基于客戶為導(dǎo)向的引導(dǎo)力推廣模式

1、基于客戶為導(dǎo)向的引導(dǎo)力推廣模式,,目錄,,,困惑難點(diǎn),發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣中存在問(wèn)題,,,案例總述,我們采取的措施解決問(wèn)題,困惑難點(diǎn),,,,,,,,以往業(yè)務(wù)推廣過(guò)多依賴與套餐捆綁、成本補(bǔ)貼達(dá)到營(yíng)銷目的，客戶都是沖著禮品來(lái)的,營(yíng)業(yè)人員無(wú)法有效高速的引導(dǎo)客戶達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo),日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)從“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變,在營(yíng)銷中，存在著營(yíng)業(yè)員越賣越缺乏積極性的現(xiàn)象,營(yíng)業(yè)員自身無(wú)法解決在營(yíng)銷中遇到的種種溝通問(wèn)題，難于掌控客戶的陰晴變化,,困惑

2、難點(diǎn),案例總述,要求：以對(duì)客戶需求更到位的把握，積極應(yīng)對(duì)，做穩(wěn)，做準(zhǔn)，做實(shí)，做全。,,,,,以客戶心理研究為前提,,以情景話術(shù)設(shè)定為手段,,以能力提升為落地保障,,,,,以動(dòng)漫視頻為教學(xué)創(chuàng)新,,,以管理制度為監(jiān)控方式,,,,,,,,,科學(xué)強(qiáng)化對(duì)一線員工的指導(dǎo),,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點(diǎn)和缺點(diǎn)自評(píng),案例背景,案例綜述,活動(dòng)效果分析,問(wèn)題診斷,細(xì)致調(diào)研，深入剖析,對(duì)應(yīng)策略,“引導(dǎo)力營(yíng)銷話術(shù)”構(gòu)成原理,手冊(cè)解析,《營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)

3、》詳述,手冊(cè)應(yīng)用,《營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)》落地實(shí)施,問(wèn)題診斷,,,,,,,,,,,,,,,1、客戶對(duì)業(yè)務(wù)的接受程度以及異議收集2、營(yíng)業(yè)廳對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況3、營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的運(yùn)用、故障排除能力,問(wèn)題診斷,資料提取,問(wèn)卷調(diào)查,電話調(diào)研,座談深訪,調(diào)研方式,診斷重點(diǎn),調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,引導(dǎo)力營(yíng)銷話術(shù)構(gòu)成原理,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,9,,,,,,客戶產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)流程,,引導(dǎo)力營(yíng)銷話術(shù)構(gòu)成原理,

4、以客戶為中心,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)詳述,,,,,模塊二：產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)解析,模塊三：情景營(yíng)銷話術(shù),客戶需求為導(dǎo)向,以客戶為中心,模塊一：客戶心理分析,模塊四：營(yíng)銷話術(shù)設(shè)定的原則,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,,,客戶心理分析,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,,,,產(chǎn)品功能及賣點(diǎn)解析,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,情景營(yíng)銷話術(shù),客戶的需

5、求未必是顯性的成功營(yíng)銷的第一步是探索,需求來(lái)自于引導(dǎo)與發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需求是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ),當(dāng)需求發(fā)現(xiàn)后通過(guò)話術(shù)讓客戶確定需求,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,,,,營(yíng)銷話術(shù)設(shè)定原則,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,,,,,,,話術(shù)設(shè)定原理,客戶利益首要原則,…,太極法的運(yùn)用,“服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)”,…,營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用,激發(fā)客戶欲望，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì),有效解決一線人員在介紹產(chǎn)品時(shí)條理不清、邏輯混亂

6、的問(wèn)題,通俗易懂原則,將最專業(yè)的概念用最淺顯的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度,降低價(jià)格方面的客戶阻力,面對(duì)客戶拒絕和異議，柔化對(duì)客界面，以達(dá)到營(yíng)銷目的，太極法還可以運(yùn)用到投訴處理中去,增強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)懷 ，避免激起客戶的警惕心,情景營(yíng)銷話術(shù)庫(kù)設(shè)定原理,情景營(yíng)銷話術(shù)庫(kù)設(shè)定原理實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷話術(shù)的自我延伸、自我拓展、自我完善，使標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)兼?zhèn)湓硇?、?shí)操性和靈活性。,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,管理模式,手冊(cè)應(yīng)用：

7、引導(dǎo)力營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建立,,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,手冊(cè)應(yīng)用：營(yíng)銷管理制度保證標(biāo)桿廳建立,調(diào)研診斷,手冊(cè)解析,手冊(cè)應(yīng)用,對(duì)應(yīng)策略,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點(diǎn)和缺點(diǎn)自評(píng),案例背景,案例綜述,活動(dòng)效果分析,,活動(dòng)效果,,數(shù)據(jù)量化，綜合評(píng)估,活動(dòng)效果,直接效果,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點(diǎn)和缺點(diǎn)自評(píng),案例背景,案例綜述,活動(dòng)效果分析,,,亮點(diǎn),活動(dòng)亮點(diǎn)評(píng)估,自評(píng),活動(dòng)小結(jié)展望,亮點(diǎn)一：

8、變化來(lái)源心靈，客戶價(jià)值回歸,,,,,說(shuō)話，不僅是一種生理功能，更是一種智慧。,引導(dǎo)客戶,客戶愿意聽(tīng)我們說(shuō)話，我們說(shuō)客戶愿意聽(tīng)的話，才能構(gòu)建和諧、默契的溝通氛圍。,我們說(shuō)話的語(yǔ)境決定了客戶的心境。,《增值業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)》：與增值業(yè)務(wù)實(shí)際營(yíng)銷貼合最緊密的“最受歡迎的說(shuō)話方式”,,亮點(diǎn)二：有效工具指導(dǎo)，員工動(dòng)能釋放,,,,員工：我還有很多沒(méi)有完成！-----任務(wù)壓力?,推廣指導(dǎo)性,Before,After,,,告訴員工：你要完