l公司中國(guó)區(qū)渠道客戶管理研究

1、 大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文 - I - 摘 要 渠道客戶是全球商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)非常重要的群體， 渠道客戶的定位、 選取是否準(zhǔn)確，管理的是否恰當(dāng)與合理對(duì)于一個(gè)企業(yè)的興衰成敗起著至關(guān)重要的作用。 如何管理或者經(jīng)營(yíng)好這個(gè)渠道客戶群體，對(duì)于在中國(guó)的外國(guó)企業(yè)，由于文化、背景、歷史、語(yǔ)言、人文環(huán)境、生活習(xí)慣等等方面存在著非常大的差異，從而導(dǎo)致了外企在中國(guó)的發(fā)展都會(huì)遇到比本土企業(yè)更加多的困難。因此，外企和本土的渠道合作就變得非常重要，而

2、外企做好在中國(guó)區(qū)的渠道管理則更是重中之重。 L 公司是一家土生土長(zhǎng)的美國(guó)本土企業(yè)。公司主要致力于芯片及軟件的研發(fā)，涉及了游戲、航空、醫(yī)療、地質(zhì)勘探、工業(yè)制造、教育等等多個(gè)領(lǐng)域。在 2015 年 L 公司在全球戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展又提出了新的更高的要求。 隨著高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃的提出，渠道客戶管理又有了新的問(wèn)題出現(xiàn)，需要更加專業(yè)更加嚴(yán)格更加精細(xì)化的管理和要求。 本文依據(jù)渠道工作中的渠道構(gòu)成，渠道設(shè)計(jì)、渠道沖突、渠道激勵(lì)及 4P

3、/4C 等的渠道客戶管理理論， 同時(shí)借助相關(guān)的分析工具具體分析了 L 公司在現(xiàn)階段在渠道客戶管理方面的現(xiàn)狀，并找出問(wèn)題的真正所在，然后有針對(duì)性的對(duì)每一個(gè)主要問(wèn)題都提出了相應(yīng)的解決這些問(wèn)題的新方案，得到了如何避免因外企在中國(guó)的“水土不服”帶來(lái)的不利于雙方的影響，能夠讓外企順利發(fā)展自己的同時(shí)更好做好為中國(guó)國(guó)民的服務(wù)，能夠使得 L公司有可能在中國(guó)占有更大的市場(chǎng)份額，有更好發(fā)展的結(jié)論。同時(shí)這個(gè)研究結(jié)果的意義在于除了對(duì) L 公司本身的益處外， 還