畢業(yè)論文--房產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、<p>　　合肥市房產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究</p><p>　　——以經(jīng)典華城項(xiàng)目為例</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要1</b></p><p>　　Abstract2</p><p><b&g

2、t;　　1 引 言3</b></p><p>　　1.1 研究背景3</p><p>　　1.2 研究框架3</p><p>　　1.3 研究目的4</p><p>　　2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論5</p><p>　　2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略5</p><p>　

3、　2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5</p><p>　　2.3 購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)行為分析6</p><p>　　3 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況7</p><p>　　3.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介7</p><p>　　3.2 項(xiàng)目地塊價(jià)值7</p><p>　　3.3 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析8</p><p>　　3.

4、4 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 這點(diǎn)應(yīng)該放在3.1，先描述合肥房產(chǎn)現(xiàn)狀，再說(shuō)項(xiàng)目概況等。8</p><p>　　3.5 項(xiàng)目SWOT分析8</p><p>　　4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位10</p><p>　　4.1 目標(biāo)消費(fèi)者分析10</p><p>　　4.2 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)11</p>&

5、lt;p>　　5 本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略13</p><p>　　5.1 本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略13</p><p>　　5.2 項(xiàng)目的價(jià)格策略13</p><p>　　5.3 組合促銷(xiāo)策略14</p><p>　　6 本項(xiàng)目的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略16</p><p>　　6.1 降低營(yíng)銷(xiāo)成本16</p>

6、<p>　　6.2 大客戶開(kāi)發(fā)策略16</p><p>　　6.3 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略16</p><p>　　6.4 建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道17</p><p>　　6.5 微博營(yíng)銷(xiāo)策略17</p><p>　　6.6 對(duì)客戶的購(gòu)后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)18</p><p>　　6.7 提高員工素質(zhì)，優(yōu)

7、化激勵(lì)機(jī)制18</p><p><b>　　結(jié) 論20</b></p><p><b>　　謝 辭21</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)22</b></p><p>　　合肥市房產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究</p><p>&

8、lt;b>　　——以經(jīng)典華城為例</b></p><p>　　摘 要：目前房地產(chǎn)行業(yè)正處在向品牌化、規(guī)?；D(zhuǎn)型的時(shí)期，開(kāi)發(fā)商也認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。特別是目前國(guó)家不斷地出臺(tái)調(diào)控政策來(lái)抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)，商品房的銷(xiāo)售受到很大影響，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否已成為開(kāi)發(fā)商能否在市場(chǎng)上生存的關(guān)鍵因素。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)為研究的理論基礎(chǔ)，結(jié)合合肥市的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，分

9、析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，運(yùn)用SWOT方法，分析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及其優(yōu)勢(shì)?？偨Y(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的組合促銷(xiāo)策略以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面所采取的措施，并給出一些供參考的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠?qū)镜陌l(fā)展提供依據(jù)，也希望對(duì)合肥市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。</p><p>　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組合</p><p>　　Abstract：In recently, the real

10、 estate industry is in the period of changing to brand and scale. The developers also realized that real estate marketing strategy has become the first link in estate sales. Especially, a series of regulatory policies we

11、re come out constantly to restrain the estate market, and the sale of estate has been greatly affected. Therefore, successful or unsuccessful marketing has become a key factor for whether the developer could survive in t

12、he market. In this paper, the </p><p>　　Key words：Real estate project Marketing strategy Marketing mix</p><p><b>　　1 引 言</b></p><p><b>　　1.1 研究背景</b>

13、</p><p>　　房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前正處在向規(guī)范化、品牌化、規(guī)模化轉(zhuǎn)型的時(shí)期，行業(yè)的增長(zhǎng)方式由以前的偏重速度向效益和市場(chǎng)細(xì)分轉(zhuǎn)變。自2004年開(kāi)始，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列的調(diào)控措施來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，每一次調(diào)控措施的出臺(tái)，都會(huì)引起房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)策略的變化。廣大房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，已經(jīng)完全進(jìn)入一個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神

14、話已經(jīng)遠(yuǎn)去，粗放型的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能滿足需要，從以前幾乎不用營(yíng)銷(xiāo)策略就可以輕松售完房屋已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐鲃?dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，要用最科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝。另外，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大幅度地提高了人們的生活水平，消費(fèi)者對(duì)住房的需求越來(lái)越多樣化，要求也越來(lái)越高，消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，購(gòu)房時(shí)看重的因素也與以往大不相同。比如由以前的注重位置和價(jià)錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫳鐓^(qū)環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等諸多因素。因此，廣大的房地產(chǎn)企業(yè)也要調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，才能迎合消

