平安福終身壽險產(chǎn)品知識及銷售方法2015年3月升級版

1、——平安平安福終身壽險及組合產(chǎn)品知識及銷售方法,人生 平安守護,,,,,課程大綱,產(chǎn)品開發(fā)背景產(chǎn)品知識及賣點分析產(chǎn)品組合銷售方法,人生在世，誰不渴望,幸福,平安……,是否能從容？,然而，風(fēng)雨人生路,全國腫瘤登記中心發(fā)布的《2012中國腫瘤登記年報》顯示,我國每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬例,大病面前，,生命的尊嚴(yán)誰來呵護？,每分鐘有6人被診斷為癌癥，有5人死于癌癥！,人們一生中患癌概率為22%,數(shù)據(jù)來源：《生命時報》,在中國——

2、每年交通事故死亡人數(shù)超10萬人，居世界第一每5分鐘就有1人喪生車輪每1分鐘會有1人因交通事故而傷殘每年因交通事故所造成的經(jīng)濟損失達數(shù)百億,意外面前，,生命的價值誰來呵護？,數(shù)據(jù)來源：中國保險網(wǎng),隆重升級,平安福健康保障計劃,產(chǎn)品知識及賣點分析,主險全稱：平安平安福終身壽險保險期間：終身保險責(zé)任：身故保險金（＝1倍基本保額）,交費年期：10年、15年、20年、30年、躉交交費方式：年交、半年交、季交、月交投保年齡：躉交：18

3、-65歲；10年/15年/20年交：18-55歲；30年交：18-45歲最低保額：躉交時為50萬，非躉交時15萬,平安平安福終身壽險平安附加平安福提前給付重大疾病保險（2015）平安附加長期意外傷害保險（2013）平安附加意外傷害醫(yī)療保險（A） 或（B）平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強版）平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，加強版）,+,平安福健康保障計劃（以下簡稱平安福計劃）——,+,+,+,險種組合,+,,產(chǎn)品特

4、色,,重疾保障范圍廣，確診即付重疾金輕度重疾顯關(guān)愛，獨立給付保障全自駕車意外保障加倍，保障更長范圍廣穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險豁免保障更保險，安心無憂享未來,計劃特色,,平安福計劃新增15種重大疾病，將重疾保障范圍擴展至45種。90天等待期之后（因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期），被保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生屬于條款約定的“重大疾病” ，可以領(lǐng)取重大疾病保險金，輕松解決合同約定的重大疾病的應(yīng)急金以及可能帶來的收入損失風(fēng)險，一經(jīng)確診

5、，即可給付100%基本保額。給付重疾保險金后：平安附加平安福提前給付重大疾病保險合同終止主險的基本保險金額按給付的重大疾病保險金等額減少主險合同約定的各項保險責(zé)任及保險單上載明的現(xiàn)金價值按減少后的基本保險金額確定當(dāng)主險合同基本保險金額減少至零時，主險合同終止,重疾保障范圍廣，確診即付重疾金,1、惡性腫瘤 2、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞4、嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓 5、心臟瓣膜手術(shù)

6、 6、嚴(yán)重的原發(fā)性心肌病7、腦中風(fēng)后遺癥 8、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）9、主動脈手術(shù) 10、嚴(yán)重感染性心內(nèi)膜炎11、重型再生障礙性貧血 12、重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)13、雙耳失聰 14、慢性肝功能衰竭失代償期 15、雙目失明16、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)腎功能損害 17、語言能力喪失18、急性或亞急性重癥肝炎 19、嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎20、

7、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期） 21、終末期肺病 22、胰腺移植23、急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù) 24、嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病25、嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃?Wilson病) 26、嚴(yán)重自身免疫性肝炎27、嚴(yán)重彌漫性系統(tǒng)性硬皮病 28、良性腦腫瘤 29、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥30、深度昏迷 31、嚴(yán)重阿爾茨海默病 32、癱瘓 33、嚴(yán)重的多發(fā)性硬化

