TT公司以目標客戶的客戶為導向的營銷策略研究.pdf

1、意大利經(jīng)濟學家帕累托在他的“二八法則”中指出，20％的產(chǎn)品和客戶創(chuàng)造了80％的利潤。國際市場上如IT、化工、醫(yī)藥、連鎖等行業(yè)的集中程度越來越高，大客戶對此類公司的重要性也越來越高。如何開發(fā)大客戶、管理大客戶、抓住大客戶對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的工作，與大客戶建立良好的合作關(guān)系是保證業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長、提高市場占有率的重要手段。另外，行業(yè)日益集中的結(jié)果，也導致了行業(yè)分工的進一步細化，掌握品牌及核心技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)導往往能憑借其在行業(yè)的規(guī)模能影響甚至控

2、制行業(yè)內(nèi)的整個供應(yīng)鏈的決策和走向。
　　制造中間產(chǎn)品的中小型B2B企業(yè)如何適應(yīng)行業(yè)集中的趨勢，利用供應(yīng)(采購)鏈日漸融合的特點，最有效地讓自己的產(chǎn)品獲得行業(yè)巨頭的認可，進而被更廣泛的目標客戶所接受，除了采用傳統(tǒng)的直接面對下游客戶的“一對一”的營銷手段，是否還有其他策略能更好地適應(yīng)市場的集中和供應(yīng)鏈的融合？
　　本論文根據(jù)TT公司在國內(nèi)生產(chǎn)并在國際和國內(nèi)市場上面向高端客戶銷售異維生素C鈉產(chǎn)品的案例，研究如何展開對“目標客戶的客

3、戶”的營銷，也就是研究以目標客戶的客戶為導向的營銷策略。TT公司基于其自身產(chǎn)品的核心競爭力和性能特點，另辟蹊徑，制定并實施面向目標客戶的客戶的營銷策略，使得目標客戶的客戶認可并接受其產(chǎn)品，并指定或者影響其上游幾十個甚至上百個供應(yīng)商來購買公司的抗氧化產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)快速打入國際市場高端供應(yīng)鏈，提高市場占有率和企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，并實現(xiàn)更廣范圍內(nèi)的銷售。希望本研究成果能對國內(nèi)同行乃至其它制造中間產(chǎn)品的B2B企業(yè)在市場營銷方面可以提供積極的