如何提高汽車銷售成交率

1、如何提高汽車銷售成交率如何提高汽車銷售成交率一、影響銷售成交率的因素一、影響銷售成交率的因素(價(jià)格，需求，信任價(jià)格，需求，信任)成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。(1)客戶來(lái)這里的目的是什么(what)需求(2)滿足客戶需求的條件是什么(w

2、here)需求(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d(why)信任(人，車)(4)客戶的聯(lián)系方式是什么(what)信任(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明(why)需求(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為(where)需求，信任(7)如何把自己對(duì)所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶(why)信任，需求二、影響客戶選擇的因素二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價(jià)格信任，需求

3、，價(jià)格)做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白信任步驟2簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況需求步驟3產(chǎn)品介紹與說(shuō)明信任，需求步驟4處理客戶異議信任，需求步驟5討論成交事宜價(jià)格，信任步驟6有關(guān)成交手續(xù)信任步驟7交車信任在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用二是他們始終不清楚

4、客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。(1)客戶愿意來(lái)我們的汽車銷售展廳嗎(弄清楚目的和原因)(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎(了解客戶真實(shí)心理狀態(tài))(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。(2)你讓客戶覺(jué)得

5、太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)

6、生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢問(wèn)技術(shù)——6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。What：客戶買什么樣的汽車When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策Why：客戶為什么要買車Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多

7、少錢買車要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。問(wèn)題二：您為什么要買車買車的用途客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是一