當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析

1、當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析,,目 錄,,一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu),二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響,三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展,四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn),五、目前醫(yī)藥商業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn),一、中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年,,,,,1、中國(guó)藥品市場(chǎng)終端結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年,,,1200家三級(jí)醫(yī)院+10000家縣級(jí)醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國(guó)藥品銷售規(guī)模的

2、41%,,2、影響專業(yè)人士效率最高的市場(chǎng)在哪里？,在2859個(gè)縣級(jí)城市中（含368個(gè)縣級(jí)市，856個(gè)市轄區(qū)），東部有889個(gè)，廣大的中西部地區(qū)有1970個(gè)縣級(jí)城市,,其中，縣級(jí)綜合醫(yī)院：5951家，縣級(jí)中醫(yī)院：1688家，加上其他?？漆t(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，超過9,200家,,3、東中西部縣級(jí)城市分布,來源：,南方所一直將“縣級(jí)醫(yī)院”歸入第三終端序列,在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對(duì)人群的分布，我們對(duì)“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分

3、為三級(jí)市場(chǎng)體系（見下表）。,4、縣級(jí)醫(yī)院的終端定位,來源：,,,,第一終端,第三終端,零 售 市 場(chǎng),新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu),,“進(jìn)一步健全以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？h級(jí)醫(yī)院……承擔(dān)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”,新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”,雙向轉(zhuǎn)診制度,,,“完善城市醫(yī)院對(duì)口支援農(nóng)村制度。每所城市三級(jí)醫(yī)院要與3所左右縣級(jí)醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長(zhǎng)期對(duì)口協(xié)作關(guān)系”,

4、,第二終端,基層醫(yī)療體系,,,來源：,數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009年,5、縣級(jí)醫(yī)院的市場(chǎng)定位,二、新醫(yī)改對(duì)終端市場(chǎng)的影響,新醫(yī)改對(duì)藥品終端市場(chǎng)影響如何？,來源：,直接刺激醫(yī)療需求，帶動(dòng)藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對(duì)醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。,1、新醫(yī)改方案對(duì)藥品市場(chǎng)的影響,來源：,,,,,三

5、級(jí)醫(yī)院,基層,二級(jí)醫(yī)院,三級(jí)醫(yī)院,社區(qū)、基層藥店、縣醫(yī)院/鄉(xiāng)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室,二級(jí)醫(yī)院,醫(yī)改前,醫(yī)改后,高端,中端,低端,2、基本醫(yī)療體系建立對(duì)市場(chǎng)格局的影響,來源：,3、對(duì)商業(yè)模式影響的政策要素,——8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)有較大發(fā)展機(jī)會(huì)村級(jí)衛(wèi)生室約61萬家管理難度大專家預(yù)測(cè)此次醫(yī)改對(duì)行業(yè)的影響力：10%～30%不會(huì)立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會(huì)太快下沉政府管控加大：價(jià)格/醫(yī)保

6、目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購(gòu)；“三控”、“安徽模式”,來源：,三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局與發(fā)展態(tài)勢(shì),,,中國(guó)：目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，營(yíng)業(yè)額超過2000萬元的不足700家，年銷售額超過20億元人民幣的不足30家，前3位企業(yè)占其市場(chǎng)18.95%的份額。,醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤(rùn)率低,美國(guó)：醫(yī)藥市場(chǎng)容量為我國(guó)近10倍的美國(guó)，批發(fā)企業(yè)僅有70余家，名列前3位的公司占其市場(chǎng)95％的份額。,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局：,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局,1、

7、全國(guó)性分銷格局 國(guó)藥控股 九州通 外資（永裕等）——分銷 產(chǎn)品總代理公司——分銷 廠家直銷公司——辦事處、公司、合作（步長(zhǎng)、修正、揚(yáng)子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤(rùn)系） ——有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主 ——當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢(shì)；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、

