語文周報社客戶管理策略研究.pdf

1、目前，我國每年出版的的報刊約有1900余種，其中期發(fā)行量最大的當屬教輔類報刊。教輔類報刊期發(fā)行總量約在1.2億份以上，占我國所有報刊期發(fā)行量的65[％]以上，其中的巨大需求，來自受我國應試教育而影響的廣大中小學生。保守估計，我國目前擁有期發(fā)行量5億份以上的教輔類報刊需求，市場還遠遠沒有充分開發(fā)。大部分教輔類報刊社發(fā)展壯大于上世紀90年代，但經(jīng)過快速擴張后這些報社卻沒有引入科學合理的客戶管理體制，導致該行業(yè)普遍客戶管理混亂，各家報社十分被

2、動。
　　 語文周報社成立于1989年，《語文周報》是由河北省教育廳主管，河北師范大學主辦的一份教輔類報刊。2005年，報社開始面向小學生出版《語文周報》。經(jīng)過4年的發(fā)展，報社經(jīng)歷了一系列變動，遲遲無法走上正軌，使得報社的客戶管理模式還停留在原始階段，發(fā)行管理中心無法發(fā)揮應有的作用。本文針對這一情況，以語文周報社的小學版為例，提出了基于客戶價值的客戶管理策略。
　　 本文從語文周報社的實際情況出發(fā)，選取適當?shù)闹笜私⒘苏Z

3、文周報社客戶價值評價體系，采用定性與定量相結合的方法，對語文周報社84個發(fā)行站作出了客戶價值評價及分類。
　　 本文主要采用的方法為層次分析法和K-means聚類方法相結合的方法，首先用于層次分析法對語文周報社各發(fā)行站的當前價值和潛在價值進行了計算，然后以這兩項指標為自變量，利用K-means聚類方法將客戶劃分為白金級客戶(當前價值高、潛在價值高)，黃金級客戶(當前價值高、潛在價值低)，鐵質客戶(當前價值低、潛在價值高)，鉛質客