葛蘭素史克公司呼吸產品“舒利迭”營銷策略研究__.pdf

1、自2011年以來，我國醫(yī)藥市場的發(fā)展增速漸漸放緩，由高增長期逐步進入改革期，來自政府、媒體及消費者的影響不斷加大，宏觀調控力度不斷加深，政策緊縮。“舒利迭”作為葛蘭素史克公司商業(yè)運營部呼吸產品線最重要的產品，被證實是唯一可以使約80％哮喘患者達到指南定義的哮喘控制的藥物，市場前景非常好。但面對逐日激烈的競爭環(huán)境，怎樣維持生存和發(fā)展，如何將本公司的產品正確、有效、快速的傳遞給受眾，并保證產品在市場中的份額穩(wěn)步提升，成為了很多企業(yè)面臨的重大

2、問題，也是葛蘭素史克公司營銷舒利迭的重中之重。
　　本文從葛蘭素史克公司的角度，對呼吸產品線哮喘治療藥物“舒利迭”醫(yī)院終端市場現(xiàn)狀、公司現(xiàn)狀及舒利迭的營銷現(xiàn)狀進行分析，指出影響其營銷方式的內部環(huán)境因素及外部環(huán)境因素，并對舒利迭的市場細分與市場選擇，以及市場定位和營銷策略組合進行系統(tǒng)化研究。結合市場現(xiàn)狀就葛蘭素史克現(xiàn)有營銷方式的調整提出了建議。
　　由于舒利迭是處方藥，在市場細分方面，通過醫(yī)院潛力、醫(yī)生潛力、處方習慣、客戶影響

3、力等因素，在這基礎上對目標市場進行細分，且結合該產品的實際情況實施差異化目標市場策略。而在關于市場的定位方面，舒利迭被定位為：唯一可以使約80%哮喘患者達到指南定義的哮喘控制的藥物。
　　在營銷策略制定的方面，本文采取了在傳統(tǒng)4P營銷理論的基礎之上，將基于消費者的4C理論與基于競爭對手的4R理論相結合，通過組合分析模式對營銷策略進行了系統(tǒng)的分析。其中，產品方面對應顧客需求，舒利迭是治療哮喘和慢性阻塞性肺疾病的一線用藥，分析了產品的

4、療效、安全性等，這也是顧客對藥品最基本的需求；價格方面對應顧客性價比，分析了同類型進口產品每吸價格，特殊藥品裝置避免浪費，為患者帶來最高性價比；渠道方面對應顧客便利性，全國34個省級行政區(qū)域均有一級供應商覆蓋，分析了取消二級以下供應商覆蓋的優(yōu)、劣勢，使藥品的可及性發(fā)揮到最大，更好的為顧客提供取得藥品的便利性；促銷方面對應了顧客溝通，分析了舒利迭的幾類主要推廣模式：學術會議、人員拜訪、公益活動及品牌活動，以最優(yōu)的方式達到與消費者之間的溝通