海爾家電渠道沖突問題研究.pdf

1、營銷渠道執(zhí)行的一項(xiàng)重要工作就是商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，在家電領(lǐng)域誰擁有了渠道控制權(quán)，誰就擁有了競爭優(yōu)勢。但是無論生產(chǎn)者對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道沖突總會發(fā)生，因竄貨而帶來的價格體系遭破壞是渠道沖突中常見的問題。研究海爾家電渠道中竄貨問題，牽涉到產(chǎn)品、價格、渠道以及人員等諸方面，通過研究可以為海爾制定營銷策略提供一定的參考價值。 第一章簡要介紹了家電行業(yè)的國內(nèi)外概況，并重點(diǎn)介紹了國內(nèi)家電渠道概況及存在的問題。

2、 第二章通過SWOT分析，介紹了海爾家電所處的市場環(huán)境，得出海爾控制竄貨意義深遠(yuǎn)。 第三章通過對渠道沖突之竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生原因、表現(xiàn)形式等研究分析，剖析了海爾家電渠道竄貨所帶來的嚴(yán)重危害。 第四章是本文的核心，提出了海爾渠道控制竄貨的策略，首先通過對比分析法并引用公平理論，深刻剖析了海爾家電渠道竄貨產(chǎn)生的根源以及控制失效的原因，接著提出了改革考核導(dǎo)向、利用售后服務(wù)、改堵為疏等手段來控制竄貨。策略的重點(diǎn)是從調(diào)整人的思