15、費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企</p><p><b>　　1.2 研究框架</b></p><p>　　本文的文章結(jié)構(gòu)如圖1.1所示。</p><p>　　圖1.1 本文結(jié)構(gòu)</p><

16、p><b>　　1.3 研究目的</b></p><p>　　本文從經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況出發(fā)，著重分析該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略，并利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)、等方面進(jìn)行總結(jié)和探討，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，以便給公司未來(lái)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)提供參考，以求進(jìn)一步完善和促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論&l

17、t;/p><p>　　2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略[,]</p><p>　　美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆·麥卡錫把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素概括為四個(gè)策略子系統(tǒng)：產(chǎn)品(Product) 、價(jià)格(Price) 、渠道(Place) 、促銷(xiāo)(Promotion)，簡(jiǎn)稱(chēng)為4P。4P理論的提出奠定了營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)理論框架，該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為有兩類(lèi)因素影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果：一類(lèi)是企業(yè)外部環(huán)境給企

18、業(yè)帶來(lái)的威脅和機(jī)會(huì)，這是企業(yè)難以控制的；另一類(lèi)是企業(yè)可以通過(guò)決策控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父科特勒認(rèn)為“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)[]。</p><p>　　2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　房地

19、產(chǎn)市場(chǎng)是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買(mǎi)賣(mài)、抵押等交易活動(dòng)的場(chǎng)所或領(lǐng)域[]。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。所以，住宅市場(chǎng)屬于生活資料市場(chǎng)的一部分，非住宅房產(chǎn)市場(chǎng)則是生產(chǎn)要素市場(chǎng)的一部分。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求。</p><p>　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開(kāi)

20、發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所產(chǎn)生的商品——房子具有價(jià)值和使用價(jià)值的商品，作為商品流通到市場(chǎng)上進(jìn)行交換，流向房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程則叫房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)[]。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)跟其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是不同的，具有很多的特殊性，例如具有固定性特征，呈單件行特點(diǎn)，價(jià)值量大、單價(jià)高，具有相互影響性，投資大量型，保值增值，產(chǎn)品生產(chǎn)較為復(fù)雜[]。</p><p>　　從廣義上看，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)遵循營(yíng)銷(xiāo)原則及本企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)

21、策略，進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售， 以滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的整體過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，即貫穿于地產(chǎn)項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、物業(yè)的整個(gè)過(guò)程[]。</p><p>　　2.3 購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)行為分析</p><p>　　2.3.1 購(gòu)房者基本特征</p><p>　　購(gòu)房者趨于年輕化，目前來(lái)說(shuō)大部門(mén)房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)

22、也正在發(fā)生著新的變化。有調(diào)查表明，80后甚至90后新生購(gòu)房力量開(kāi)始異軍突起，越來(lái)越多剛畢業(yè)的大學(xué)生開(kāi)始籌劃買(mǎi)房計(jì)劃了。購(gòu)房人群年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。，大部分房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后/90后購(gòu)房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。</p><p>　　購(gòu)房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住需求為首要?jiǎng)訖C(jī)，從購(gòu)房行為上看，第一次購(gòu)房需求強(qiáng)烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶群體、婚房客戶群體和公房分配（非購(gòu)買(mǎi)

23、的商品房）的客戶群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購(gòu)房行為上屬于第一次購(gòu)房，但是從購(gòu)房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。</p><p>　　2.3.2 購(gòu)房需求特征</p><p>　　(1) 高檔大戶型需求加大</p><p>　　(2) 舒適性成為購(gòu)房基本條件</p><p>　　(3) 多層住宅漸受歡迎</p>&l

24、t;p>　　(4) 區(qū)域生活配套要求加強(qiáng)</p><p>　　這個(gè)需求特征怎么得到的，和你上下文所反映出來(lái)的有關(guān)系嗎？高檔大戶型是什么人買(mǎi)的呢？跟你下面所說(shuō)的中小戶型完全矛盾么。</p><p>　　3 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況</p><p><b>　　3.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介</b></p><p>　　經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，是

25、由安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司開(kāi)發(fā)。公司前身是以開(kāi)發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開(kāi)發(fā)的。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。</p><p>　　經(jīng)典華城項(xiàng)目地址位于合肥市國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)翡翠路與繁華大道交叉口，項(xiàng)目占地面積34400m2，規(guī)劃地上總建筑面積154350m2，主要由商業(yè)、辦公、住宅

