jī)終端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得分銷成為整個(gè)行業(yè)的重要一環(huán)。但與此同時(shí)，手機(jī)分銷商面臨著業(yè)態(tài)和渠道結(jié)構(gòu)的變化儼然已成為渠道中的弱勢(shì)群體，如何更好地抓住終端客戶成為其謀求更好發(fā)展的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。對(duì)此，在給予渠道終端客戶傳統(tǒng)的物料支持和銷量返點(diǎn)等的基礎(chǔ)上，手機(jī)分銷商們紛紛開(kāi)展實(shí)施了外派促銷員入駐終端門店的措施，并已然成為了一種常態(tài)化的行為。但實(shí)踐中不乏外派促銷員帶來(lái)了銷量提

2、升的同時(shí)終端滿意度卻并未有所提升的現(xiàn)象，且現(xiàn)有理論缺乏對(duì)該問(wèn)題的深入研究。
　　本研究就外派促銷員入駐終端門店這一行為進(jìn)行了深入分析，探究了外派促銷員的工作勝任力、工作績(jī)效、組織認(rèn)同感和終端滿意度之間的關(guān)系。在本研究中，首先以A公司為案例研究對(duì)象就外派促銷員入駐終端門店這一行為進(jìn)行了探索性案例分析:一方面在綜合文獻(xiàn)分析法、觀察法、行為事件訪談法(BEI)和層次分析法的基礎(chǔ)上構(gòu)建了外派促銷員的工作勝任力模型以及工作績(jī)效的測(cè)量量表;另

3、一方面，在大量的調(diào)研訪談、資料整理、數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，借助專家小組討論的方法探索性地發(fā)現(xiàn)了外派促銷員工作勝任力、工作績(jī)效、組織認(rèn)同和終端滿意之間的定性關(guān)系。其次，本研究采用配對(duì)問(wèn)卷的方法，對(duì)本文的研究模型進(jìn)行了驗(yàn)證性分析，并得到了以下結(jié)論:
　　(1)外派促銷員這一措施對(duì)終端滿意產(chǎn)生了影響;
　　(2)外派促銷員的工作勝任力通過(guò)其工作績(jī)效對(duì)終端的產(chǎn)品滿意產(chǎn)生了正向影響，其中工作績(jī)效為部分中介;
　　(3)外派促銷員的工作

4、勝任力通過(guò)其工作績(jī)效對(duì)終端的財(cái)務(wù)滿意產(chǎn)生了正向影響，其中工作績(jī)效為完全中介;
　　(4)外派促銷員的工作勝任力通過(guò)其工作績(jī)效對(duì)終端的營(yíng)銷支持滿意產(chǎn)生了正向影響，其中工作績(jī)效為完全中介;
　　(5)外派促銷員的工作勝任力通過(guò)其工作績(jī)效對(duì)終端的社會(huì)滿意產(chǎn)生了正向影響，其中工作績(jī)效為部分中介;
　　(6)外派促銷員的組織認(rèn)同在其工作勝任力和工作績(jī)效之間起到了調(diào)節(jié)作用;
　　(7)外派促銷員的組織認(rèn)同在其工作勝任力對(duì)終端