我國(guó)汽車經(jīng)銷機(jī)制存在的問(wèn)題及對(duì)策思考.pdf

1、1989年，現(xiàn)任中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)張小虞率考察團(tuán)訪問(wèn)日本豐田汽車公司。由于日方將訪問(wèn)行程集中安排于對(duì)汽車經(jīng)銷店、零部件配送中心和維修人員培訓(xùn)中心的參觀，于是代表團(tuán)隨即提出了“技術(shù)部分不能不讓我們看”的要求。令人意想不到的是，日方接待人員竟然從容答道：全世界生產(chǎn)的汽車其實(shí)都一樣，無(wú)非是這個(gè)地方的零件進(jìn)去，那個(gè)地方的整車出來(lái)。不過(guò)，全世界不同地方賣汽車的方法可不盡相同，如果連汽車都賣不出去，還造什么汽車呢？ 由于當(dāng)時(shí)我國(guó)汽車工業(yè)

2、尚處于賣方市場(chǎng)，如何理解日方接待人員的回答可謂見(jiàn)仁見(jiàn)智。但如今我國(guó)已相繼與全球各汽車跨國(guó)巨頭合資建立了大型的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，整車制造企業(yè)也在2004年增至創(chuàng)紀(jì)錄的129家，在賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的質(zhì)的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)之后，倘若我國(guó)的整車制造技術(shù)依然毫無(wú)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，汽車設(shè)計(jì)依然毫無(wú)過(guò)人之處，營(yíng)銷服務(wù)依然毫無(wú)明顯差異，經(jīng)銷商關(guān)系管理依然爾虞我詐，最終受害者理所當(dāng)然非汽車用戶莫屬。擺在我們面前的事實(shí)是，2004年我國(guó)轎車市場(chǎng)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)和轎車銷售的急劇降

3、溫已經(jīng)結(jié)束了從2002到2003年汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺的“井噴”歷史，以至于競(jìng)相降價(jià)的“囚徒效應(yīng)”及其所連帶的“漣漪效應(yīng)”再次應(yīng)驗(yàn)于我國(guó)汽車市場(chǎng)的同時(shí)，極限競(jìng)爭(zhēng)的情境也把我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)逼上必須理順和完善汽車經(jīng)銷機(jī)制的十字路口。 上個(gè)世紀(jì)40年代的最后時(shí)刻，當(dāng)神谷正太郎（Shotaro Kamiya）以“產(chǎn)銷分離”的戰(zhàn)略實(shí)踐力挽豐田汽車公司于狂瀾之中的時(shí)候，他所堅(jiān)持并付諸實(shí)踐的便是“一是用戶，二是經(jīng)銷店，三是制造廠”和“只有經(jīng)銷店的生意

4、興隆起來(lái)，廠家才會(huì)繁榮”的理念，以至于豐田公司上上下下共同致力于“需求是（人）創(chuàng)造出來(lái)的，當(dāng)然要努力去開(kāi)拓”的共同事業(yè)。 作為吉尼斯世界汽車銷售紀(jì)錄保持者，當(dāng)喬·吉拉德（Joe Girad）以11年銷售13,001輛汽車的記錄向世人宣告“人們買走的不是商品，而是我，喬·吉拉德”的同時(shí)，還語(yǔ)重心長(zhǎng)地告誡后人“一個(gè)推銷員最不該做的事就是繞著‘真實(shí)’的四周耍把戲，并不斷渲染甚至歪曲它……推銷活動(dòng)的真正開(kāi)始其實(shí)在于成交之后，不在于成交之

5、前?！?豐田汽車公司的《推銷箴言》這般寫道：在推銷的世界里，信用是最主要的……推銷的方法固然多樣，但總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)推銷員的個(gè)人誠(chéng)意，以及在產(chǎn)品售出后對(duì)買主的服務(wù)所建立的信譽(yù)，才是至關(guān)重要的。 看來(lái)，無(wú)論是神谷正太郎的年代，還是我國(guó)逐漸進(jìn)入汽車社會(huì)的時(shí)代，全世界生產(chǎn)的汽車基本都一樣，全世界不同地方銷售汽車的理念和方法也如出一轍，那就是：信守誠(chéng)信，忠于服務(wù)，始終如一地將汽車用戶與整車制造之間的關(guān)系，毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持在由市場(chǎng)帶動(dòng)