8、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人 6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商,,分銷、配送,來源：,醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時(shí)，新醫(yī)改的政策因素影響加劇；具有國(guó)資背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時(shí)，因勢(shì)利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域

9、，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會(huì)成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)；,結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲(chǔ)備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會(huì)迎來較大的發(fā)展空間。通過多年聚焦于專科產(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、或者通過增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)大

10、的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),四、醫(yī)藥商業(yè)的營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn),“分工是國(guó)民財(cái)富增進(jìn)的源泉?！?——亞當(dāng)?斯密,醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢(shì),醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競(jìng)爭(zhēng)能力,醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié),1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌,2、醫(yī)藥商業(yè)：“供應(yīng)價(jià)值鏈”節(jié)點(diǎn),注：2008年1月18日 《戰(zhàn)略品類合作： 供應(yīng)價(jià)值鏈的主張》,3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商業(yè)的分工與合作,,,,不斷優(yōu)化渠道/ 擴(kuò)大終端覆蓋,更下沉/ 逆流而上的促銷模式,扁

11、平化的供應(yīng)鏈,4、醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展策略,中國(guó)未來的醫(yī)藥商業(yè)格局:寡頭壟斷,來源：,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),一、新版GSP實(shí)施帶來的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 政策加速行業(yè)洗牌,為并購(gòu)提供便利條件:目 前我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)共13000家,零售藥企42萬家。新版GSP實(shí)施后,整個(gè)行業(yè)的改造資金在70億元左右,預(yù)計(jì)僅有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過這一嚴(yán)格認(rèn)證。 二、稅務(wù)監(jiān)查對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響 新版藥品GSP針對(duì)票據(jù)管理混亂(“過票”、“倒票

12、”)的規(guī)定,是對(duì)“兩票制”招標(biāo)配送規(guī)定的進(jìn)一步延伸和具體執(zhí)行,醫(yī)藥流通領(lǐng)域中仍存在大量不規(guī)范現(xiàn)象的中小企業(yè)將面臨較大壓力，國(guó)家稅務(wù)部門加大了對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)的稅務(wù)監(jiān)控和處罰力度。,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),三、兼并重組對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響 醫(yī)藥流通企業(yè)迎來“千億元”級(jí)別時(shí)代，兼并重組步伐加快?！笆濉逼陂g我國(guó)要形成1-3家銷售規(guī)模超過千億的全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)公司，20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)。目前，國(guó)藥集團(tuán)是我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域

13、最大的企業(yè)，在2009年中國(guó)醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)榜中排名第一。2010年上半年國(guó)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入315.68億元，預(yù)計(jì)2010年全年在650億元左右。距離千億元的收入規(guī)模尚有較大差距。此外，上海醫(yī)藥和九州通是僅次于國(guó)藥集團(tuán)的醫(yī)藥流通企業(yè)，2010年其營(yíng)業(yè)收入規(guī)模分別為374億元和213億元，其中醫(yī)藥商業(yè)收入規(guī)模分別為291億元和210億元?？傮w而言目前我國(guó)大型醫(yī)藥流通企業(yè)收入規(guī)模較小，“十二五”期間要實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，兼并重組將是主要途徑。

14、,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),基本藥物集中招標(biāo)采購(gòu)、配送政策對(duì)行業(yè)的影響： 國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施，是一次深刻的產(chǎn)業(yè)革命，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)來說不可避免地有一個(gè)陣痛的過程。基藥的政策導(dǎo)向是壓縮流通層級(jí)，大型醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)醫(yī)院終端的把控力度還會(huì)加強(qiáng),中小企業(yè)的利潤(rùn)越來少，如不及時(shí)轉(zhuǎn)型對(duì)應(yīng)，就將逐漸退出市場(chǎng). 縣級(jí)以下醫(yī)藥市場(chǎng)將是基藥的市場(chǎng)，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須積極參與基本藥物配送招標(biāo)配送，取得配送資格，未取得配送資格的經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售份額急速下滑、盈利水平快速下