ZY壽險公司客戶識別與精準營銷設計.pdf

1、自上世紀80年代我國重新建立起商業(yè)保險的制度之后，商業(yè)保險這一行業(yè)從零開始做起，成長迅速，道路雖然略顯坎坷，但逐漸成長為國內(nèi)金融行業(yè)的龍頭之一。其中，人壽保險在整個保險行業(yè)當中舉足輕重，隨著行業(yè)的繁榮而迅猛地發(fā)展成長。目前我國的人壽保險行業(yè)已在國際中享有一定地位，2015年的數(shù)據(jù)顯示，我國的全年壽險保費突破一萬七千億元，在國際中位列第三。然而，從整個壽險行業(yè)一直以來發(fā)展經(jīng)營粗放的現(xiàn)狀來看，各個保險公司為了搶占市場份額、奪得行業(yè)內(nèi)的話語權

2、，大多以保費的總收入論經(jīng)營成敗，想方設法增加保費收入，這嚴重阻礙了我國壽險業(yè)長期、平穩(wěn)、可持續(xù)的發(fā)展。伴隨行業(yè)的進步，壽險公司原本使用的陳舊的企業(yè)管理系統(tǒng)在險種的創(chuàng)新與升級、營銷渠道的拓展、品牌形象的建設、戰(zhàn)略以及客戶關系管理這些維度的需求不斷提升，直至企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此，保險公司對企業(yè)管理的升級與改革勢在必行。當今已進入互聯(lián)網(wǎng)+的時代，在互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)的支持下，保險公司的客戶關系管理系統(tǒng)給企業(yè)帶來了不斷創(chuàng)新的管理思維以及新的經(jīng)營管

3、理模式。舉例來說，壽險公司通過借鑒數(shù)據(jù)挖掘的一些理論方法，從而把目標客戶群體進一步識別和細分，達到公司的運營效率得到全面提升的目的，使公司的銷售成本得以降低，并且能夠持續(xù)擴大市場空間從而在行業(yè)內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢，一方面提升老客戶的忠誠度另一方面不斷吸引新的潛在公司客戶，最終達成全面提高公司收入以及降低公司經(jīng)營成本的目標。
　　本文選取ZY壽險公司為研究對象，分別從研究對象的客戶年齡與性別兩個角度來探討不同要素的分布特征，并進行深入的分

4、析，由此為壽險公司今后在新險種的開發(fā)、公司各類型險種的營銷、客戶創(chuàng)新型服務等層面提供理論依據(jù)，從而真正達到企業(yè)精準營銷的目的，以期使公司自身的業(yè)務水平與服務水平雙項得以提升，從根本上提升公司客戶價值以及實現(xiàn)公司利潤最大化，同時也期望能為我國壽險業(yè)的改革與發(fā)展提供理論依據(jù)。
　　論文共分七章，第一章是緒論部分；第二章是概念界定與理論基礎；第三章、第四章是本文的數(shù)據(jù)分析部分，主要以ZY壽險公司為例，分別分析了客戶年齡分布與客戶性別分布

5、對保費支出額度、投保險種偏好、選擇投保渠道、被保險人與投保人關系等相關因素的影響；基于第三、四章數(shù)據(jù)分析部分的基礎上，第五章分析了ZY壽險公司應該如何從產(chǎn)品開發(fā)、制定營銷模式、打造創(chuàng)新型客戶服務這三方面進行精準營銷設計；第六章是基于前幾章的內(nèi)容，制定出的一份完整的ZY壽險公司某險種精準營銷方案；第七章是在總結本文結論的基礎上，就本文不足進行分析，并提出研究展望。
　　本文的創(chuàng)新性體現(xiàn)在：基于ZY壽險公司提供的個人客戶數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)挖