IT業(yè)銷售人員勝任特征要素研究.pdf

1、21世紀(jì)是信息化的時(shí)代。由于現(xiàn)代科技的發(fā)展導(dǎo)致了信息科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，整個(gè)社會(huì)出現(xiàn)了“信息化”的潮流。信息化成為現(xiàn)代社會(huì)的主要標(biāo)志。2006年4月，在北京召開的商業(yè)軟件聯(lián)盟全球年會(huì)上，公布了國(guó)際數(shù)據(jù)公司(IDC)《軟件及IT服務(wù)業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)》的研究報(bào)告。報(bào)告指出，2005年，IT行業(yè)的產(chǎn)值對(duì)GDP的貢獻(xiàn)已經(jīng)提高了4倍，占GDP近10﹪。 隨著IT業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，市場(chǎng)銷售的觀念逐步引起企業(yè)的重視。銷售是

2、企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國(guó)各地的銷售人員把握著企業(yè)的一條條生命線。在某種程度上講，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)銷售策略的競(jìng)爭(zhēng)。如今，我國(guó)的企業(yè)開始建立龐大的銷售隊(duì)伍和銷售機(jī)構(gòu)，銷售人員在企業(yè)中的地位越來越重要。 基于勝任特征的人力資源管理與開發(fā)是近30年來管理學(xué)、工業(yè)與組織心理學(xué)、人力資源管理、教育學(xué)等學(xué)科領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)問題之一。1973年，哈佛大學(xué)著名心理學(xué)家McClelland發(fā)表了“測(cè)量勝任特征而不是智力”的文章。該文的發(fā)表，

3、掀起了人們對(duì)勝任特征研究的熱潮。 本研究通過文獻(xiàn)檢索與利用詞頻分析IT業(yè)上市公司的招聘廣告確定了IT業(yè)銷售人員的主要工作職責(zé)為：完成銷售任務(wù)；客戶關(guān)系的維護(hù)與開發(fā)；品牌宣傳與維護(hù)；監(jiān)督和管理合同的執(zhí)行；收集市場(chǎng)信息；支持售后服務(wù)；參與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)；并以此為基礎(chǔ)，利用專家訪談法形成調(diào)查量表，對(duì)IT業(yè)高績(jī)效與一般績(jī)效的銷售人員勝任要素進(jìn)行調(diào)查。通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的深入分析，發(fā)現(xiàn)了IT業(yè)高績(jī)效與一般績(jī)效銷售人員在勝任特征要素方面的異同。如