我國(guó)工業(yè)品的渠道沖突管理研究——以漢勝工業(yè)設(shè)備有限公司為例.pdf

1、在如今的社會(huì)中,大多數(shù)制造商并不是將其產(chǎn)品直接銷售給最終用戶,而是通過(guò)構(gòu)建穩(wěn)定的高效的分銷渠道,使得產(chǎn)品或服務(wù)可以順利的到達(dá)消費(fèi)者手中。但是在分銷渠道構(gòu)建好后,由于各個(gè)獨(dú)立的渠道成員的根本利益總不可能一致,因此渠道沖突是不可避免的。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,渠道沖突的數(shù)量和激烈程度都有愈演愈烈之勢(shì),這就要求渠道管理者能夠有效的預(yù)防沖突的發(fā)生,高效的化解渠道沖突,消除渠道沖突帶來(lái)的不良影響,最大程度的保證渠道高效率的運(yùn)行。
　

2、　本文以工業(yè)品的渠道沖突管理研究為目的,利用案例分析法,通過(guò)對(duì)漢勝公司渠道的現(xiàn)狀介紹,客觀的闡述漢勝公司目前存在的沖突類型,對(duì)渠道中出現(xiàn)的垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突進(jìn)行分析研究,從沖突產(chǎn)生的原因入手,試圖找出妥善處理沖突的方法。并通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法,提出了要嚴(yán)格遵守經(jīng)銷商體系規(guī)范,加強(qiáng)渠道成員間的有效溝通,建議成立銷售委員會(huì)和經(jīng)銷商委員會(huì),做到公平公正的維護(hù)渠道秩序,在渠道沖突發(fā)生時(shí),可以高效有組織性的化解沖突,以便造成

3、沖突升級(jí),帶來(lái)更為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)妥善處理利益分配,建立真正有效的激勵(lì)體制,是化解渠道沖突的根本。最后渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化也是為了滿足市場(chǎng)不斷變化的需要。
　　目前的關(guān)于渠道沖突管理研究文獻(xiàn)主要是以成熟典型的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件為基礎(chǔ)的渠道沖突和沖突管理的研究,雖然這些理論具有廣泛性和典型性,但無(wú)疑具有一定的局限性。本文根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn),特別針對(duì)渠道現(xiàn)狀為制造商-銷售區(qū)域-簽約代理商的工業(yè)品制造企業(yè),提出的一套渠道沖突的解決方法,期望為其