8、 34、嚴(yán)重帕金森病 35、嚴(yán)重運動神經(jīng)元病 36、嚴(yán)重腦損傷 37、非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆38、植物人狀態(tài) 39、多個肢體缺失 40、嚴(yán)重的1型糖尿病 41、嚴(yán)重Ⅲ度燒傷 42、嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎 43、象皮病44、經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染 45、嚴(yán)重肌營養(yǎng)不良癥,重疾保險金約定范圍,備注：1、重大疾病是指被保險人初次發(fā)生符合合同定義的疾

9、病，或初次接受符合合同規(guī)定的手術(shù)，該疾病或手術(shù)應(yīng)當(dāng)由?？漆t(yī)生明確診斷。2、標(biāo)紅部分為2015年新增15種重大疾病,1、早期惡性病變 2、原位癌 3、皮膚癌4、聽力嚴(yán)重受損 5、心臟瓣膜介入手術(shù)6、主動脈內(nèi)手術(shù) 7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤 8、腦損傷,,備注：特定輕度重疾是指被保險人初次發(fā)生符合附加重疾合同定義的疾病，或初次接受符合

10、合同規(guī)定的手術(shù)，該疾病或手術(shù)應(yīng)當(dāng)由?？漆t(yī)生明確診斷。,特定輕度重疾保險金約定范圍,輕度重疾顯關(guān)愛，獨立給付保障全,小貼士：世界衛(wèi)生組織提供數(shù)據(jù)顯示，1／3的癌癥可以通過早期發(fā)現(xiàn)得到根治。以原位癌為例，癌癥在早期細胞未形成浸潤和轉(zhuǎn)移，日常生活及工作往往沒有明顯癥狀，多在體檢中被發(fā)現(xiàn)。原位癌階段對身體影響程度小，治療費用不是很高。如果能及時發(fā)現(xiàn)，盡早切除或給予其他適當(dāng)治療，完全可以達到治愈的目的。,特定輕度重疾是重大疾病前期較輕的階段，

11、若能及早發(fā)現(xiàn)并及時治愈，可有效避免重大疾病的發(fā)生，且特定輕度重疾賠付后不影響重大疾病給付，關(guān)愛更周全。,輕度重疾參考治療費用,注：數(shù)據(jù)來源于再保險公司經(jīng)驗數(shù)據(jù),范例：陳先生，30歲，一類職業(yè)，購買了平安福組合（20萬的平安福，附加20萬的平安福重疾15和20萬的長期意外13），若被保險人3年后發(fā)生重大疾病，則此時保險公司將如何賠付？如果附加的平安福重疾15保額為16萬元呢？如果投保16萬的平安福重疾三年后得了原位癌，應(yīng)如何賠付？,備注：

12、以上舉例中未包含保單分紅,自駕車意外保障加倍，保障更長范圍廣,注：該附加險合同的保險期間自該附加險合同生效日起至被保險人年滿70歲的保單周年日零時止。,,自駕車意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金,被保險人以駕駛員身份駕駛或者以乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內(nèi)身故的，除按合同給付“意外身故保險金”外，公司按合同確定的“意外身故保險金”金額給付“自駕車意外身故特別保險金”。被保險人以駕駛員身份駕駛或

13、者以乘客身份乘坐個人非營業(yè)車輛期間因交通事故遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內(nèi)造成合同所列傷殘之一的，除按合同給付“意外傷殘保險金”外，公司按合同確定的“意外傷殘保險金”金額給付“自駕車意外傷殘?zhí)貏e保險金”。,算一算：若公司客戶陳先生購買平安福保額20萬，以及20萬平安福重疾15，并且附加長期意外13保額20萬，若陳先生在第3年因自駕出行發(fā)生交通事故身故，則保險公司該如何賠付？,,被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起18

14、0日內(nèi)造成附加險合同所附《人身保險傷殘評定標(biāo)準(zhǔn)》所列傷殘之一者，公司按相應(yīng)的保險金給付比例乘以基本保險金額給付“意外傷殘保險金”。,意外傷殘保險金,備注：傷殘規(guī)定詳見長期意外13合同所附《人身保險傷殘評定標(biāo)準(zhǔn)》,,被保險人以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內(nèi)身故的，除按合同給付“意外身故保險金”外，公司按合同確定的“意外身故保險金”金額給付“公共交通意外身故特別保險金”。被保險人以乘客身份乘坐客

