武鋼集團昆鋼公司關系營銷策略重構研究.pdf

1、隨著近年來國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，鋼鐵行業(yè)作為國民經(jīng)濟中的基礎產(chǎn)業(yè)也連續(xù)超預期增長，屢創(chuàng)歷史新高的鋼材產(chǎn)量對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了積極的促進作用，為我國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進程做出了巨大的貢獻。但自2011年末開始，在歐債危機、國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩及房地產(chǎn)宏觀調(diào)控等諸多國內(nèi)外利空因素影響下，持續(xù)釋放的鋼鐵產(chǎn)能使得本已初現(xiàn)端倪的鋼鐵行業(yè)供需矛盾愈加凸顯，國內(nèi)鋼材價格開始不斷下行，買漲不買跌的心理助推了本已存在的供需缺口，導致國內(nèi)鋼鐵企業(yè)特別是大中型鋼鐵企

2、業(yè)從2012年中開始出現(xiàn)了大面積的虧損情況。國內(nèi)鋼鐵行業(yè)在應對此類危機時，大多采取兩種措施：一是對標挖潛、降本增效；二是關注營銷、積極創(chuàng)新。但從實際效果來看，由于大中型鋼鐵企業(yè)內(nèi)部管理較為落后，難以挖掘更多潛力，降本增效的效果有限；另一方面，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)對于營銷策略的研究不足，對于營銷理論運用較為生疏，特別是大中型鋼鐵企業(yè)的營銷策略大多較為僵化，難以適應快速變化的市場環(huán)境。因此，隨著競爭環(huán)境的日益惡化、競爭力的日趨下降，大中型鋼鐵企業(yè)以

3、較低的原燃材料價格和較高的鋼材銷售價格彌補內(nèi)部高成本和高費用的局面已難以為繼。
　　武鋼集團昆鋼公司作為云南省內(nèi)歷史最悠久、產(chǎn)量最大的唯一國有鋼鐵企業(yè)，其得天獨厚的地理優(yōu)勢和較強的品牌優(yōu)勢都隨著區(qū)域行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化而不斷弱化，其目前的營銷體系和營銷策略已經(jīng)很難幫助昆鋼在銷量上有較大的突破以支撐快速提高的產(chǎn)能。
　　本文以武鋼集團昆鋼公司這一較為典型的大中型鋼鐵企業(yè)為例，考慮國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢、鋼鐵行業(yè)供需矛盾的現(xiàn)狀及其在

4、供應鏈中所處地位，結合云南省的經(jīng)濟形勢，對云南省鋼鐵行業(yè)供求關系進行分析及預測；在此基礎上，根據(jù)PEST分析和SWOT分析對昆鋼目前所處的營銷環(huán)境進行分析，同時對武鋼集團昆鋼公司所處的行業(yè)競爭環(huán)境和競爭對手進行分析；最后，以市場營銷學中的關系營銷理論為指導，在對武鋼集團昆鋼公司營銷策略現(xiàn)狀分析的基礎上，運用關系營銷理論中的六大市場理論分別從經(jīng)銷商市場、消費者市場、競爭者市場、供應商市場、影響者市場、內(nèi)部市場六方面，針對其目前營銷策略中的