如何應(yīng)對(duì)來(lái)自集運(yùn)承運(yùn)人的競(jìng)爭(zhēng)？

1、域外實(shí)踐lIIAirTransport&Business團(tuán)欄目客座主持人：倪海云王林昌薛潤(rùn)濤馬越辛文鋒如何應(yīng)對(duì)來(lái)自集運(yùn)承運(yùn)人的競(jìng)爭(zhēng)，、0l1年3～6月，整個(gè)航空公司L行業(yè)虧損了46億美元。由于市場(chǎng)不振和不斷上漲的油價(jià)，國(guó)際航協(xié)(IATA)修改了今年航空公司行業(yè)盈利預(yù)測(cè)，只有40億美元。早先的數(shù)字是86億美元。對(duì)于航空貨運(yùn)而言，以前下半年是運(yùn)輸旺季，但是前景依然不妙，收益情況還是壓力重重。今年第二季度，法一荷航貨運(yùn)部門(mén)虧損0202億美元。

2、管理層認(rèn)為這主要是日本的地震和中國(guó)始發(fā)運(yùn)力過(guò)多所致。載運(yùn)率下滑了28％，只有667％。相比之下，集運(yùn)承運(yùn)人UPS同期利潤(rùn)增長(zhǎng)了26％，為17億美元。該公司國(guó)際收入增長(zhǎng)了133名，主要是亞洲網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大以及連接歐洲網(wǎng)絡(luò)所驅(qū)動(dòng)的。2011年4～7月，各種因素影響著航空公司貨運(yùn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)，但是有一點(diǎn)毋庸置疑，航空公司再一次面臨收益下滑的壓力，在全球經(jīng)濟(jì)衰退的過(guò)程中，那些集運(yùn)承運(yùn)人(比如FedEx、UPS、DHL等)表現(xiàn)要更好些。對(duì)于航空公司貨運(yùn)經(jīng)理

3、而言，問(wèn)題在于它們能否采用集運(yùn)承運(yùn)人成功的因素，重新收復(fù)失地。集運(yùn)承運(yùn)人的經(jīng)濟(jì)規(guī)?！犊者\(yùn)商務(wù))2011J總第301期口倪海云編譯就有關(guān)航空公司一代理人之間的關(guān)系，阿聯(lián)酋航空公司高級(jí)副總裁RamMenen認(rèn)為：“實(shí)力在于品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷做得更好，品牌更佳，銷售情況就更好。集運(yùn)承運(yùn)人在管理客戶基礎(chǔ)方面做得很好，它們的數(shù)據(jù)使用更強(qiáng)，IT是一體化的，能夠使用全球數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。”在過(guò)去數(shù)十年中，集運(yùn)承運(yùn)人所建立起的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，以及管理大批量小件

4、貨物的能力，在航空公司一代理人關(guān)系中將繼續(xù)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。位于法蘭克福的航空貨運(yùn)業(yè)研究和咨詢公司Aviainform的總經(jīng)理DirkSteiger表示：“交易量的規(guī)模不同。”運(yùn)輸量能夠讓集運(yùn)承運(yùn)人提供區(qū)域定價(jià)，不管貨件發(fā)往什么地方，都是一個(gè)價(jià)格?！安还茇浖前l(fā)往柏林，還是法蘭克福市中心，或是小城鎮(zhèn)——在整個(gè)德國(guó)就是一個(gè)價(jià)格。這是非常強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷武器。代理人根本無(wú)法應(yīng)對(duì)，因?yàn)樗鼈兊某杀炯軜?gòu)是根據(jù)不同運(yùn)輸量和重量決定的。”多年來(lái)的成本

5、削減已經(jīng)對(duì)航空公司的資源產(chǎn)生了影響，比如銷售部門(mén)規(guī)模縮小了，培訓(xùn)跟不上等等。10年前，代理人經(jīng)常接待航空公司銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人，如今，如果代理人接到銷售方面的電話，這極有可能來(lái)自銷售總代理(GSAoSteiger表示：“GSA模式不再是小型航空公司或沒(méi)有直達(dá)航線的承運(yùn)人的專利了。2010年德國(guó)市場(chǎng)最大的運(yùn)力提供商不是漢莎航空，而是ECS集團(tuán)，這是～家位于巴黎的GSA，在30多個(gè)國(guó)家設(shè)有機(jī)構(gòu)。”他認(rèn)為將銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給GSA并不是什么壞舉措，“安