15、運公共交通工具期間遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內(nèi)造成附件所列傷殘之一的，除按合同給付“意外傷殘保險金”外，公司按合同確定的“意外傷殘保險金”金額給付“公共交通意外傷殘?zhí)貏e保險金”。,公共交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金,,被保險人因遭受意外傷害，并自事故發(fā)生之日起180日內(nèi)身故的，公司按基本保險金額給付“意外身故保險金”，附加險合同終止。但若被保險人身故前附加險合同已有意外傷殘保險金給付，則意外身故保險金為基本保險金額扣除已給

16、付的意外傷殘保險金后的余額。,意外身故保險金,未發(fā)生重大疾病給付，被保險人身故時按保險金額給付身故保險金，保險合同終止發(fā)生重大疾病給付，被保險人身故時按保險金額與重疾保險金的差額給付身故保險金，保險合同終止,穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險,豁免保障更保險，安心無憂享未來,平安福計劃為您提供相伴終身的主險和重疾保障，并以確定的利益抗擊不確定的風(fēng)險，恒久穩(wěn)定、呵護今生,算一算：若上述案例中的陳先生附加的平安福重疾15為16萬元，且發(fā)生重

17、大疾病賠付2年后，不幸身故（非意外），則保險公司該如何賠付？,,投保規(guī)則,1、基本規(guī)則,備注：部分機構(gòu)為上海、北京、新疆、寧夏、東莞、佛山、深圳,注：1、交費年期為期交時，必須以組合形式投保 2、主、附險交費期必須保持一致,2、組合形式,,當(dāng)主險平安福（1118）與平安福重疾15（1146）基本保額為1：1時，僅能附加豁免定期A14（1124）、豁免B加強版（1147）、一年期附加險；當(dāng)主險平安福（1118）與平安福重疾

18、15（1146）基本保額非1：1時，必須附加豁免C加強版（1148），且可以選擇附加附加定期（735）、豁免定期A14（1124）、豁免B加強版(1147)及一年期附加險；附加豁免C加強版（1148）須同時豁免長期附加險的保費,非躉交時,,平安福（1118）僅能附加長期意外13（1120），不能附加附加意外定期（553）、平安福重疾15（1146）及其它長期附加險,躉交時,3、附加險投保規(guī)則,僅當(dāng)客戶累計殘疾風(fēng)險保額達到1000萬，或單

19、張保單累計殘疾風(fēng)險保額與主險基本保額的比例達到5:1時，才允許附加附加意外定期（553）,4、保額配比,平安福重疾15基本保額不得超過主險平安福的基本保額長期意外13（1120）的基本保額≤1000萬時，其基本保額不能超過平安福（1118）基本保額的5倍,6、職業(yè)加費,平安福（1118）、長期意外13（1120）對五、六級職業(yè)，需進行職業(yè)加費，五級職業(yè)加費20元/萬元基本保額，六級職業(yè)加費50元/萬元基本保額；平安福重疾15（114

20、6）、附加意外定期（553），無需職業(yè)加費,5、風(fēng)險保額,平安福（1118）躉交時計0.3倍壽險風(fēng)險保額，非躉交時計1倍壽險風(fēng)險保額平安福重疾15計1倍重疾責(zé)任保額長期意外13計1倍意外風(fēng)險保額、1倍殘疾風(fēng)險保額附加意外定期（553）：成年人計1倍意外風(fēng)險保額，未成年人計2倍意外風(fēng)險保額,7、其他附加險,平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險（A/B）平安附加住院費用醫(yī)療保險（A/B）平安附加住院日額醫(yī)療保險（2007）平安附加豁

21、免保險費定期壽險（A，2012）平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強版）平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，加強版）平安附加定期壽險（2004）平安附加意外傷害醫(yī)療保險（A/B）平安附加意外傷害住院日額醫(yī)療保險（2008）,備注：附加重疾與主險非1:1時,必須附加1148，附加意外住院必須附加意外醫(yī)療A或B，其他相關(guān)附加險投保規(guī)則參見具體險種說明。,平安福計劃銷售方法,約訪導(dǎo)入產(chǎn)品利益講解促成異議處理,案例,李女士