26、等業(yè)態(tài)組成。</p><p>　　周邊環(huán)境：經(jīng)典華城小區(qū)位于合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中心，繁華大道與翡翠路交口東南角，毗鄰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，周邊環(huán)68中，潤(rùn)安公學(xué)，中銳國(guó)際學(xué)校，徽?qǐng)@，歡樂(lè)島，極地花樣世界，翡翠湖等公園娛樂(lè)場(chǎng)所，明珠廣場(chǎng)，國(guó)際會(huì)展中心，明珠大酒店，易初蓮花，大潤(rùn)發(fā)，沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)市場(chǎng)，安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院，市口腔醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。周邊有149路、150路、126路、226路、604路等公交車(chē)站多條公交線路

27、。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，市長(zhǎng)政配套完善，為合肥市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)高檔商住圈。</p><p>　　3.2 項(xiàng)目地塊價(jià)值</p><p>　　先描述下合肥房地產(chǎn)整個(gè)板塊的劃分，然后說(shuō)西南區(qū)板塊。之后再說(shuō)位于該項(xiàng)目位于西南區(qū)板塊的什么重要位置。</p><p>　　項(xiàng)目地址：項(xiàng)目位于合肥市的西南板塊經(jīng)開(kāi)區(qū)核心地段繁華大道與翡翠路交叉口。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開(kāi)區(qū)是合肥乃至安徽

28、的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國(guó)際會(huì)展中心也是中國(guó)中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門(mén)戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。同時(shí)本區(qū)位緊鄰合肥中心商務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)以南，依托三大交通樞紐優(yōu)勢(shì)（繁華大道、金寨路高架、地鐵3號(hào)線），其區(qū)域商務(wù)價(jià)值潛力無(wú)限。</p><p>　　3.3 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析</p><

29、;p>　　合肥，安徽省省會(huì)，位于安徽正中部，長(zhǎng)江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長(zhǎng)江中游城市群副中心城市，全國(guó)唯一的科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市。2012年合肥全市生產(chǎn)總值(GDP)4164.3億元，占全省的24.2%；按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)13.6%，漲幅高于全國(guó)、全省平均水平，居中部省會(huì)城市第一。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)2087戶，全年完成

30、總產(chǎn)值6600.14億元。固定資產(chǎn)投資總量突破4000億，社會(huì)消費(fèi)品零售總額接近1300億元，全年收694.36億，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25434元，農(nóng)民人均純收入9081元。發(fā)展速度及發(fā)展?jié)摿薮蟆?lt;/p><p>　　3.4 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　2012年合肥商品房成交99226套，同比增加16.31%，其中住宅類(lèi)商品房成交77659套，同比增加39.68%

31、，成交面積7698189平米，同比增加32.40%。合肥住宅成交均價(jià)6535.24元/平米，同比2011年住宅均價(jià)6294.75元/平米上漲了240.49元/平米，同比上漲3.82%。從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看，1-4月不少樓盤(pán)降價(jià)跑量，降價(jià)樓盤(pán)也在逐月攀升，從5月起由于成交升溫，各樓盤(pán)價(jià)格調(diào)整顯得比較頻繁，成交回升使其對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期趨于樂(lè)觀，著手收緊優(yōu)惠，甚至回調(diào)價(jià)格的項(xiàng)目部在少數(shù)?？偨Y(jié)2012年合肥住宅成交均價(jià)是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。這點(diǎn)放在3.1，不

32、然放這里前后都不搭，內(nèi)容看著突兀。3.1的內(nèi)容可以融合你寫(xiě)的3.3+3.4，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。</p><p>　　3.5 項(xiàng)目SWOT分析</p><p>　　SWOT分析方法[,]是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略?xún)?nèi)部因素：S代表 strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakn

33、ess（劣勢(shì)）；外部因素：O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅）。</p><p>　　3.5.1 優(yōu)勢(shì)分析swot分析你可以寫(xiě)的稍微細(xì)一點(diǎn)，每條可以用（1）、（2）這樣的來(lái)羅列。如果不寫(xiě)細(xì)點(diǎn)，你的營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有辦法針對(duì)這個(gè)來(lái)優(yōu)劣勢(shì)等來(lái)寫(xiě)。</p><p><b>　　外部?jī)?yōu)勢(shì)：</b></p><p>　　（1）經(jīng)典華城

34、項(xiàng)目區(qū)位交通便利，緊鄰合肥市的交通主干道——繁華大道。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車(chē)等等，要把交通優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。；</p><p>　　項(xiàng)目附近市政配套完善，各種生活設(shè)施齊全；徽?qǐng)@、歡樂(lè)島、海洋公園等城市休閑配套要描述一下。</p><p>　　居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。</p><p>　　商業(yè)氛圍濃厚