6、排自己公司人員并不是永遠(yuǎn)都是好想法?！焙娇展救菀资艿浇?jīng)濟(jì)發(fā)展起伏的影響，NipponCargoAirlines北美公司總裁ShawnMcWhorter表示：“如果該航線上無(wú)法產(chǎn)生回報(bào)，我們就不可能維持運(yùn)營(yíng)。飛機(jī)畢竟是昂貴的資產(chǎn)。”另一方面，集運(yùn)承運(yùn)人可以基于長(zhǎng)期發(fā)展考慮，具有財(cái)務(wù)實(shí)力維護(hù)虧損航線，Wraight表示：“不管如何，它們都會(huì)執(zhí)行航線。在‘非典’和海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，UPS和FedEx依然運(yùn)營(yíng)?！痹谒难壑?，集運(yùn)承運(yùn)人最大的優(yōu)勢(shì)之

7、一是清關(guān)領(lǐng)域。由于通過(guò)自己的樞紐運(yùn)輸大批量貨物，它們能夠請(qǐng)海關(guān)入駐自己的設(shè)施，或是就在旁邊，而這是其他代理人一直都想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。航空公司的應(yīng)對(duì)之道‘“Air；Fran吝pIDrtBusl|Ies域玲實(shí)踐類似的是，集運(yùn)承運(yùn)人在IT領(lǐng)域也是領(lǐng)先者，它們?cè)谶@方面的投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)航空公司和代理人。航空公司的高層和觀察家認(rèn)為在IT領(lǐng)域目前不可能趕上集運(yùn)承運(yùn)人。國(guó)泰航空公司貨運(yùn)銷售總經(jīng)理JamesWoodrow認(rèn)為，“電子貨運(yùn)項(xiàng)目”是朝前發(fā)展的有益一

8、步，“整個(gè)國(guó)泰航空公司正在持續(xù)推進(jìn)和改進(jìn)提供給代理人的服務(wù)水平——按訂艙走貨，通過(guò)國(guó)泰IT和合作伙伴連接改進(jìn)供應(yīng)鏈上的可見(jiàn)性。這能夠讓我們代理合作伙伴提供更加有保障的服務(wù)水平和中轉(zhuǎn)時(shí)間。”絕大多數(shù)航空公司高管認(rèn)為他們和代理人之間關(guān)系最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“靈活度”，Menen表示：“代理人能夠提供更佳的服務(wù)，因?yàn)樗麄兊姆?wù)是點(diǎn)菜式的?！盬raight也認(rèn)為“航空公司惟一的優(yōu)勢(shì)也就是靈活性?！盬raight認(rèn)為：“不要去考慮像集運(yùn)承運(yùn)人那樣實(shí)施

9、過(guò)夜樞紐模式，而是實(shí)施按承諾交付?！比绻胍獞?yīng)對(duì)集運(yùn)承運(yùn)人的競(jìng)爭(zhēng)，還必須考慮各自單獨(dú)收費(fèi)的問(wèn)題，Menen指出：“每個(gè)人都想從對(duì)方那里獲得更多的收益，不像集運(yùn)承運(yùn)人，只提供給客戶一個(gè)價(jià)格?！边@種“失調(diào)”的關(guān)系同樣在航空公司和地面操作服務(wù)商之間存在，如果航空公司想要“對(duì)抗”集運(yùn)承運(yùn)人，那么Wraight認(rèn)為和地面服務(wù)商之間建立合適的關(guān)系至關(guān)重要?！昂娇展緫?yīng)該坐下來(lái)和地面操作商合作探討集運(yùn)產(chǎn)品。地面代理商應(yīng)該開(kāi)發(fā)產(chǎn)品組合，而且應(yīng)該是航空公

