市場營銷中對銷售經理的激勵機制設計.pdf

1、在市場營銷中，作為產品擁有者的企業(yè)主往往會雇傭銷售經理領導的銷售團隊來銷售企業(yè)的產品以獲取銷售收入和利潤。這種雇傭關系就是一種委托代理關系，其中企業(yè)主作為委托人，銷售經理為代理人。通常銷售業(yè)績會依賴于銷售經理的個人能力、顧客的需求特征、產品市場環(huán)境的好壞等外生因素，同時，企業(yè)產品的需求量也受銷售經理和銷售團隊的推銷努力以及企業(yè)廣告促銷等內生因素的顯著影響。但是，銷售經理的銷售團隊往往掌握了企業(yè)主并不知道的影響企業(yè)產品銷售業(yè)績的外生因素等

2、方面的信息，此外，銷售經理的實際推銷努力程度等信息也難以被企業(yè)主準確觀察，這就產生了兩方面的信息不對稱，前者稱為代理人信息不可觀測的逆向選擇，后者稱為代理人行動不可觀測的道德風險。激勵機制設計就是研究委托人如何設計代理人的工資收入合同以激勵代理人誠實地向委托人報告自己掌握的私人信息或激勵代理人為委托人努力工作。
　　 本文主要從六個部分來討論企業(yè)主與銷售經理之間的激勵設計問題。第一章描述本論文題目的研究背景，從選題依據到國內外的

3、研究現(xiàn)狀再到發(fā)展動態(tài)。第二章首先簡要介紹市場營銷的相關知識，廣告及廣告的作用，最后分析銷售經理的作用并引入一些現(xiàn)有的激勵理論。第三章討論的是單階段靜態(tài)激勵機制設計，從單純逆向選擇和單純道德風險來分析企業(yè)主與銷售經理之間的激勵合同設計。第四章討論了三個混合合同：發(fā)生在逆向選擇之前的道德風險，發(fā)生在道德風險之前的逆向選擇，兩種結果下道德風險和逆向選擇的激勵機制設計。第五章則是討論兩階段動態(tài)的激勵機制設計，討論了存在兩期合同時企業(yè)主與銷售經理

4、之間的合同設計。第六章引入廣告投入，分析銷售經理能力與企業(yè)主廣告投入的關系，以及討論了雙邊道德風險情況下的激勵機制設計。通過分析不同情況下企業(yè)主對銷售經理的激勵機制的設計，本論文每個部分的討論都得到了相應的結論。這些結論對于市場營銷中企業(yè)主對銷售經理的實際激勵設計應該具有一定的指導意義。本文主要采用的方法是：根據不同前提條件下激勵問題的特征，建立相應問題的數(shù)學建模，然后分析求解，最后闡釋結論相應的經濟學或管理學意義。建模以及求解過程中應