22、，30歲，丈夫張先生30歲，是小有成就的私營企業(yè)主(無社保)，也是家里的經(jīng)濟支柱。丈夫緊張的工作使李女士倍感健康對他的重要。為了讓丈夫的健康得到保障，更為了家庭的幸福美滿，李女士決定為他投保平安福計劃，全方位的保障讓李女士更安心。,經(jīng)過平安業(yè)務(wù)員小王的推薦，李女士決定為丈夫投保平安福健康保障計劃，20年交，年交保費11937元。全方位的保障，還有確定的責(zé)任利益讓李女士感到安心踏實。,年交保費： 11937 元，20年交（第20年1111

23、2元）,,約訪,業(yè)：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我說想給張大哥買一份保障全面保額高的保險計劃。很高興的告訴您，我們平安的平安福保障計劃升級了！升級后新增了15種重大疾病保障，得到消息后我就第一時間給您打電話了！我給張大哥設(shè)計了一份全面的保障計劃，想約時間給您講一講，不知道您明天是上午9點還是下午3點方便？,導(dǎo)入,業(yè)：李姐，您也一定了解現(xiàn)在亞健康對人們的危害不容小視。繁忙的工作、快節(jié)奏的生活，容易讓人身心疲憊。據(jù)衛(wèi)生部2008年

24、6月公布的數(shù)據(jù)，人一生罹患重大的疾病的概率高達72%。重疾治療費用一般需要一二十萬，后期的康復(fù)護理費用更是一筆很大的開支，患者本人又失去經(jīng)濟來源，對一個家庭造成巨大的經(jīng)濟壓力。天有不測風(fēng)云，我們無法預(yù)測風(fēng)險何時來臨，但卻可以提前做好準(zhǔn)備。為自己選擇一份完善的保障，由保險公司為您分擔(dān)風(fēng)險，讓我們前行的道路風(fēng)雨無阻。,業(yè)：李姐，我為張大哥設(shè)計的這份平安福健康保障計劃，集重大疾病、身價保障、高額意外保障于一身，一個月不到1000塊，一年交費1

25、1937元，共投入20年，就可獲得如下保險利益。我分別為您講解一下：,產(chǎn)品利益講解,1、重疾保障范圍廣，確診即付重疾金,業(yè)：平安福計劃為張大哥提供終身高達28萬元的重大疾病保障金，重大疾病保障范圍多達45種，等待期后一旦發(fā)生合同約定的重疾，確診即付30萬，保障及時到位，為張大哥的健康和家庭財務(wù)安全保駕護航。,業(yè)：除了45類重大疾病之外，這份保障計劃還納入了8種特定輕度重疾，所謂輕度重疾，是重大疾病前期較輕的疾病，若能及早發(fā)現(xiàn)并及時治愈，

26、就有可能避免發(fā)展到“重大疾病”的程度。如果不幸發(fā)生合同約定范圍內(nèi)的某種特定輕度重疾，公司會按照基本保險金額的20%給付“特定輕度重疾保險金”。而且特定輕度重疾賠付后對主險和重疾的保險責(zé)任沒有任何影響。,2、輕度重疾顯關(guān)愛，獨立給付保障全,3、自駕車意外保障加倍，保障更長范圍廣,業(yè)：張大哥作為企業(yè)主，高頻次的自駕出行及乘車，無形中增加了風(fēng)險的存在?！捌桨哺！蹦転閺埓蟾缣峁亳{乘意外保障，如果因駕駛、乘坐非營運私家車或乘坐公共交通工具發(fā)生

27、意外傷害，均可雙倍基本保額賠付，最高可達100萬交通意外保障，意外保障責(zé)任延長至70歲。 此外，交費期內(nèi)因意外產(chǎn)生的醫(yī)療費用，每年可獲得最高5萬元的醫(yī)療費用保障（100元免賠額，不超過社保賠付范圍且不超過其他補償后的余額），關(guān)愛升級，保障倍至。,4、穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險,業(yè)：平安福計劃的主險30萬與重疾保障28萬元到終身，如果我們一生平平安安，離開時平安將根據(jù)當(dāng)時的主險基本保額作為理賠金全額支付給合同受益人，

