中聯(lián)重科混凝土機(jī)械公司海外事業(yè)部大客戶管理模式研究.pdf

1、“二八定律”在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中啟示企業(yè)，企業(yè)80％的銷售收入與利潤(rùn)來自于20％的關(guān)鍵客戶。如何抓住這20％的關(guān)鍵客戶，將企業(yè)有限的人力、物力和財(cái)力投入到關(guān)鍵客戶服務(wù)中，將企業(yè)內(nèi)部資源與外部資源有機(jī)結(jié)合，大客戶管理為企業(yè)提供了理論依據(jù)。大客戶管理從工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展而來，工程機(jī)械作為資本貨物，屬于典型的工業(yè)品。中聯(lián)重科作為全世界最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)之一，其生產(chǎn)制造基地分布于全球各地。2009年1月，中聯(lián)重科組建了混凝土機(jī)械公司海外事業(yè)部

2、，負(fù)責(zé)集團(tuán)混凝土機(jī)械海外銷售。經(jīng)過4年多的發(fā)展，隨著事業(yè)部銷售收入的逐步增長(zhǎng)與大客戶群體的不斷擴(kuò)大，對(duì)事業(yè)部的大客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理成了進(jìn)一步提高事業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)力、保障事業(yè)部可持續(xù)發(fā)展的必要舉措。
　　本文以中聯(lián)重科混凝土機(jī)械公司海外事業(yè)部大客戶管理為研究對(duì)象，首先對(duì)事業(yè)部的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了概述，在相關(guān)營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用SWOT分析工具，深入分析了海外事業(yè)部自身優(yōu)、劣勢(shì)，提出了大客戶戰(zhàn)略對(duì)海外事業(yè)部營(yíng)銷工作的重要意義與管理目標(biāo)。其次

3、，在對(duì)國(guó)內(nèi)同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的大客戶管理實(shí)務(wù)分析基礎(chǔ)上，結(jié)合事業(yè)部所處的發(fā)展階段與大客戶管理目標(biāo)，以關(guān)系營(yíng)銷理論、客戶關(guān)系管理理論和大客戶管理理論為理論指導(dǎo)，從大客戶界定、大客戶管理組織體系設(shè)計(jì)、大客戶需求管理流程設(shè)計(jì)與服務(wù)體系設(shè)計(jì)等方面，提出了下一步海外事業(yè)部大客戶管理改進(jìn)模式設(shè)計(jì)。最后，圍繞大客戶管理的核心，補(bǔ)充闡述了該大客戶管理模式實(shí)施保障措施，并對(duì)該戰(zhàn)略實(shí)施效果預(yù)期進(jìn)行了展望。
　　大客戶管理改進(jìn)模式設(shè)計(jì)的研究為海外事業(yè)部可持