35、，購(gòu)物便利；有哪些商圈，配套的商業(yè)條件等。</p><p>　　項(xiàng)目所在區(qū)域是政府重點(diǎn)規(guī)劃與支持的區(qū)域。</p><p>　　內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：該企業(yè)的品牌在合肥市具有一定的知名度，所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目檔次較高，口碑較好；開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，在經(jīng)典華城項(xiàng)目之前，該企業(yè)已開(kāi)發(fā)過(guò)成熟社區(qū)經(jīng)典雅苑項(xiàng)目；經(jīng)典華城項(xiàng)目的規(guī)模在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中較大；臨近主干道而與其又有一段距離，出可繁華、進(jìn)可寧?kù)o，具有居住的純粹性；戶型設(shè)

36、計(jì)符合市場(chǎng)需求，戶型緊湊實(shí)用，設(shè)計(jì)合理；物業(yè)服務(wù)方面有豐富的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　3.5.2 劣勢(shì)分析</p><p>　　經(jīng)典華城項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)雖然是未來(lái)合肥市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，人氣聚集還需一段時(shí)間；項(xiàng)目相較于其他大品牌開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，整體規(guī)模相對(duì)較小，知名度不是太高。</p><p&g

37、t;　　3.5.3 機(jī)會(huì)分析</p><p>　　合肥市的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求處于上升階段，房?jī)r(jià)不斷攀升，市場(chǎng)環(huán)境有利于入市；政府對(duì)經(jīng)開(kāi)區(qū)的區(qū)域規(guī)劃有利于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)；項(xiàng)目周邊新修建道路較多，具有升值潛力。</p><p>　　3.5.4 威脅分析</p><p>　　周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)眾多，且開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；國(guó)家新政出臺(tái)之后，影響了客戶的購(gòu)房心理，

38、市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的觀望氛圍，成交量低迷；國(guó)家有可能出臺(tái)后續(xù)政策，抑制打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)。</p><p>　　以上是對(duì)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行的SWOT分析，通過(guò)分析可以清晰地了解經(jīng)典華城項(xiàng)目在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定具有指導(dǎo)意義。</p><p>　　4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位</p><p>　　每一個(gè)房地產(chǎn)公司在推出一個(gè)新項(xiàng)目前，都要進(jìn)

39、行必要的市場(chǎng)定位工作。市場(chǎng)定位是企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象并不是產(chǎn)品本身，而是這種產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位，是在目標(biāo)消費(fèi)者心目中確立這種產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的印象。</p><p>　　4.1 目標(biāo)消費(fèi)者分析</p><p>　　4.1.1 目標(biāo)消費(fèi)者年齡分布</p><p>　　26-35歲之間的客戶最多，處在即將結(jié)婚期或新婚不久期，是自主需求最強(qiáng)勁的人群；36-

40、50歲客戶也較多，是改善性需求和投資支付能力最強(qiáng)的人群。總體而言，目標(biāo)客戶年齡主要集中在26-40歲這樣一個(gè)支付能力較強(qiáng)的人生階段，占到總客戶量的67％。三口之家的比例最高，占50％，其次是兩口之家占20％，單身占20％。這些數(shù)據(jù)從哪里來(lái)的，你沒(méi)有說(shuō)明。</p><p>　　4.1.2 目標(biāo)消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)情況</p><p>　　處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶比例的53％，價(jià)格

41、策略對(duì)這部分人群更為有效。行政事業(yè)單位等收入較穩(wěn)定的從業(yè)人員數(shù)量也較高，將近17％，這部分人群適合進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，容易形成從眾效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。個(gè)體經(jīng)營(yíng)、高管及私營(yíng)業(yè)主占30%，價(jià)格承受能力相對(duì)較高。如圖4.1所示。</p><p>　　圖4.1 消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)</p><p>　　4.1.4 目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)房目的</p><p>　　客戶以自住需求為主，占到92％，

42、過(guò)渡性自住需求的占到4％(自住兼投資者)。其中60％為首次置業(yè)的剛性住房需求者，改善性需求客戶占到6％(即2次及以上置業(yè)者)；純粹投資需求客戶比例非常少，僅占到4％，這與置業(yè)次數(shù)反映的情況是一致的，三次及三次以上置業(yè)客戶僅為4％。</p><p>　　圖4.2 目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)房目的</p><p>　　4.1.5 目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)房類(lèi)型</p><p>　　兩房、三房

43、仍然是住宅戶型的主體，市場(chǎng)中以一房、兩房為代表的中小戶型住宅比重明顯提高，大戶型比重相對(duì)減少。</p><p>　　4.2 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　4.2.1 區(qū)位優(yōu)勢(shì)</p><p>　　在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域?yàn)槲髂喜康娜齻€(gè)區(qū)域，經(jīng)開(kāi)區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開(kāi)區(qū)中心位置，臨近大學(xué)城，規(guī)劃中

