[教育]營銷專題--婚姻與壽險營銷

1、專題講座,婚姻與壽險營銷,----淺析專業(yè)化推銷,專題講座,人類因?yàn)橛袎粝攵鴤ゴ螅鴤ゴ髩粝氲膶?shí)現(xiàn)靠的是勤奮、努力、實(shí)踐和深入思考、總結(jié)回饋。 在長期的壽險推銷實(shí)踐中積累起來的正確的營銷理念，能使我們每一個人走向成功。,專題講座,干一行愛一行與愛一行干一行,專題講座,技巧，在壽險推銷的過程中顯得并不重要，重要的是對壽險營銷是否熱愛，是否喜歡,專題講座,,有人喜歡喝酒、有人喜歡跳舞，有人喜歡唱歌，也有人喜歡打麻將。

2、累不累？！累！為什么還打？喜歡！,專題講座,如果您把壽險營銷當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作您喜歡的事去做，雖然很苦很累，但是苦中有樂。 如果您把壽險營銷認(rèn)為是一種工作，就會覺得很艱難，就會產(chǎn)生：累了就另換一種工作的想法。,專題講座,做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會覺得事情非常簡單。壽險營銷當(dāng)然也不例外。,專題講座,一流業(yè)務(wù)員----推銷理念二流業(yè)務(wù)員----推銷方案三流業(yè)務(wù)員----推銷產(chǎn)品四流業(yè)務(wù)員----只有離

3、職,專題講座,一流業(yè)務(wù)員做商圈二流業(yè)務(wù)員做家族三流業(yè)務(wù)員做個人四流業(yè)務(wù)員誰也做不成,專題講座,沒有推銷不出去的東西 只有推銷不出去東西的人,專題講座,你要想把壽險推銷做成功，就一定要按照流程來，這個流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法,專題講座,專業(yè)化就是按:一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將推銷過程分解量化，不斷支配自己的行動，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。,專題講座,這個流程包括：計(jì)劃與活動主顧開

4、拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成拒絕處理售后服務(wù),專題講座,這是一個不斷循環(huán)的過程，光知道不行，記住也不行，關(guān)鍵是：要融進(jìn)自己的聰明才智，融進(jìn)一份愛心，融進(jìn)一份責(zé)任。,專題講座,戀 愛 與 推 銷 流 程,美好的婚姻是從相戀開始的，從相識、相知、相愛到步入婚姻殿堂是需要一個水到渠成的過程。 保險推銷也需要做好那些環(huán)環(huán)相扣的過程， 反之，如果忽視了一些必要的環(huán)節(jié)與過程，一味的急于求成，甚至剛與對方見面就想步入結(jié)婚殿堂，

5、就想讓客戶簽單，則必將適得其反，并極有可能賠了夫人又折兵。,專題講座,計(jì)劃與活動 ----我要找一個什么樣的人？ 找對人和找對的人,專題講座,制訂目標(biāo)制訂一個切實(shí)可行的目標(biāo)，它必須是清楚的，而不是模糊的這個目標(biāo)訂多大多高都不怕，怕的是在這個目標(biāo)下沒有方法,專題講座,制訂目標(biāo)目標(biāo)不一樣方法就不一樣目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法就不同不是有了方法之后再有目標(biāo)，而是根據(jù)目標(biāo)使用不同的方法,專題講座,主顧開拓----去哪里

6、找對象？緣故法介紹法陌生法信函開發(fā)職團(tuán)開發(fā)……,專題講座,相識期：開發(fā)客戶資源、廣泛收集客戶資料、積累準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)和起步階段。 最重要的工作是如何做好開門的動作：即爭取與對象見面，與客戶相識。,專題講座,準(zhǔn)備期：這個時期是要求我們通過各種渠道充分收集和了解對方各種情況、掌握對方心理及需求、每一次交談做好記錄、進(jìn)行分析、總結(jié)、改進(jìn)的階段。,專題講座,接觸前準(zhǔn)備----通過各種方式進(jìn)行了解：喜歡吃什么，喜歡什么樣

7、運(yùn)動，喜歡聊什么樣的話題等,專題講座,接觸前準(zhǔn)備----通過各種方式進(jìn)行了解：家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、婚姻狀況、教育狀況、興趣愛好等,,專題講座,接觸----進(jìn)一步了解對方的個性、嗜好、家庭狀況、身體狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等 這是一個自然的過程,心動期：通過不斷的進(jìn)行接觸、溝通彼此知道對方的更多情況，增進(jìn)友誼建立互相信任。有心動才會有行動。 要不斷的刺激客戶將他所擔(dān)心的轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買欲望。,專題講座,專題講座,說明--

8、--戀愛一開始談什么？都是無關(guān)緊要的話題如：文學(xué)、音樂、體育、笑話等,專題講座,促成----不用去問，是一個自然的結(jié)果。為什么？ 因?yàn)樵谶@個過程中，有天黑的時候，有刮風(fēng)下雨的時候，有生病的時候，這都是機(jī)會,專題講座,在這個過程中，你會把對方放在心上，你會全身心的關(guān)心對方。 所以總有打動對方的時候。,專題講座,簽單、交費(fèi)----登記、舉行婚禮 萬 事 大 吉！,專題講座,？？？缺少點(diǎn)什么？還需要做什么？

9、？？,服務(wù)期：對于服務(wù)行業(yè)，一個企業(yè)就像一部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每個員工就像一個零部件。任何一個部件的失職，都可能導(dǎo)致整臺機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。,古語所說： “操千曲而后曉聲， 磨千劍而后識器”。,專題講座,在遞送保單結(jié)束后，依然要做的是：進(jìn)行有效的持續(xù)拜訪。常見客戶抱怨：業(yè)務(wù)員簽單前后有別，服務(wù)的熱情是“冷熱”兩張臉，造成售前與售后脫節(jié)，從而在客戶的心目中形成業(yè)務(wù)員售后服務(wù)不到位的不好印

10、象，這樣一來必將失去客戶，失去市場。,專題講座,對服務(wù)的理解：售前服務(wù)----服務(wù) 售后服務(wù)----義務(wù),專題講座,售后服務(wù)的重要性：1，履行推銷時的承諾 ---取得客戶的信任 2，專業(yè)化的服務(wù) ---贏得客戶的贊譽(yù) 3，超期望值的服務(wù) --- 創(chuàng)造良好的信譽(yù),專題講座,售后服務(wù)1， 建立詳細(xì)的客戶檔案 2

11、， 每年進(jìn)行一次保單整理 3， 及時做保單保全及理賠 4， 寄賀卡表達(dá)感恩心 5， 處理好客戶的抱怨 6， 給予超價值的服務(wù),專題講座,專題講座,售后服務(wù)----沒有售后服務(wù)，家庭就有可能出現(xiàn)問題。 什么問題？,專題講座,,家庭中出現(xiàn)矛盾、兩個人感情出裂痕、其結(jié)果……,專題講座,,所以，維系好夫妻關(guān)系需要兩個人來做，經(jīng)常進(jìn)行溝通，互相幫助，白頭偕老