個體特征對于銷售能力培訓遷移效果影響的實證研究.pdf

1、隨著市場競爭的加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重以及市場細分趨勢的加強，運用一定技巧發(fā)現(xiàn)潛在客戶、實現(xiàn)銷售并且維系客戶關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，因此銷售隊伍的培訓已成為企業(yè)培訓工作的重中之重。然而，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)培訓中學員激情昂揚，培訓結(jié)束后真正能將培訓所學應(yīng)用到實踐工作中的比例很小。因此，本研究試圖從受訓者個人特征差異角度切入，探討個體特征對銷售能力培訓遷移的影響路徑，為企業(yè)在培訓中及培訓后對學員進行有針對性的干預(yù)和引導提供理論依據(jù)，促使企業(yè)優(yōu)化培訓效

2、果，提高銷售培訓的投資回報率。
　　本研究采用定性和定量研究相結(jié)合的研究方法。首先，回顧并總結(jié)了關(guān)于培訓遷移理論的相關(guān)研究成果，構(gòu)建了理論模型。之后以國內(nèi)某知名企業(yè)的一次關(guān)于銷售培訓的調(diào)查問卷所回收數(shù)據(jù)為依據(jù)，構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，對理論模型進行分驗證，通過討論最終確定了個體特征對于銷售能力培訓遷移效果的影響路徑。最后，對研究成果進行分析討論，提出了一些建議性的培訓干預(yù)措施，并結(jié)合研究過程和研究方法，提出了研究的局限性以及對未來研究的