家具導購員應有的素質(zhì)(二)

1、1聽張屹講那導購的事情（連載）聽張屹講那導購的事情（連載）（本文已刊登于《家具中國》2012年4月新第04期、總第76期）著名家具導購培訓大師張屹家具行業(yè)的競爭日益激烈，競爭的形式、領(lǐng)域、手段也發(fā)生了巨大變化。早些年，是工廠實力的競爭；后來是開發(fā)設計的競爭；再后來是渠道的競爭……，這些年，競爭從幕后走到了臺前，走進了賣場。同樣品牌的家具，為什么別人店前門庭若市，而自己店里卻冷冷清清；同樣的材料和款式，為什么別人能賣得比自己貴？對于無能的

2、導購員，縱然是優(yōu)質(zhì)的家具他都能變成只有人看沒有人買的展品；而優(yōu)秀的導購員，就算產(chǎn)品的瑕疵也能說成是賣點。為了讓更多的家具企業(yè)和經(jīng)銷商在終端競爭中發(fā)揮優(yōu)勢，更好地打造“終端銷售力”，我們將連續(xù)刊登家具培訓師張屹的家具終端導購講座《聽張屹講那導購的事情》。張屹是著名演講藝術(shù)大師、家具實戰(zhàn)派培訓大師、著名策劃家。家具行業(yè)專著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場營銷、終端導購的各大門類。對家具培訓的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實踐

3、，是最早從事家具行業(yè)培訓的老師，中國家具培訓業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠影響。第一講第一講家具導購員應有的素質(zhì)（二）家具導購員應有的素質(zhì)（二）一、導購員是熱情動人的迎賓小姐3導購員要向迎賓小姐學習，去吸收她們身上閃光的東西。不同場合的迎賓小姐，有著不同的形象和氣質(zhì)。會所的，妖嬈華貴；酒店的，大方熱情；機場的，笑容可掬；國宴上的、氣質(zhì)高雅；政府會議上的，莊重嚴肅……，他們各具特色。要針對自己的商品特點、企業(yè)文化、顧客性質(zhì)的不同，而設計自己特有的

4、迎賓形象。家居賣場，分布廣泛，產(chǎn)品差異很大，有的在一線城市，有的在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，顧客什么層次的都有。產(chǎn)品不同，接觸的顧客就不同，對導購員的要求也就不同，要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，設計一套符合自身特點的迎賓禮儀。二、導購員是技藝出色的演員賣場，可不僅僅是一塊場地，很多人都知道，賣場就是戰(zhàn)場，勝利了，你就賺到了錢；失敗了，你就要賠錢。但很多人不知道，賣場也是舞臺。導購員走進賣場，就開始表演了，這一天下來，可能扮演幾十種不同的角色：你可能會扮演顧客一

5、見如故的老朋友；你可能扮演處處替顧客著想的熱心的大姐；你又可能讓顧客覺得你像他含情默默、羞羞答答的小情人；有時你又是一個卑微俯首的奴才；轉(zhuǎn)眼，可能你又是一個盛氣凌人的老師和專家……我見過這樣一件事：一個賣家具的專賣店，產(chǎn)品不錯，可就是導購員差點，兩個人：一男一女，男的長的憨頭憨腦，還有些結(jié)巴，一看就不大機靈，穿的土里土氣。女的上了點年紀，老遠坐著打磕睡，一點精神都沒有。有位顧客走進賣場，那小伙子也不吱聲，只是若即若離的跟在后面，上了年紀

6、的女導購員只是老眼的睜一只眼閉一只眼的老遠坐著。顧客看中了一張床，又摸又躺覺得不錯，就問這個小伙子：“喂，這張床是什么做的？”小伙子結(jié)結(jié)巴巴地說：“實木。就是山上砍下來的木頭，直接做的，老結(jié)實了，一輩子睡不爛?！鳖櫩陀謫枺骸耙粡埓操u多少錢？”小伙子連忙跑到床前，東找西找，翻了半天也沒見著價格寫在什么地方，就沖顧客嘿嘿笑了兩聲：“我是剛來，不知道，你等一下，我問問我媽?！毙』镒泳痛罄线h沖那女的喊：“媽呀，這張床……，就是最新的那一款……，

7、多少錢呀？”那女導購員抬抬眼皮，老遠地回答說：“那張新款的大床呀，一萬七?！毙』镒诱f：“好，我知道了。”轉(zhuǎn)身對顧客說：“這張床，我媽說了一萬一?！鳖櫩鸵宦犞焙眯Γ髅髯约郝牭秸f一萬七的，怎么這小伙子聽成一萬一了？顧客不敢相信他的話，又追問一句：“多少錢？”小伙子還不高興了：“一萬一呀，我媽剛說的，你沒聽見嗎？”顧客明白了，噢，原來是個傻小子！這下可撿了個大便宜，一下子掏錢買了兩張。小伙子在旁邊還好像不高興的樣子：“老板，你買一張還不夠睡