商業(yè)銀行個人客戶價值評價及提升方法研究——以工行蘭州S支行為例.pdf

1、在現(xiàn)今經(jīng)濟迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，中國金融業(yè)的全面開放吸引了不少外資銀行加入到我國銀行業(yè)的競爭當(dāng)中，這無疑給本就競爭激烈的中國銀行業(yè)帶來巨大壓力。各家商業(yè)銀行深知優(yōu)質(zhì)的客戶資源是銀行賴以生存的保障，為銀行創(chuàng)造收益的客戶僅占總客戶數(shù)的20％左右，只有抓住優(yōu)質(zhì)客戶才能為銀行取得利益。但是如何有效識別優(yōu)質(zhì)客戶成為銀行急需解決的一大難題，本文就將系統(tǒng)地對商業(yè)銀行個人客戶價值影響因素進行深入分析，找出影響個人客戶價值評價的因素指標(biāo)，建立相關(guān)模型，最后

2、提出個人客戶價值的提升方法。
　　本文首先通過收集國內(nèi)外專家對于客戶價值研究的資料，大致了解了對于客戶價值的研究現(xiàn)狀：大部分針對客戶價值的研究主要集中在工業(yè)企業(yè)或消費行業(yè)，對于商業(yè)銀行客戶價值的研究還不夠完善，在對客戶價值的影響因素分析中也只是注重貨幣價值，忽略了其他因素的影響作用。其次，通過對客戶價值理論的深入分析，明確了客戶價值的涵義、客戶價值的劃分規(guī)則以及4種現(xiàn)今廣泛應(yīng)用的客戶價值評價方法，通過對這現(xiàn)有的4種方法的優(yōu)缺點比較

3、,發(fā)現(xiàn)在評價客戶價值時都存在一定的局限性。第三，通過對S支行客戶價值評價現(xiàn)狀的描述及客戶價值評價過程中出現(xiàn)的問題，提出S支行亟待解決的當(dāng)務(wù)之急----建立一套適用于S支行的個人客戶價值評價體系。舍棄現(xiàn)有的以客戶資產(chǎn)總額來決定客戶價值的錯誤觀念，將客戶價值分成當(dāng)前價值和潛在價值，然后分別深入尋找影響當(dāng)前價值和潛在價值的關(guān)鍵因素指標(biāo)，再結(jié)合S支行現(xiàn)狀建立相關(guān)分析模型對S支行個人客戶的客戶價值進行分析，最終得出基于個人客戶價值的客戶細分圖，將