上海移動浦東代理渠道管理與激勵方案研究.pdf

1、過去相當長的一段時期內(nèi)，中國移動并不重視代理渠道的建設(shè)，而依靠所有自有營業(yè)廳渠道承擔主要的對外銷售服務(wù)職能。隨著市場競爭的日益激烈和通信市場格局的變化，代理渠道逐漸成為運營商在市場競爭中不可或缺的一支銷售服務(wù)力量。特別是目前傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增長疲軟甚至是下降的局面，而移動互聯(lián)網(wǎng)與移動智能終端則成為競爭的核心要素。通信運營商只有在掌握3G智能手機銷售的主動權(quán)的情況下才有可能贏得市場。在這樣的背景之下，上海移動需要加強3G智能

2、手機的銷售，通過3G智能手機的普及以穩(wěn)定客戶群、提升現(xiàn)有客戶的流量收入。而面對地廣人多、城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)明顯的浦東通信市場，上海移動自有營業(yè)廳數(shù)量明顯偏少，覆蓋不足，而有限的運營成本又不能讓無限制地擴張自有渠道成為可能，在這樣的情況下，整合、加大代理銷售渠道的手機銷售力量成為必然的選擇，只有這樣才能夠有效補充自有渠道銷售能力偏弱的不利局面。
　　本文通過渠道管理與激勵方面的理論，從整個上海移動的高度出發(fā)，以浦東地區(qū)為例進行典型分析，對