中信銀行H支行客戶營銷策略研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟金融一體化進程的加快和后金融危機時代的來臨,我國銀行業(yè)面臨著新一輪的發(fā)展機遇和更加嚴峻的挑戰(zhàn)。在此大背景下,國內(nèi)金融體制改革的不斷深入,國內(nèi)銀行同業(yè)之間及外資銀行與國內(nèi)銀行之間的競爭已日趨激烈。商業(yè)銀行以總行為核心的系統(tǒng)營銷、整體營銷;以分行牽頭進行的區(qū)域營銷、重點營銷;以支行客戶經(jīng)理為主力的客戶營銷、關系營銷、服務營銷等都在如火如荼的上演。在無處不在的競爭中,“客戶營銷”無疑是最關鍵的一環(huán)。具體到一個支行,如何借鑒西方商業(yè)

2、銀行市場營銷的理論研究和實踐探索的先進經(jīng)驗,根據(jù)我國商業(yè)銀行改革發(fā)展所處的新形勢和新挑戰(zhàn),探索和制定適合支行發(fā)展的客戶營銷策略和思路具有十分重要的理論和現(xiàn)實意義。
　　 自20世紀50年代西方銀行市場營銷理論誕生開始,西方商業(yè)銀行客戶營銷的發(fā)展經(jīng)歷了由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)的演變過程。經(jīng)過近百年的不懈探索和嘗試,西方銀行客戶營銷已逐漸走向成熟,成為影響銀行經(jīng)營成敗的決定性因素。1994年,我國四大專業(yè)銀行轉型為商業(yè)銀

3、行之初,國際商業(yè)銀行市場營銷理論已日益成熟,因此,我國商業(yè)銀行市場營銷理論研究起點較高。近年來,我國商業(yè)銀行在西方銀行客戶營銷先進經(jīng)驗的推動下,營銷理念和營銷實踐不斷進步。如:采用客戶分類管理,推行客戶經(jīng)理制,樹立客戶至上的營銷理念,打造銀行品牌和企業(yè)文化,注重營銷流程管理等都大量被運用到營銷活動中,助推了業(yè)務發(fā)展,營銷效果頗佳。
　　 在我國,盡管近年來受到競爭壓力的影響銀行營銷管理有了長足的進步,但銀行營銷中仍存在不少問題。

4、其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意,營銷過程存在較大盲目性和隨意性,銀行產(chǎn)品和服務的同質化競爭嚴重,對客戶需求與價值認識不足等。經(jīng)過三十多年的改革開放,我國金融市場發(fā)展已經(jīng)進入了一個全新的發(fā)展時期,金融業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。金融監(jiān)管日趨規(guī)范,金融創(chuàng)新不斷加快,市場約束不斷增強,同業(yè)競爭更加激烈。
　　 面臨新的形勢和挑戰(zhàn),中信銀行H支行探索出了一系列改善銀行客戶營銷的具體策略:一是,推行持續(xù)關系營

5、銷法。二是,構建個性化的競爭優(yōu)勢。三是,實施精確營銷的策略。四是,實施顧問式營銷的策略。五是,注重對高端客戶的營銷。銀行客戶營銷策略是具有差異性的管理活動,因時因地的環(huán)境變化會必然引起策略的變化。作為一個支行的客戶營銷活動,也不是孤立進行的,需要在總行及分行大的營銷戰(zhàn)略下思考。中信銀行H支行銀行客戶營銷策略的探索只是根據(jù)自身環(huán)境和條件進行的嘗試,不一定適合所有的銀行基層經(jīng)營機構,但支行客戶營銷理念和方法上的剖析和探索會給同類的銀行機構以