軟件企業(yè)營銷人員的績效管理研究——以山東ZC公司為例.pdf

1、隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場機制的不斷完善，企業(yè)間的競爭日趨激烈，而競爭的核心是人才的競爭，因此，人力資源管理的地位日益突出?？冃Ч芾硎侨肆Y源管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營銷人員在企業(yè)的經(jīng)營中擔(dān)負(fù)著重要的作用，如何對營銷人員進行有效的績效管理，最大程度地提升營銷人員的績效，是企業(yè)一直探索的課題。建立科學(xué)、合理、有效的績效管理體系，能夠規(guī)范營銷人員的行為，指導(dǎo)營銷人員的行動，提高營銷人員的積極性和主動性，促使其努力工作，促進企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)

2、。 企業(yè)的績效管理工作是一項難度比較大的工作，尤其是對市場銷售以及管理人員的工作一直是考核工作的難點，因為他們的工作與生產(chǎn)工人、操作人員相比有復(fù)雜性、創(chuàng)造性，在考核實施上有一定的難度。但他們也確實需要得到一種科學(xué)合理公正的評價與認(rèn)可，否則他們的工作積極性很難得到維持和提高，優(yōu)勝劣汰的競爭環(huán)境也形成不了?？茖W(xué)的績效管理體系，對于調(diào)動員工的積極性，促進其績效的改善，減少核心員工的流失等許多方面具有非常重要的作用。隨著軟件業(yè)競爭的日漸

3、加劇，軟件企業(yè)對于科學(xué)的績效管理體系的需求也日漸迫切。 本文在介紹營銷人員的定義、類型和特點的基礎(chǔ)上，結(jié)合軟件行業(yè)的行業(yè)性質(zhì)，提出軟件行業(yè)營銷人員的特性。相對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，軟件企業(yè)屬于知識密集型企業(yè)，軟件企業(yè)的員工有其自身的特點。因此，軟件企業(yè)的績效管理與傳統(tǒng)企業(yè)的績效管理有著較大的不同，本文通過對一個從事軟件行業(yè)的山東ZC公司的營銷人員的績效管理進行深入分析，闡述其銷售工作的發(fā)展?fàn)顩r及現(xiàn)行的對營銷人員的管理方法的弊端，在此基

4、礎(chǔ)上，為山東ZC公司的營銷人員制定了一套績效管理方案，內(nèi)容包括績效計劃、績效實施與管理、績效管理和績效反饋，詳細(xì)闡述了每一個環(huán)節(jié)的實施過程和操作方法，最后對績效管理結(jié)果的應(yīng)用提出了建議。 在方案的設(shè)計過程中，充分結(jié)合山東ZC公司的現(xiàn)狀，摒棄了僅對營銷人員根據(jù)銷售量、回款額等定量指標(biāo)進行考核的傳統(tǒng)方法，對營銷人員制定了從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度、工作潛力四個方面內(nèi)容進行考核的考核體系，對每方面內(nèi)容制定了具體的考核指標(biāo)，確定了考