28、相伴終身的呵護可以讓您和張大哥安享高品質(zhì)生活！,5、豁免保障更保險，安心無憂享未來,業(yè)：平安福計劃還為李姐您提供交費豁免功能，等待期結(jié)束后，萬一如果有不幸發(fā)生在您身上，比如合同約定的全殘或重疾時，或張大哥等待期后發(fā)生合同約定的重疾，就可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期保險費，且豁免險的重疾保障范圍由30種擴展為45種！豁免，讓保險更保險，讓您和張大哥從容面對人生活風(fēng)雨?。ㄒ陨纤砻獗ｋU費的金額不包含保險期間不超過1年的附加險的保險費）,

29、,業(yè): 李姐，您看還有我沒講清楚的地方嗎？如果沒問題，請在這里簽上您的名字，我盡快幫您辦理后續(xù)投保手續(xù)。業(yè)：李姐，您看28萬的重疾保額夠嗎？還需要添加其它的保 障嗎？我們先把投保書上傳到公司進行核保吧！,促成,異議處理,業(yè)：李姐，很多人剛買保險的時候也都這么想。不過您看，您a和張大a哥現(xiàn)在都才30歲，未來20年正是你們事業(yè)的上升期，家庭的收入也會越來越高。交費不會有壓力。而且買保障型保險，交費期選擇長一些，每年就會交的少一些，可以

30、把通貨膨脹的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。您更應(yīng)該考慮的是30萬的保額是否足夠？是否還需要添加其它的保障？,1、要交20年?。扛杏X交費太長了！,異議處理,2、已為買過保險了，不需要再買了吧,業(yè)：那就更好了！說明您和張大哥都是非常注重保障的，您原來購買的這份保險一是保額較低，二是在意外險和意外醫(yī)療方面還有缺失，而這份平安福計劃剛好可以解決這方面的問題，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會買羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣，您說對吧？您是用工行的賬號還

31、是農(nóng)行的賬號轉(zhuǎn)賬？,演 練,學(xué)員兩兩一組就平安福健康保障計劃銷售流程各環(huán)節(jié)進行演練，演練完一遍之后互換角色。時間：15分鐘,平安福免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人自主險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（4）被保險人主動吸食或注

32、射毒品；（5）被保險人酒后駕駛；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人身故的，主險合同終止，我們向受益人退還主險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人身故的，主險合同終止，我們向您退還主險合同的現(xiàn)金價值。,備注：具體內(nèi)容參見合同條款。,平安福重疾15免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”或“特定輕度重疾”的，

33、我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意自傷、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人主動吸食或注射毒品 ；（4）被保險人酒后駕駛 機動車 ；（5）被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包括經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染） ；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃?Wils

34、on病)） ，先天性畸形、變形或染色體異常 。發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，附加險合同終止，我們向被保險人退還附加險合同的現(xiàn)金價值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，附加險合同終止，我們向您退還附加險合同的現(xiàn)金價值。,備注：具體內(nèi)容參見合同條款。,長期意外13免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故、傷殘的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2

35、）被保險人故意自傷、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事強制措施或自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（3）被保險人主動吸食或注射毒品；（4）被保險人酒后駕駛；（5）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（6）核爆炸、核輻射或核污染；（7）被保險人因妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)、分娩（含剖宮產(chǎn)）導(dǎo)致的傷害；（8）被保險人因藥物過敏或精神和行為障礙（依照世界衛(wèi)生組織《疾病和有關(guān)健康問題的國際統(tǒng)計分類》（ICD-10）確定）導(dǎo)致的傷害；

36、（9）被保險人未遵醫(yī)囑，私自使用藥物，但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限；（10）猝死、細菌或病毒感染（因意外傷害導(dǎo)致的傷口發(fā)生感染者除外）；（11）被保險人從事潛水、跳傘、攀巖、蹦極、駕駛滑翔機或滑翔傘、探險、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動。 發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人身故的，附加險合同終止，主險合同同時終止，我們向受益人退還附加險合同及主險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上