業(yè)務(wù)融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、摘要隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國(guó)電信業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。尤其是近年來(lái)電信業(yè)第三次大規(guī)模重組、3G和4G牌照發(fā)放、三網(wǎng)融合進(jìn)一步發(fā)展、虛擬運(yùn)營(yíng)商的出臺(tái)，電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和全面發(fā)展融合業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。電信新政的不斷推出、市場(chǎng)的變化、服務(wù)環(huán)境的變化、新技術(shù)和新業(yè)務(wù)的推陳出新，以及客戶的通信需求日趨個(gè)性化、多元化，促使電信運(yùn)營(yíng)商原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式逐步被行業(yè)應(yīng)用型競(jìng)爭(zhēng)模式取代，從簡(jiǎn)單的客戶挖掘向重視客戶的感知和體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型步伐

2、隨之加快。在電信業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)格局形成之后，作為電信運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)重要來(lái)源的集團(tuán)客戶，就成了各電信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)對(duì)象。TZ聯(lián)通公司原有的集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)融合環(huán)境的新形勢(shì)，必須適時(shí)地加以改進(jìn)和優(yōu)化，才能從容地應(yīng)對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，從而促進(jìn)公司健康、快速和可持續(xù)發(fā)展。因此，應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷策略，才能充分發(fā)揮公司整體優(yōu)勢(shì)，克服原有體制中不利于集團(tuán)客戶營(yíng)銷的弊端，從而不斷鞏固并開(kāi)拓集團(tuán)客戶市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就成了

3、TZ聯(lián)通公司迫切需要解決的研究課題。本文以TZ聯(lián)通公司為研究對(duì)象，采用理論和實(shí)際相結(jié)合的方法，綜合運(yùn)用4Rs理論、營(yíng)銷組合策略等理論知識(shí)以及SWOT分析法對(duì)TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)地分析和研究。首先對(duì)相關(guān)營(yíng)銷理論、大客戶營(yíng)銷理論以及國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略的研究進(jìn)行了闡述、歸納和總結(jié)。其次，分析TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀，找出集團(tuán)客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，再通過(guò)SWOT分析，歸納總結(jié)出TZ聯(lián)通公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及

4、外部所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然后，分析業(yè)務(wù)融合對(duì)TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷的影響。最后，根據(jù)以上的綜合分析以及TZ聯(lián)通公司的實(shí)際情況，靈活地運(yùn)用4Rs理論制定出TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶關(guān)系、關(guān)聯(lián)、快速反應(yīng)和回報(bào)的營(yíng)銷策略以及相應(yīng)的保障措施。全文從戰(zhàn)略的高度，以發(fā)展的眼光，研究在當(dāng)前電信業(yè)業(yè)務(wù)融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司應(yīng)該采取的集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略，以更快、更好、更靈活地應(yīng)對(duì)不斷變化的集團(tuán)客戶市場(chǎng)，這對(duì)于提高TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而繼續(xù)保

5、持在當(dāng)?shù)仉娦判袠I(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)一步提升公司集團(tuán)客戶的市場(chǎng)份額，具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：4Rs理論，營(yíng)銷策略，集團(tuán)客戶，業(yè)務(wù)融合目錄1緒論111選題背景與意義1111選題背景1112研究目的2113研究意義212國(guó)內(nèi)外研究狀況2121相關(guān)營(yíng)銷理論2122國(guó)內(nèi)外集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究3123相關(guān)述評(píng)513相關(guān)概念界定5131業(yè)務(wù)融合5132集團(tuán)客戶614研究?jī)?nèi)容和方法8141研究?jī)?nèi)容8142研究方法82TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀

6、與SWOT分析1021TZ聯(lián)通公司概況1O22TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀10221集團(tuán)客戶產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況11222集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)體系12223集團(tuán)客戶績(jī)效考核制度14224集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)1723TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題18231集團(tuán)客戶市場(chǎng)研究方面問(wèn)題18232集團(tuán)客戶拓展維系問(wèn)題18233集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理問(wèn)題19234集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題1924TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶SWOT分析20241優(yōu)勢(shì)(Streng