營(yíng)銷(xiāo)渠道中高價(jià)值客戶(hù)的分析與評(píng)價(jià)研究.pdf

1、客戶(hù)關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)和客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系，并根據(jù)客戶(hù)價(jià)值的大小，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。高價(jià)值客戶(hù)作為利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有決定性的作用，是企業(yè)資源投入的核心。對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值管理，能使企業(yè)與這些關(guān)鍵客戶(hù)之間建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系，擴(kuò)展彼此交易的深度和廣度，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的歸屬感和提高忠誠(chéng)度，擴(kuò)大交易雙方的總收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的雙贏。本文以高價(jià)值客戶(hù)為研究目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)渠道的流通過(guò)程，

2、從消費(fèi)終端和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)的高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。本文的主要研究?jī)?nèi)容包括： 首先，在終端市場(chǎng)方面，根據(jù)客戶(hù)價(jià)值的不同，從價(jià)值表現(xiàn)形式和時(shí)間序列兩個(gè)維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分；提出了客戶(hù)價(jià)值的變化性，在此基礎(chǔ)上對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行了深入分析，將其分解為當(dāng)前最有價(jià)值客戶(hù)和潛在最有價(jià)值客戶(hù)；以消費(fèi)品市場(chǎng)為具體研究對(duì)象，分析了這兩種高價(jià)值客戶(hù)的特點(diǎn)，分別建立了評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)模型。 其次，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)，根據(jù)分銷(xiāo)商和零售商的

3、價(jià)值貢獻(xiàn)，界定了高價(jià)值分銷(xiāo)商和高價(jià)值零售商；分析了高價(jià)值分銷(xiāo)商和高價(jià)值零售商的價(jià)值構(gòu)成；鑒于這兩者所用評(píng)價(jià)方法的類(lèi)似，重點(diǎn)對(duì)高價(jià)值分銷(xiāo)商進(jìn)行了評(píng)價(jià)，建立了高價(jià)值分銷(xiāo)商的貨幣價(jià)值和非貨幣價(jià)值的評(píng)價(jià)模型，并通過(guò)一個(gè)應(yīng)用案例驗(yàn)證了模型的實(shí)用性。 最后，研究了高價(jià)值客戶(hù)的價(jià)值保持和提升策略及營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)化配置。分別提出了高價(jià)值終端客戶(hù)、高價(jià)值分銷(xiāo)商和高價(jià)值零售商的價(jià)值保持和提升策略；分析了運(yùn)用這些策略的營(yíng)銷(xiāo)資源投入，并建立了資源配置的優(yōu)化