保險(xiǎn)公司客戶資源控制權(quán)演化研究——以平安車險(xiǎn)陜西分公司為例.pdf

1、隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展與開(kāi)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展模式受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，是目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。所以掌握實(shí)際客戶信息，扭轉(zhuǎn)銷售被動(dòng)地位，才能保證保險(xiǎn)公司持續(xù)健康的發(fā)展。客戶資源控制權(quán)爭(zhēng)奪成為現(xiàn)今保險(xiǎn)公司首要問(wèn)題，只有掌握實(shí)際的客戶資源控制權(quán)才能使企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
　　本文結(jié)合資源基礎(chǔ)、信任-承諾等理論，采用單案例研究方法以平安產(chǎn)險(xiǎn)陜西分

2、公司的客戶資源控制權(quán)演化為主線，對(duì)資源配置方式的變化如何影響客戶資源控制權(quán)演化進(jìn)行研究。研究分為兩個(gè)階段分別是以代理為主階段和代理、直銷共存階段，考察對(duì)象分為公司方和代理方。研究發(fā)現(xiàn)在以代理為主階段關(guān)系資源是影響客戶資源控制權(quán)配置方式變化的主要影響因素;在代理直銷共存階段，公司方新文化資源的不斷融入，企業(yè)文化的不斷變革和發(fā)展指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面，企業(yè)信任度提升，客戶相信保險(xiǎn)公司提供的對(duì)未來(lái)預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的承諾，愿意對(duì)企業(yè)做出關(guān)系承諾，客