小企業(yè)的銷售人員薪酬設計 (2)

1、小企業(yè)的銷售人員薪酬設計小企業(yè)的銷售人員薪酬設計公司的分配制度改革正悄然進行著，大鍋飯原則已經被個人競爭力制度所替代。特別在銷售部門，員工的收入水平受其個人的工作表現和工作績效影響，但是為什么人員的頻繁跳槽現象依然不減呢？很顯然，普通的人力資源薪酬設計并不能完全有效的激發(fā)銷售人員的工作熱情，公司需要一種激勵員工挑戰(zhàn)自我的行之有效的薪酬模式。大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動化用品銷售，公司原有業(yè)務銷售人員15人。和其它一些公

2、司一樣，大明科技也采用了基本工資加業(yè)務提成的薪酬模式，老板對員工也挺和善，員工之間也能夠和睦相處，但令人費解的是跳槽現象卻時有發(fā)生。很多本來銷售業(yè)績做的很好的銷售人員說走就走了，公司人員的頻繁流動使得銷售業(yè)績下滑；另外發(fā)現有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的公司一樣這里也存在2080現象，20%的銷售人員的業(yè)績占到公司銷售部門業(yè)務總

3、額的80%，而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時之間該公司成了人才市場招聘會的座上?？停芏噤N售計劃因人員的流動而擱淺或被迫中斷，大明的發(fā)展勢頭受到了公司內因的遏制。這人員基本月薪，比剛步出校門的營銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產品銷售公司眾多，市場競爭激烈導致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤僅有20003000元，所以按照大明公司現行的業(yè)務提成標準，銷售主力的提成比新手只多500600元。由于有等級

4、底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準。第二，大明公司沒有很好的產品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設備有著嚴格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產品代理權的，只能成為其它代理商的分銷商；一旦用戶要的品種較多時，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補這一缺陷了，否則自己的業(yè)務量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，