某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計(jì)[開(kāi)題報(bào)告]

1、1畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告題目：某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計(jì)一、選題的背景、意義在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有著很大的影響。銷售薪酬管理是企業(yè)人力資源管理最重要的戰(zhàn)略問(wèn)題之一，也是最難于操作的實(shí)務(wù)之一。企業(yè)如何搞好企業(yè)利潤(rùn)在自我積累與銷售人員分配之間的關(guān)系，如何客觀、公正、公平、合理地報(bào)償為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的銷售人員，從而既有利于企業(yè)的發(fā)展，又能保證銷售人員從薪酬中獲得經(jīng)濟(jì)上、心理上的滿足，激活員工的

2、積極性與創(chuàng)造性，已成為企業(yè)自身必須解決好的問(wèn)題。然而，在實(shí)踐中企業(yè)往往并不能有效解決這個(gè)問(wèn)題，從而導(dǎo)致企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員流失，造成企業(yè)成本增加。找到適應(yīng)市場(chǎng)需要并與現(xiàn)代企業(yè)制度相配套的適合企業(yè)自身發(fā)展的銷售人員薪酬體系已成為企業(yè)最緊迫的要求，對(duì)銷售人員薪酬體系再設(shè)計(jì)便成為人力資源管理者的重要研究課題。雖然國(guó)外關(guān)于薪酬體系的研究已經(jīng)比較成熟，但國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)薪酬體系的研究，大多停留在概念型的描述階段。目前我國(guó)許多企業(yè)還沒(méi)建立起適合自身發(fā)展的銷

3、售人員薪酬運(yùn)作機(jī)制，從我國(guó)目前發(fā)展的實(shí)際來(lái)看，也還存在照搬西方國(guó)家薪酬體系的問(wèn)題。針對(duì)銷售人員建立起一套完善、具有競(jìng)爭(zhēng)力和激勵(lì)性的薪酬體系是我國(guó)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的重要問(wèn)題。因此，作者認(rèn)為關(guān)于銷售人員薪酬體系的研究無(wú)論從理論的角度分析，還是從實(shí)踐的角度看，都很有現(xiàn)實(shí)意義。二、相關(guān)研究的最新成果及動(dòng)態(tài)（一）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（一）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科對(duì)員工薪酬激勵(lì)的研究主要集中在三個(gè)層面，即從理論和實(shí)證兩個(gè)方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)

4、的學(xué)術(shù)研究（宏觀層面）、從制度和改革兩個(gè)方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)的政策研究（中觀層面）、從運(yùn)作和發(fā)展兩個(gè)方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)的管理研究（微觀層面）。雖然這些文章寫于不同的時(shí)間，但文章中所討論的問(wèn)題依然和以前一樣重要，甚至有過(guò)之而無(wú)不及。在所有心理32、薪酬研究文獻(xiàn)概述全球化浪潮使我國(guó)的企業(yè)不管是在國(guó)門以內(nèi)，還是在國(guó)際市場(chǎng)都得面臨發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)對(duì)薪酬激勵(lì)的探討集中在兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)企業(yè)員工普遍的激勵(lì)方式的探討，另一個(gè)就是對(duì)企業(yè)家的激勵(lì)

5、方式的探討。雖然有對(duì)專業(yè)人士比如知識(shí)員工薪酬激勵(lì)的探討，而對(duì)銷售人員這樣重要角色的專業(yè)人士的薪酬激勵(lì)探討卻鮮有研究?，F(xiàn)有的一些文章主要從經(jīng)驗(yàn)的角度來(lái)研究如何建立一個(gè)有效的銷售薪酬以取得更高的績(jī)效。從戰(zhàn)略管理角度出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)全面的包括物質(zhì)報(bào)酬和非物質(zhì)報(bào)酬的薪酬結(jié)構(gòu)，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略堯、符合企業(yè)不同生命周期等要求的有效的銷售薪酬體系。這對(duì)于不同行業(yè)，不同類型的企業(yè)在選擇合適的銷售薪酬激勵(lì)體系方面有一定的指導(dǎo)意義和作用。3、企業(yè)現(xiàn)行銷售人

6、員的薪酬體系（1）薪酬激勵(lì)模式直接影響銷售人員的工作績(jī)效，科學(xué)、合理的薪酬模式與績(jī)效成正相關(guān)。企業(yè)基于梢售人員薪酬模式的績(jī)效考核制度能夠真正做到從上至下充分重視績(jī)效考核、全員參與、有效溝通，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績(jī)。一般說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，以便提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而獎(jiǎng)金則多是與銷售人員完成銷售額所能帶來(lái)的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員改善銷售利潤(rùn)率和貨款回收狀況。因此，業(yè)務(wù)提成側(cè)重于銷售帶給企業(yè)好處

7、的“量”，而獎(jiǎng)金則更側(cè)重于銷售所帶給企業(yè)好處的“質(zhì)”。（劉樹(shù)奎，2007）（2）在實(shí)務(wù)中企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理最常見(jiàn)的銷售方式是買斷制和傭金制所針對(duì)的報(bào)酬激勵(lì)形式是線性報(bào)酬方案和比例報(bào)酬方案。①采用線性報(bào)酬方案銷售經(jīng)理的收入不僅與其實(shí)際銷售量掛鉤而且與其銷售價(jià)格緊密相關(guān)。企業(yè)按出廠價(jià)(通常利用成本加成方法確定)將貨物發(fā)給銷售經(jīng)理和據(jù)此與其進(jìn)行結(jié)算并不限定產(chǎn)品的出售價(jià)格銷售經(jīng)理可憑借自己的銷售談判能力和人際關(guān)系來(lái)確定售價(jià)。這種報(bào)酬方案的激勵(lì)作用是