銷售的意義

1、銷售的意義，我們很多人提到銷售就把銷售看做是一種不是太好的工作，或者感覺很風(fēng)塵的工作，這完全是一種誤會(huì)。銷售是藝術(shù)性讓別人接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的過程，這中間最重要的過程是讓別人信任你，聽從你的意見。這其實(shí)很多時(shí)候和做管理是類似的。人做到一定程度，就得會(huì)察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，都得具備銷售能力，道理是通的。每個(gè)人如果能掌握一些銷售技能，再加上專業(yè)技能，才能有全面的發(fā)展。而且今天我們要講的銷售技術(shù)不是簡(jiǎn)單的推銷，也不是做籠子，而是顧問式銷售，這就

2、更是銷售中的高級(jí)學(xué)問。銷售有很多種，一種是快速消費(fèi)品銷售，例如你在天橋地?cái)偵峡吹揭粋€(gè)發(fā)卡，價(jià)格不貴，樣子喜歡，馬上就可以買。這種個(gè)人承受范圍內(nèi)可以決策的東西就用不找顧問式銷售，直接用推銷技巧展示賣點(diǎn)好了，最好讓他親手用一下，成交概率就高很多。顧問式銷售適合哪些無法立即做決定，或者無法個(gè)人做決定，需要反復(fù)考慮，多層溝通的場(chǎng)合。這種場(chǎng)合是很多的，例如小孩選擇學(xué)校，家庭購(gòu)買住房，企業(yè)上項(xiàng)目，等等等等。真正的培訓(xùn)是從問題開始的，顧問式銷售不就是

3、需要讓每個(gè)人善于提問，注重傾聽嗎？第一個(gè)問題，人為什么想購(gòu)買？大家回答不外乎有需要。我說對(duì)，但也不對(duì)。我問他你現(xiàn)在有嗎？沒有想有房子嗎想有需要嗎非常有為什么不買沒錢沒錢的人就不會(huì)買房子嗎？是的那為什么很多人沒錢貸款也要買房子？思考中這個(gè)時(shí)候我告訴大家：人是因?yàn)楦杏X到痛苦才會(huì)產(chǎn)生需求。為什么沒有錢你也要負(fù)債買房子，因?yàn)槟悴辉敢獗环繓|趕來趕去，在城市有一種天下雖大，無我容身之地的感覺；因?yàn)槟悴辉敢庖驗(yàn)闆]房子連個(gè)愛人都找不到，你不愿意接受這樣

4、的痛苦，所以不管有多么困難，你一定想擁有自己的房子，對(duì)不對(duì)？所有的人都回答：對(duì)！看來不少都有和惡房東的回憶。那么你會(huì)因?yàn)橥纯喽?gòu)買嗎？會(huì)！問得好！我說這就要用到SPIN問題模式，也就是說要善于提問，通過問題了解客戶，建立信任，放大痛苦，提供快樂！那什么是SPIN問題呢？也就是背景性問題，狀況性問題，暗示性問題和需求效益性問題四類問題。舉個(gè)例子，什么是背景性問題？例如了解客戶的名字，籍貫，職業(yè)，年齡，家庭，收入，都是背景性問題，但如果問任

5、何人這些問題都很壓抑，象審查戶口。即使在企業(yè)了解這些問題都象把別人當(dāng)作是[url=javript:]電腦電腦[url]庫(kù)，所以高手會(huì)盡量自己做功課，提前了解這些問題，積累經(jīng)驗(yàn)，加以分類，看到一個(gè)客戶就快速把他歸入某一類典型。有的行業(yè)讓客戶進(jìn)來先填個(gè)表，也是通過某種間接方式快速獲得客戶的背景性問題，而一個(gè)顧問要能根據(jù)這些[url=javript:]信息信息[url]快速把客戶歸類，這就需要顧問專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累，所以為什么說是顧問，是因?yàn)?/p>

6、我們這種銷售是需要專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累的。例如大家都熟悉的售樓小姐，高手一看你的年齡和工作，就大概要判斷出你的收入，期望，潛在關(guān)注點(diǎn)，再進(jìn)行針對(duì)性溝通效果才好。有了背景認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵是如何建立信任，這就要用狀況性問題了。因?yàn)楹芏噤N售并非是可以慢工出細(xì)活，客戶在簡(jiǎn)單幾分鐘接觸內(nèi)對(duì)你的印象很關(guān)鍵，這種印象除了個(gè)人氣質(zhì)，這個(gè)短期沒辦法提高，關(guān)鍵是要讓他覺得你了解他，你能理解他，建立一種專業(yè)顧問的印象。例如你可以假設(shè)他是某種人，直接用狀況性問題進(jìn)入某

7、種情境中，好引出他的痛苦。我用手機(jī)銷售做了一個(gè)例子，先生看您樣子你是商務(wù)人士吧？（背景性問題）是的那您一定經(jīng)常有出差，對(duì)嗎？（狀況性問題）是的如果您經(jīng)常出差，您一定遇到過手機(jī)沒有電想充電沒有地方充的情況吧？（狀況性問題）是的那您如果遇到這種情況，肯定會(huì)很耽誤工作吧？（暗示性問題，引起客戶注意力）是的那您選擇手機(jī)，一定很在乎待機(jī)時(shí)間了！手機(jī)電池待機(jī)時(shí)間是您選擇的一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)嗎？是的剛才這個(gè)例子還可以繼續(xù)結(jié)合自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，一點(diǎn)一