中國移動通信營銷渠道的創(chuàng)新研究.pdf

1、隨著近些年來國家電信行業(yè)體制改革的不斷深化推進(jìn)和移動通信的迅猛發(fā)展，國內(nèi)移動通信行業(yè)逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點(diǎn)呈現(xiàn)出由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、價格資費(fèi)競爭向渠道競爭轉(zhuǎn)移的趨勢，營銷渠道已經(jīng)成為移動通信運(yùn)營商核心競爭力的重要組成部分。 近年來研究移動通信企業(yè)營銷渠道的文章、成果層出不窮，但是，由于從事此方面研究的部分學(xué)者并非通信業(yè)出身，對移動通信的行業(yè)自身特點(diǎn)和發(fā)展趨勢了解、把握不夠深入，只是將市場營銷學(xué)渠道選擇方面的一般理論和方

2、法套用于移動通信營銷領(lǐng)域，使得部分研究缺乏行業(yè)特點(diǎn)，不夠全面，一些結(jié)論的針對性與可操作性不強(qiáng)。 本文采用的研究方法有文獻(xiàn)研究法、案例分析法關(guān)鍵因素分析法等。在營銷渠道理論和中國電信業(yè)的發(fā)展方面主要采用了文獻(xiàn)研究法，在菏澤公司營銷渠道創(chuàng)新建設(shè)內(nèi)容上主要采用了案例分析法和關(guān)鍵因素分析法。 本文就移動通信運(yùn)營商如何科學(xué)、合理選擇移動通信營銷渠行分析闡述，同時對國內(nèi)當(dāng)前移動通信營銷渠道建設(shè)方面的一些重點(diǎn)問題進(jìn)入剖析，結(jié)合國內(nèi)移動

3、通信營銷渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，指出了國內(nèi)移動通信渠道建設(shè)所面臨的主要問題。 營銷渠道的創(chuàng)新選擇問題實際上就是移動通信運(yùn)營商如何實現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場的“最優(yōu)”途徑組合問題。所謂“最優(yōu)”，可以解釋為確定到達(dá)目標(biāo)市場的渠道結(jié)構(gòu)與功能，使運(yùn)營商在同等成本下獲取最大收益；或獲得同等收益，而渠道成本最低。影響移動運(yùn)營商營銷渠道選擇的，有以下一些主要因素：產(chǎn)品因素、客戶因素、運(yùn)營商自身實力與經(jīng)營戰(zhàn)略因素、渠道因素、競爭者因素、社會環(huán)境因素等。

4、 本文根據(jù)影響移動通信營銷渠道選擇的因素分析，提出了移動通信渠道創(chuàng)新建設(shè)應(yīng)遵循的原則，有經(jīng)濟(jì)高效原則，覆蓋與規(guī)模適度原則，穩(wěn)定可控原則，協(xié)調(diào)平衡原則，競爭優(yōu)勢原則，協(xié)調(diào)平衡原則。 本文提出了移動通信營銷渠道創(chuàng)新建設(shè)決策的有關(guān)模型與方法，以便為各大運(yùn)營商和電信行業(yè)管理部門、國有資產(chǎn)監(jiān)督管理部門提關(guān)決策參考。另外，作者根據(jù)菏澤公司歷年營銷渠道發(fā)展歷程，結(jié)合2004年菏澤公司面臨的實際情況，應(yīng)用移動通信營銷渠道創(chuàng)新決策影響模型，分析