10、司愿意支付的產(chǎn)品。如果在航空公司和地面代理商之間建立無(wú)縫隙化的服務(wù)，而且航空公司非常認(rèn)可的，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)起作用?！盬raight認(rèn)為：如果想要達(dá)到上述目標(biāo)，那么航空公司和地面操作商之間的協(xié)議就不能執(zhí)行IATA標(biāo)準(zhǔn)的地面代理協(xié)議，“標(biāo)準(zhǔn)的地面代理協(xié)議已經(jīng)過(guò)時(shí)了，你需要設(shè)立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，才能確保產(chǎn)品按時(shí)交付?！痹谶@一領(lǐng)域，談判立場(chǎng)需要經(jīng)歷根本性的變革，“現(xiàn)在和地面操作商之間商談不再是你如何能夠?yàn)楹娇展咀龅酶?，而是你如何免費(fèi)為航空公

11、司做得更多。”在許多情況下，這個(gè)理念一開(kāi)始就注定行不通，以往航空公司不會(huì)單獨(dú)商談貨運(yùn)地面操作協(xié)議，往往都是涵在客運(yùn)業(yè)務(wù)中。如今在快遞包裹行業(yè)中，正在努力扮演主要角色的是全日空航空公司。它最近收購(gòu)了OverseasCourierService公司的主要股權(quán)，加強(qiáng)了兩家公司之間的合作，雙方共同制定了門(mén)對(duì)門(mén)的服務(wù)產(chǎn)品，主要針對(duì)日本一中國(guó)市場(chǎng)。全目空并沒(méi)有公布在貨機(jī)上有多少是快遞產(chǎn)品。按照一些行業(yè)觀察家的說(shuō)法，該公司具有一定市場(chǎng)份額，但不是很大

12、。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本航空公司的關(guān)注點(diǎn)放在了其他領(lǐng)域。如今，日航貨運(yùn)公司正在和其他航空公司競(jìng)爭(zhēng)，而不是集運(yùn)承運(yùn)人。上個(gè)世紀(jì)90年代，該公司在小包裹快遞運(yùn)輸服務(wù)方面占據(jù)一定地位，但是后來(lái)日漸萎縮。日航貨運(yùn)公司前任高管，如今是物流公司LogiRex的總裁T0一moyasuFukuyama表示：“很難建立起系列標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。這樣的項(xiàng)目需要對(duì)于設(shè)施和IT進(jìn)行大量投資?！彼J(rèn)為現(xiàn)狀有一種根深蒂固的感覺(jué)，“沒(méi)有人想失去市場(chǎng)份額，但是看上去也沒(méi)有人想多獲得市場(chǎng)份

13、額?！盨teiger認(rèn)為航空公司不太可能重新獲得失去的地盤(pán)。按照Wraight的說(shuō)法，“和集運(yùn)承運(yùn)人之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，航空公司已經(jīng)失利了。”如果航空公司不改進(jìn)的話，那么失去的會(huì)更多。到目前為止，集運(yùn)承運(yùn)人不斷侵入利潤(rùn)更豐厚的利基市場(chǎng)，比如制藥行業(yè)和健康醫(yī)療行業(yè)。2010年FedEx簽訂協(xié)議引入具有溫控裝置的集裝箱，為全球醫(yī)療行業(yè)提供合適的解決方案。Menen表示：“集運(yùn)承運(yùn)人在制藥行業(yè)表現(xiàn)非常好?！贝砣撕退麄兊目蛻魰?huì)制定量體裁衣的解決方案，

14、這時(shí)需要航空公司對(duì)此作出應(yīng)對(duì)，不再僅僅是提供大眾化的產(chǎn)品。另一方面，從消費(fèi)者角度更有利于集運(yùn)承運(yùn)人。如今網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為翻天覆地的變化，由于集運(yùn)承運(yùn)人所擁有的IT設(shè)施和分撥能力，它們能夠處于更有利的位置獲得電子商務(wù)的運(yùn)輸量。Menen表示：“電子購(gòu)物肯定是增長(zhǎng)的領(lǐng)域，從長(zhǎng)期看，將取代實(shí)體店購(gòu)物的模式，但是人們依然喜歡前往商場(chǎng)購(gòu)物。這兩個(gè)渠道都會(huì)增長(zhǎng)。”他認(rèn)為今后航空公司和集運(yùn)承運(yùn)人將會(huì)“共存”，正如同Steiger所言，