44、的地鐵3號(hào)線、7號(hào)線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。</p><p>　　4.2.2 規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理，社區(qū)內(nèi)功能齊全，各項(xiàng)生活配套比較完善。戶型設(shè)計(jì)合理緊湊，充分考慮了居住的舒適性；面積設(shè)計(jì)合理，整體面積主力為78-126平米之間的房型，為市場(chǎng)上需求旺盛的面積區(qū)間。</p><p>　

45、　4.2.3 開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司前身是以開(kāi)發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開(kāi)發(fā)的。在合肥開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語(yǔ)，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽(yáng)縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)豐富。</p><p>　　經(jīng)過(guò)以上對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)典華城項(xiàng)目的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析，得出經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位如下：<

46、;/p><p>　　(1)客戶定位：向往有品質(zhì)、有品位生活的一群人。</p><p>　　(2)產(chǎn)品定位：高檔的、品質(zhì)感強(qiáng)的產(chǎn)品。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目在定位時(shí)綜合考慮了能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的因素，例如科學(xué)合理的戶型設(shè)計(jì)，現(xiàn)代裝飾主義、注重細(xì)節(jié)、硬朗、大氣的建筑外立面，住宅配套設(shè)施盡量完善，有特色的社區(qū)園林景觀。</p><p>　　(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競(jìng)爭(zhēng)

47、對(duì)手的影響比較大，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。</p><p>　　(4)市場(chǎng)形象定位：由于經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且多為實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)，因此經(jīng)典華城項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位為高品質(zhì)的高端居住區(qū)。在營(yíng)銷(xiāo)中強(qiáng)化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差別，大力宣傳推廣項(xiàng)目的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與自身賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)及特有的價(jià)值體系。</p>

48、<p>　　5 本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　5.1 本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略</p><p>　　企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支柱和基石。從某種意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求的契合程度以及產(chǎn)品策略運(yùn)用的正確與否。</p>

49、;<p>　　項(xiàng)目的規(guī)劃：項(xiàng)目整體規(guī)劃結(jié)合了伯益地產(chǎn)數(shù)年的人居地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，以人本居住需求為中心，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想生活之地。該項(xiàng)目規(guī)劃用地約52畝，總建筑面積約18萬(wàn)平方米，其中住宅面積為10萬(wàn)平米，商業(yè)用地為6萬(wàn)平米，另外還有2萬(wàn)平米的地下車(chē)庫(kù)等設(shè)施，是一個(gè)集住宿，商業(yè)，辦公，酒店為一體的大型商住中心。</p><p>　　經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。有

50、利于建筑的充分采光通風(fēng)，整體布局也呈現(xiàn)出合有致的尊崇氣度。經(jīng)典華城的建筑群落整體抬高1.4米，創(chuàng)新陸地島居生活，景觀小高層、高層視野更寬闊。生活中迎面而來(lái)更多風(fēng)景，收納更多的陽(yáng)光，看向更遠(yuǎn)的地方。當(dāng)住宅高出1.4米時(shí)，進(jìn)入小區(qū)的人車(chē)風(fēng)流更加合理，居住1樓的用戶也不必?fù)?dān)心潮濕和光線的影響。在“自然、情趣、氣質(zhì)”中享受品質(zhì)園林帶來(lái)的生活靈感，大空間布局，小尺度考量，經(jīng)典華城規(guī)劃大師匠心獨(dú)運(yùn)，通過(guò)“構(gòu)筑、裝飾、綠化修剪”等方面的精心考量，以經(jīng)

51、典歐式風(fēng)格秉承，采用規(guī)則式與自然式相結(jié)合的園林布局，中心1萬(wàn)平方米的景觀園林廣場(chǎng)為核心，景觀主軸橫貫東西，并連通社區(qū)入口。</p><p>　　5.2 項(xiàng)目的價(jià)格策略</p><p>　　價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求和產(chǎn)品成本進(jìn)行估算和分析，選擇一種既能吸引顧客又可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。定價(jià)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要的環(huán)節(jié)，包括價(jià)格制定、折扣制定、技巧運(yùn)用等一系列價(jià)格策略。</p

52、><p>　　5.2.1 定價(jià)方法[]</p><p>　　經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。</p><p>　　成本導(dǎo)向定價(jià)法，是以開(kāi)發(fā)成本為基礎(chǔ)，考慮企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，再加上預(yù)期利潤(rùn)，是房地產(chǎn)企業(yè)最為常見(jiàn)的定價(jià)方法之一。成本導(dǎo)向定價(jià)法由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法構(gòu)成。房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本包括以下幾項(xiàng)：土地費(fèi)用

