艾歐史密斯公司營銷渠道研究.pdf

1、艾歐史密斯是一家專注于熱水及采暖領(lǐng)域的美國公司。自1998年進入中國以來，發(fā)展勢頭強勁，銷售額以每年35％的速度持續(xù)增長，同時也成為十多年來唯一保持份額持續(xù)上升的熱水器品牌，電熱水器和燃氣熱水器在高端市場的零售額份額更是遙遙領(lǐng)先其他品牌。
　　高速增長的保證來源于產(chǎn)品的品質(zhì)和良好的渠道。艾歐史密斯公司自進入中國市場以來，在提高產(chǎn)品的品質(zhì)，優(yōu)化渠道的管理上做了很多的努力。無論是渠道設(shè)計，還是渠道創(chuàng)新及管理，艾歐史密斯公司都能到與時俱

2、進，始終把握市場動向，并成為市場的領(lǐng)導者。渠道管理成為艾歐史密斯在中國市場取得輝煌業(yè)績的重要法寶之一。艾歐史密斯公司成立140余年來，堅守自己的企業(yè)文化和價值觀，智慧且富有原則的處理營銷渠道中的各種管理難題。在多年的市場競爭中，艾歐史密斯總結(jié)出一系列渠道管理的策略。公司通過神秘客戶等方式對代理商的銷售過程進行評估和考察，確保代理商嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。艾歐史密斯注重渠道質(zhì)量的提升，通過專項培訓和全員培訓等方式，全面提升促銷員的綜合素質(zhì)

3、，為業(yè)績的增長打下了堅實的人力資源基礎(chǔ)。近幾年來，公司大力提高信息化水平，借助一系列的信息系統(tǒng)來對渠道進行管理。
　　在保持強大執(zhí)行力的前提下，這幾項策略成為艾歐史密斯公司渠道管理的有力武器，保障了渠道的健康發(fā)展。但是隨著市場成熟度的增加以及宏觀經(jīng)濟的影響，渠道的再次變革將成為未來幾年能否繼續(xù)增長的關(guān)鍵。未來的渠道結(jié)構(gòu)中，線上渠道所占的比重會逐漸增大，渠道也會逐漸下沉到三、四線城市，同時隨著產(chǎn)品種類的增加，針對不同細分市場的渠道策