L公司中國區(qū)渠道客戶管理研究.pdf

1、渠道客戶是全球商業(yè)領(lǐng)域的一個非常重要的群體，渠道客戶的定位、選取是否準(zhǔn)確，管理的是否恰當(dāng)與合理對于一個企業(yè)的興衰成敗起著至關(guān)重要的作用。如何管理或者經(jīng)營好這個渠道客戶群體，對于在中國的外國企業(yè)，由于文化、背景、歷史、語言、人文環(huán)境、生活習(xí)慣等等方面存在著非常大的差異，從而導(dǎo)致了外企在中國的發(fā)展都會遇到比本土企業(yè)更加多的困難。因此，外企和本土的渠道合作就變得非常重要，而外企做好在中國區(qū)的渠道管理則更是重中之重。L公司是一家土生土長的美國本

2、土企業(yè)。公司主要致力于芯片及軟件的研發(fā)，涉及了游戲、航空、醫(yī)療、地質(zhì)勘探、工業(yè)制造、教育等等多個領(lǐng)域。在2015年L公司在全球戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上對中國的業(yè)務(wù)發(fā)展又提出了新的更高的要求。隨著高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)達成計劃的提出，渠道客戶管理又有了新的問題出現(xiàn)，需要更加專業(yè)更加嚴格更加精細化的管理和要求。
　　本文依據(jù)渠道工作中的渠道構(gòu)成，渠道設(shè)計、渠道沖突、渠道激勵及4P/4C等的渠道客戶管理理論，同時借助相關(guān)的分析工具具體分析了L公司在現(xiàn)階段在

3、渠道客戶管理方面的現(xiàn)狀，并找出問題的真正所在，然后有針對性的對每一個主要問題都提出了相應(yīng)的解決這些問題的新方案，得到了如何避免因外企在中國的“水土不服”帶來的不利于雙方的影響，能夠讓外企順利發(fā)展自己的同時更好做好為中國國民的服務(wù)，能夠使得L公司有可能在中國占有更大的市場份額，有更好發(fā)展的結(jié)論。同時這個研究結(jié)果的意義在于除了對L公司本身的益處外，還希望能夠?qū)ζ渌谌A企業(yè)甚至是本土各個類型的企業(yè)發(fā)展都應(yīng)該是有著良好的借鑒作用，從而為中國本土