53、、前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、建安工程費(fèi)、管理費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、銀行利息和稅金。經(jīng)典華城項(xiàng)目采用的是成本加成定價(jià)法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)，售價(jià)減去成本即為利潤(rùn)，計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*(1+加成率)。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)成本在某一時(shí)間是固定的，此方法計(jì)算簡(jiǎn)單，這種方法可以保證企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)。</p><p>　　市場(chǎng)定價(jià)法指在開(kāi)發(fā)成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合周

54、邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格和自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定本項(xiàng)目的價(jià)格。</p><p>　　5.2.2 價(jià)差策略</p><p>　　經(jīng)過(guò)綜合考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格以及消費(fèi)者的心理價(jià)位，經(jīng)典華城項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)時(shí)，均價(jià)定位6600元/平米左右。此外，在銷(xiāo)售均價(jià)確定的基礎(chǔ)上，因?yàn)槊織潣堑奈恢?、樓層、朝向、景觀、采光通風(fēng)的不同，定價(jià)時(shí)綜合考慮了這些因素，該項(xiàng)目的價(jià)差策略具體如下：</p><p

55、>　　層差：市場(chǎng)上的樓層差一般為30-80元不等，考慮位置景觀、通風(fēng)采光的差異，經(jīng)典華城項(xiàng)目樓層價(jià)差在10-80元不等。</p><p>　　景觀差：臨近項(xiàng)目中心園林景觀的單元采光通風(fēng)都要優(yōu)于其他單元，在綜合考慮之后，確定單位價(jià)差控制在100-150元/平米。</p><p>　　戶型差：在綜合評(píng)價(jià)各戶型單價(jià)、總價(jià)、實(shí)用性、位置、市場(chǎng)需求度等因素下，戶型差控制在50元/平米左右。&l

56、t;/p><p>　　5.2.3 價(jià)格折讓策略</p><p>　　價(jià)格折讓的主要目的是促使顧客多付房款，加快公司的資金回收速度。</p><p>　　5.3 組合促銷(xiāo)策略</p><p>　　5.3.1 人員促銷(xiāo)</p><p>　　這是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)。這

57、種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于銷(xiāo)售人員的要求較高，要求銷(xiāo)售人員有較高的個(gè)人素質(zhì)。</p><p>　　5.3.2 廣告促銷(xiāo)</p><p>　　房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告、樣板房展示等。項(xiàng)目廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、交通

58、優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等，根據(jù)各樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。</p><p>　　5.3.3 公共關(guān)系促銷(xiāo)</p><p>　　房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等建立良好的關(guān)系。這些可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞發(fā)

59、布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。</p><p>　　5.3.4 營(yíng)業(yè)推廣</p><p>　　這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，“團(tuán)購(gòu)”達(dá)一定的量，可享受價(jià)格優(yōu)惠；在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱；或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等

60、。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。企業(yè)可以利用消費(fèi)者的這種心理和相關(guān)利益單位為消費(fèi)提供某些優(yōu)惠活動(dòng)。</p><p>　　以上幾點(diǎn)你都沒(méi)有說(shuō)到該項(xiàng)目是怎么做的，只解釋了下各名詞的意義。</p><p>　　6 本項(xiàng)目的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略是為了解決現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在將為題解決后推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。以下問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)，你如果有

61、實(shí)際例子，可以舉一兩個(gè)，讓內(nèi)容更豐滿。</p><p>　　6.1 降低營(yíng)銷(xiāo)成本</p><p>　　高額推廣費(fèi)用的投入，給項(xiàng)目帶來(lái)知名度的同時(shí)，也大大抬高了營(yíng)銷(xiāo)成本，但是在這一部分投入中，有多少是可以避免的，有多少是可以節(jié)省的，該項(xiàng)目并沒(méi)有制定出合理的費(fèi)用支出計(jì)劃，該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出臨時(shí)性決策占到相當(dāng)大的比例，因此該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)成本居高不。</p><p>　　如

62、何控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，以更少的投入換取更大的產(chǎn)出，項(xiàng)目的管理人員首先應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃制定出項(xiàng)目必須的費(fèi)用支出表，該表應(yīng)包含房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)費(fèi)用支出，例如推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用臨時(shí)性費(fèi)用支出等，內(nèi)容考慮越細(xì)越好。其次，因?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的支出很大一塊為宣傳推廣費(fèi)用的支出，在選擇合作機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)該多比較，選取性?xún)r(jià)比最高的合作方案。最后在執(zhí)行方案時(shí)也應(yīng)該加強(qiáng)流程的管理，比如在印制宣傳單頁(yè)時(shí)要認(rèn)真核對(duì)信息，一旦出錯(cuò)那么整批單頁(yè)都要作廢，造成不

