家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的素質(zhì)(二)

1、1聽(tīng)張屹講那導(dǎo)購(gòu)的事情（連載）聽(tīng)張屹講那導(dǎo)購(gòu)的事情（連載）（本文已刊登于《家具中國(guó)》2012年4月新第04期、總第76期）著名家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)大師張屹家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)的形式、領(lǐng)域、手段也發(fā)生了巨大變化。早些年，是工廠實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；后來(lái)是開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)；再后來(lái)是渠道的競(jìng)爭(zhēng)……，這些年，競(jìng)爭(zhēng)從幕后走到了臺(tái)前，走進(jìn)了賣場(chǎng)。同樣品牌的家具，為什么別人店前門庭若市，而自己店里卻冷冷清清；同樣的材料和款式，為什么別人能賣得比自己貴？對(duì)于無(wú)能的

2、導(dǎo)購(gòu)員，縱然是優(yōu)質(zhì)的家具他都能變成只有人看沒(méi)有人買的展品；而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，就算產(chǎn)品的瑕疵也能說(shuō)成是賣點(diǎn)。為了讓更多的家具企業(yè)和經(jīng)銷商在終端競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，更好地打造“終端銷售力”，我們將連續(xù)刊登家具培訓(xùn)師張屹的家具終端導(dǎo)購(gòu)講座《聽(tīng)張屹講那導(dǎo)購(gòu)的事情》。張屹是著名演講藝術(shù)大師、家具實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師、著名策劃家。家具行業(yè)專著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、終端導(dǎo)購(gòu)的各大門類。對(duì)家具培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐

3、，是最早從事家具行業(yè)培訓(xùn)的老師，中國(guó)家具培訓(xùn)業(yè)舵手，在行業(yè)享有深遠(yuǎn)影響。第一講第一講家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的素質(zhì)（二）家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的素質(zhì)（二）一、導(dǎo)購(gòu)員是熱情動(dòng)人的迎賓小姐3導(dǎo)購(gòu)員要向迎賓小姐學(xué)習(xí)，去吸收她們身上閃光的東西。不同場(chǎng)合的迎賓小姐，有著不同的形象和氣質(zhì)。會(huì)所的，妖嬈華貴；酒店的，大方熱情；機(jī)場(chǎng)的，笑容可掬；國(guó)宴上的、氣質(zhì)高雅；政府會(huì)議上的，莊重嚴(yán)肅……，他們各具特色。要針對(duì)自己的商品特點(diǎn)、企業(yè)文化、顧客性質(zhì)的不同，而設(shè)計(jì)自己特有的

4、迎賓形象。家居賣場(chǎng)，分布廣泛，產(chǎn)品差異很大，有的在一線城市，有的在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，顧客什么層次的都有。產(chǎn)品不同，接觸的顧客就不同，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求也就不同，要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套符合自身特點(diǎn)的迎賓禮儀。二、導(dǎo)購(gòu)員是技藝出色的演員賣場(chǎng)，可不僅僅是一塊場(chǎng)地，很多人都知道，賣場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，勝利了，你就賺到了錢；失敗了，你就要賠錢。但很多人不知道，賣場(chǎng)也是舞臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)員走進(jìn)賣場(chǎng)，就開(kāi)始表演了，這一天下來(lái)，可能扮演幾十種不同的角色：你可能會(huì)扮演顧客一

5、見(jiàn)如故的老朋友；你可能扮演處處替顧客著想的熱心的大姐；你又可能讓顧客覺(jué)得你像他含情默默、羞羞答答的小情人；有時(shí)你又是一個(gè)卑微俯首的奴才；轉(zhuǎn)眼，可能你又是一個(gè)盛氣凌人的老師和專家……我見(jiàn)過(guò)這樣一件事：一個(gè)賣家具的專賣店，產(chǎn)品不錯(cuò)，可就是導(dǎo)購(gòu)員差點(diǎn)，兩個(gè)人：一男一女，男的長(zhǎng)的憨頭憨腦，還有些結(jié)巴，一看就不大機(jī)靈，穿的土里土氣。女的上了點(diǎn)年紀(jì)，老遠(yuǎn)坐著打磕睡，一點(diǎn)精神都沒(méi)有。有位顧客走進(jìn)賣場(chǎng)，那小伙子也不吱聲，只是若即若離的跟在后面，上了年紀(jì)

6、的女導(dǎo)購(gòu)員只是老眼的睜一只眼閉一只眼的老遠(yuǎn)坐著。顧客看中了一張床，又摸又躺覺(jué)得不錯(cuò)，就問(wèn)這個(gè)小伙子：“喂，這張床是什么做的？”小伙子結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“實(shí)木。就是山上砍下來(lái)的木頭，直接做的，老結(jié)實(shí)了，一輩子睡不爛?！鳖櫩陀謫?wèn)：“一張床賣多少錢？”小伙子連忙跑到床前，東找西找，翻了半天也沒(méi)見(jiàn)著價(jià)格寫在什么地方，就沖顧客嘿嘿笑了兩聲：“我是剛來(lái)，不知道，你等一下，我問(wèn)問(wèn)我媽?！毙』镒泳痛罄线h(yuǎn)沖那女的喊：“媽呀，這張床……，就是最新的那一款……，

7、多少錢呀？”那女導(dǎo)購(gòu)員抬抬眼皮，老遠(yuǎn)地回答說(shuō)：“那張新款的大床呀，一萬(wàn)七?！毙』镒诱f(shuō)：“好，我知道了。”轉(zhuǎn)身對(duì)顧客說(shuō)：“這張床，我媽說(shuō)了一萬(wàn)一?！鳖櫩鸵宦?tīng)直好笑，明明自己聽(tīng)到說(shuō)一萬(wàn)七的，怎么這小伙子聽(tīng)成一萬(wàn)一了？顧客不敢相信他的話，又追問(wèn)一句：“多少錢？”小伙子還不高興了：“一萬(wàn)一呀，我媽剛說(shuō)的，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎？”顧客明白了，噢，原來(lái)是個(gè)傻小子！這下可撿了個(gè)大便宜，一下子掏錢買了兩張。小伙子在旁邊還好像不高興的樣子：“老板，你買一張還不夠睡