南華電工銷售人員的績效管理與薪酬設計研究與應用.pdf

1、銷售對任何一個公司來說都是至關重要的，關系到公司的生死存亡。銷售工作與業(yè)績和銷售隊伍是密不可分的。如何激發(fā)銷售隊伍的潛能，從而創(chuàng)造銷售業(yè)績是每個公司經(jīng)營的核心問題。當然，首當其沖是如何激勵銷售人員。盡管公司性質(zhì)有不同，體制有區(qū)別，文化背景有差異，有不同的激勵理念，但對員工來說，薪酬是永恒不變的首要因素。 銷售人員有別于一般管理人員和生產(chǎn)人員，因為他們的工作時間自由、開放度大、完全以市場為導向，很難以上班時間的長短來進行薪酬計算，

2、銷售人員的管理具有松散的特性。銷售人員希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨立行事的機會以證明自己。銷售人員日常工作行為必須用科學有效的業(yè)績考核制度來約束才能得到規(guī)范。 企業(yè)在選擇銷售人員的薪酬模式時，一方面必然會涉及到各種薪酬模式可能會給企業(yè)帶來的人力成本，另一方而也會影響到銷售人員的工作積極性，從而影響到企業(yè)的整體經(jīng)營業(yè)績。因此，對我國企業(yè)來說，所選擇的薪酬模式既要能調(diào)動銷售人員的工作積極性，保證高業(yè)績者高收