63、必要的浪費(fèi)。</p><p>　　6.2 大客戶開(kāi)發(fā)策略</p><p>　　房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的大客戶開(kāi)發(fā)策略為項(xiàng)目的銷(xiāo)售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過(guò)這一渠道成交的客戶量占到開(kāi)售時(shí)整個(gè)成交比例的30％，這一策略不僅提高了成交量，也降低了成本，拓寬了線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。但是因?yàn)樵撉啦呗詫?shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，因此該策略仍然存在不足之處。</p><p>　　6.3 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略<

64、/p><p>　　客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略注重保持和維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，高度重視客戶服務(wù)。實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于經(jīng)典華城項(xiàng)目這樣受到宏觀調(diào)控影響較大，缺乏穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)的項(xiàng)目是非常行之有效的。維系好老客戶關(guān)系，一是可以利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，二是可以促進(jìn)老客戶的再次購(gòu)買(mǎi)行為，三是便于了解老客戶對(duì)項(xiàng)目的建議和意見(jiàn)，從而適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略不僅對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到促

65、進(jìn)作用，而且對(duì)開(kāi)拓新客戶、提升W公司的品牌形象，助其站穩(wěn)沈陽(yáng)市場(chǎng)，乃至東北區(qū)域市場(chǎng)都有十分關(guān)鍵的作用。？？？呵呵，懶，down下來(lái)都沒(méi)改！</p><p>　　6.4 建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道</p><p>　　目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道日益受到各商家的重視，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以方便快捷地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，目前房地產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始應(yīng)用到這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如萬(wàn)科項(xiàng)目的博客營(yíng)銷(xiāo)等。

66、該渠道的好處就在于消費(fèi)者只要有網(wǎng)絡(luò)就可以隨時(shí)隨地了解樓盤(pán)的戶型、工程進(jìn)度、價(jià)格等每一個(gè)細(xì)節(jié)。</p><p>　　經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一方面仍是空白，在該企業(yè)以后的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上售樓處的建設(shè)，在樓盤(pán)的展示上能夠?qū)崿F(xiàn)三維看房，立體全景，甚至項(xiàng)目的每一個(gè)戶型尺寸、工程進(jìn)度、建材展示、園林景觀都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松得知，只需拖動(dòng)鼠標(biāo)就可以360度全面了解，讓消費(fèi)者獲得全方位的居住體驗(yàn)。</p>

67、;<p>　　6.5 微博營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　微博是近兩年來(lái)新興起的網(wǎng)絡(luò)傳播方式，根據(jù)經(jīng)典華城項(xiàng)目目標(biāo)客戶的定位，微博這種時(shí)尚的傳播方式必將是目標(biāo)客戶所關(guān)注的重點(diǎn)。因此，本文特將微博與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，形成一套系統(tǒng)的房地產(chǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)實(shí)施微博營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅可以使經(jīng)典華城項(xiàng)目的各種動(dòng)態(tài)信息在短期內(nèi)傳播出去，引起最強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，最大范圍地吸引潛在購(gòu)房者，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，而且相對(duì)

68、于其他促銷(xiāo)方式，微博營(yíng)銷(xiāo)的成本很低，極大程度地節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。在市場(chǎng)環(huán)境不太好的情況下，減少經(jīng)營(yíng)成本、快速銷(xiāo)售回籠資金，是房地產(chǎn)企業(yè)致勝的法寶。</p><p>　　6.6 對(duì)客戶的購(gòu)后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)</p><p>　　在對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的研究過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)在購(gòu)后服務(wù)上存在一些有待解決的問(wèn)題，例如如何深度挖掘老業(yè)主的價(jià)值，加強(qiáng)客戶對(duì)公司的滿意度等方面。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)的顧客幾乎都是

69、一次消費(fèi)后買(mǎi)賣(mài)關(guān)系就結(jié)束了，這是一種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，且不說(shuō)有相當(dāng)一部分人會(huì)二次、三次置業(yè)，有再次成為企業(yè)顧客的可能性，即使是一生只進(jìn)行一次置業(yè)的顧客，也會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)整體的評(píng)價(jià)。如果他對(duì)企業(yè)滿意，會(huì)把滿意傳播給周?chē)娜巳?，影響這些人的購(gòu)買(mǎi)決策，同理他的不滿意情緒也會(huì)影響周?chē)说馁?gòu)買(mǎi)決策。</p><p>　　經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)注意挖掘客戶的潛在要求，加強(qiáng)購(gòu)后服務(wù)。比如，幫助客戶介紹好的裝修公司、舉辦社區(qū)活動(dòng)增強(qiáng)大

