基于客戶價值的壽險營銷團隊研究.pdf

1、隨著二十世紀(jì)八十年代初人壽保險再次回歸我國保險行業(yè)以來,我國的壽險行業(yè)有了長足的發(fā)展。從壽險的擁有率幾乎為零,到現(xiàn)今的每年保費收入超過一萬億元人民幣。與此同時壽險業(yè)在我國國民經(jīng)濟中的地位也在不斷上升,在風(fēng)險管理、補償救助、和資本融通等社會功能方面也在逐步加強,這些無疑都體現(xiàn)著壽險業(yè)在我國的發(fā)展令人矚目。
　　 但是隨著壽險行業(yè)在我國發(fā)展的逐漸深入,我國壽險市場的一些問題也日益顯現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：
　　 一、由于我國的壽險市

2、場還處在比較初級的階段,壽險的經(jīng)營理論還不成熟,各壽險公司的經(jīng)營思想和觀念還不能夠滿足壽險市場發(fā)展的需要,總體經(jīng)營水平還比較低對壽險公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃不足。
　　 二、目前的壽險公司在壽險產(chǎn)品的設(shè)計方面同質(zhì)化較強,對客戶的需求把握不夠準(zhǔn)確,沒有很強的針對性,從而使市場開發(fā)受到限制。
　　 三、目前壽險公司的營銷服務(wù)也不夠令人滿意,主要是由于服務(wù)的同質(zhì)化較強,對不同客戶的群體均采用同樣的服務(wù)手段和服務(wù)方式而且缺乏服務(wù)創(chuàng)新。

3、
　　 四、壽險公司的營銷服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊,總體水平較低,不能夠體現(xiàn)出壽險營銷和壽險服務(wù)的應(yīng)有水平。
　　 本論文正是著眼于目前壽險公司存在的一些問題進行研究和探討,以期在壽險公司的經(jīng)營應(yīng)當(dāng)中有所突破,依據(jù)客戶價值進行經(jīng)營管理,建立更符合客戶價值和壽險市場發(fā)展的營銷團隊。并建議壽險公司在如下方面進行策略調(diào)整。
　　 1、根據(jù)客戶的終身價值的來進行新的市場細(xì)分,并根據(jù)新的市場細(xì)分的結(jié)果對終身價值較高的客戶進行重