70、家的交流溝通、在海報(bào)欄貼上健康小常識(shí)、為家里有子女的家庭介紹附近的學(xué)校情況等等。這些對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是很容易的事情，但是卻可以帶給客戶期望以外的收益，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的好感。有的房地產(chǎn)企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)和客戶會(huì)，并且會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。比如北京的萬(wàn)通和深圳萬(wàn)科建立了客戶關(guān)系中心。</p><p>　　6.7 提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制</p><p>　　要樹(shù)立良好的企業(yè)形象

71、，抓住客戶需求，這就要求企業(yè)必須打造學(xué)習(xí)型組織，努力提高員工素質(zhì)。對(duì)于企業(yè)固定員工，要定期舉行學(xué)習(xí)討論會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)為員工做講座，開(kāi)辦公司內(nèi)部的期刊或論壇，為員工學(xué)習(xí)交流提供固定場(chǎng)所，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于臨時(shí)招募的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選，以親和力、應(yīng)變能力為主要選拔條件，并對(duì)經(jīng)過(guò)選拔的人員進(jìn)行規(guī)范的訓(xùn)練，除了產(chǎn)品基礎(chǔ)屬性，還要加強(qiáng)對(duì)客戶信息記錄的培訓(xùn)，對(duì)沒(méi)有完成購(gòu)買(mǎi)的顧客，要留下有效聯(lián)系方式，并經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)系，以完成潛在客戶向有

72、效客戶的轉(zhuǎn)變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)只有把自己的商業(yè)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有機(jī)融合、注重培養(yǎng)和造就出色的營(yíng)銷(xiāo)管理人員才能為企業(yè)不斷創(chuàng)造利潤(rùn)[]。</p><p>　　激勵(lì)機(jī)制對(duì)于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性是非常重要的。房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制多是基于成交量的，即完成一套房的銷(xiāo)售可以拿到一定比例的獎(jiǎng)金。持續(xù)不斷的激勵(lì)計(jì)劃往往伴隨著各種各樣的一次性激勵(lì)措施。合理的激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，既能激勵(lì)員工積極性，又能使企業(yè)利潤(rùn)

73、最大化。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　本文在目前房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控的背景下，探索在項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷(xiāo)策略，使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品能順利銷(xiāo)售。文章結(jié)合合肥市的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況以及目標(biāo)消費(fèi)者等方面的情況，運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析，進(jìn)而總結(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定

74、位策略。在市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目在產(chǎn)品策略、組合促銷(xiāo)策略以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面所采取的措施，正是這些措施的實(shí)施，經(jīng)典華城項(xiàng)目才取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略也存在問(wèn)題，文中做出了闡述。希望本文的研究能進(jìn)一步完善和促進(jìn)公司的發(fā)展，也能為合肥市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒。</p><p>　　由于作者本身的理論水平有限和時(shí)間的限制，在研究本課題的過(guò)程中感覺(jué)到自身的知識(shí)廣度和深度有待加強(qiáng)，有些問(wèn)題需要做

75、進(jìn)一步的研究和分析，在今后的學(xué)習(xí)和研究中要會(huì)不斷提高自己，達(dá)到更客觀全面分析問(wèn)題的能力。</p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　本論文在王慶軍導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)

76、目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫(xiě)論文的過(guò)程中，遇到了很多的問(wèn)題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問(wèn)題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！</p><p>　　時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，春夢(mèng)秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進(jìn)，畢業(yè)論文的完成也

77、隨之進(jìn)入了尾聲。從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開(kāi)老師、同學(xué)、朋友給我熱情的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！在此我向工大繼續(xù)教育學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘?，謝謝你們的教學(xué)，同時(shí)更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！</p><p>　　三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識(shí)，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。很慶幸

78、這三年來(lái)我遇到了如此多的良師益友，無(wú)論在學(xué)習(xí)上、生活上，還是工作上，都給予了我無(wú)私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個(gè)充滿溫馨的環(huán)境中度過(guò)三年的大學(xué)生活。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語(yǔ)致以最崇高的敬意。</p><p>　　最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，？讓我在漫長(zhǎng)的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來(lái)的日子里，我

79、會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對(duì)我的殷殷期望！我一定會(huì)好好孝敬他們，報(bào)答他們！爸媽?zhuān)覑?ài)你們！</p><p>　　“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海?！边@是我少年時(shí)最喜歡的詩(shī)句。就用這話作為這篇論文的一個(gè)結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。希望自己能夠繼續(xù)少年時(shí)的夢(mèng)想，永不放棄。</p><p>　　其實(shí)你論文里寫(xiě)的很多東西，可以問(wèn)下你們公司的策劃，給你看下公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃案是怎么寫(xiě)的，那個(gè)對(duì)你應(yīng)