中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才激勵(lì)機(jī)制研究

1、中以、企在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間最根本的競(jìng)爭(zhēng)在于人才資源的競(jìng)爭(zhēng)與管理。那么，最為直接的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人才。營(yíng)銷(xiāo)人才真正掌握了市場(chǎng)人脈，也就是渠道中最為關(guān)鍵的人的因素。尤其對(duì)處于創(chuàng)業(yè)和規(guī)模擴(kuò)張階段的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)人才管理方面沒(méi)有更好的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性更不樂(lè)寺觀。如何認(rèn)識(shí)中小企＼業(yè)面臨營(yíng)銷(xiāo)人才激曹勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題，型如何完善營(yíng)銷(xiāo)人才”“激勵(lì)機(jī)制，成為目前眾多中小企業(yè)面臨的重要課題。1中小企業(yè)曹銷(xiāo)人才激勵(lì)

2、機(jī)制中存在的主要問(wèn)題企業(yè)人才在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的使用效率和效果如何，雖是許多復(fù)雜因素耦合作用的結(jié)果，但為他們提供科學(xué)、完善的激勵(lì)制度，無(wú)疑是具有決定性的重要因素。中小企業(yè)由于受?chē)?guó)家政策、企業(yè)規(guī)模、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、企業(yè)習(xí)慣等因素的影響，在激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)手段上與大企業(yè)相比，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。1、忽視人才激勵(lì)的層次|生、多樣|生中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單地認(rèn)為薪酬越高，待遇越好就越能吸引人、穩(wěn)定人。然而，事實(shí)表明絕大多數(shù)企業(yè)都在頭痛同一個(gè)問(wèn)題“好的人才留不住，優(yōu)

3、秀的人才招不來(lái)”。這說(shuō)明，高薪酬在弓人、留人方面的魔力并非像想象中那樣大企業(yè)激勵(lì)方式更應(yīng)趨向多殼化，更應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性差異，采取人性化有針對(duì)性的激勵(lì)方式。2、只注重人才的短期激勵(lì)對(duì)建立服務(wù)年限休假制、提供養(yǎng)冒老保險(xiǎn)及其它社保、根據(jù)服務(wù)年限給予年功工資、提供住房等長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制的建立不重視。3、物質(zhì)激勵(lì)手段缺乏系統(tǒng)性和多樣性在報(bào)酬形式上，大多采用底薪獎(jiǎng)金的“萬(wàn)能”報(bào)酬方式。年薪、股票期權(quán)、利潤(rùn)分成等物質(zhì)激勵(lì)方式應(yīng)用較少。=構(gòu)t多元化的激

4、勵(lì)機(jī)制是中小企業(yè)穗定蕾銷(xiāo)人才的有利武靜1、培育團(tuán)隊(duì)精神，弘揚(yáng)企業(yè)文化在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，由于受到種種客觀條件的影響，人們對(duì)組織的忠誠(chéng)程度在日趨下降，而同時(shí)人們又在尋求一種團(tuán)隊(duì)和亞文化的歸屬感。從這種意義上說(shuō)，好的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，有利于企業(yè)人員的穩(wěn)定。營(yíng)銷(xiāo)人員工作的有效開(kāi)展，有賴于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和其他各個(gè)部門(mén)的整體配合，培育好的團(tuán)隊(duì)精神能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員間的信息共享和相互協(xié)作，能有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作績(jī)效，并同時(shí)滿足團(tuán)隊(duì)成員的歸屬需要。與此同時(shí)，企業(yè)文化

5、是人力資源管理中的一個(gè)重要機(jī)制，只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融人每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值觀時(shí)，并內(nèi)化營(yíng)銷(xiāo)人員的行為準(zhǔn)則，才能維持營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)歸屬感和企業(yè)榮譽(yù)感，維系營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)忠誠(chéng)意識(shí)。為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供動(dòng)力。2、變革組織結(jié)構(gòu)，增加職務(wù)晉升或授權(quán)激勵(lì)相對(duì)物質(zhì)激勵(lì)而言，職務(wù)晉升屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的長(zhǎng)期激勵(lì)措施進(jìn)而鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為要符臺(tái)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要充分考慮營(yíng)銷(xiāo)人員自我實(shí)現(xiàn)的薷要，要為營(yíng)銷(xiāo)人員提供一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)人員，要適

6、時(shí)地予以職務(wù)晉升，這樣能夠使他們感受到企業(yè)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的肯定。中小企業(yè)由于自身規(guī)模限制，管理層次不多，崗位相對(duì)偏少，不能提供更多的職務(wù)晉升機(jī)會(huì)，所以中小企業(yè)要依據(jù)自身實(shí)際情況設(shè)法變革自己的組織結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增設(shè)管理崗位，這樣可咀使管理效率提高的同時(shí)，可以給予員工更多的晉升機(jī)會(huì)，保持營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定。對(duì)于實(shí)在不能增設(shè)崗位的企業(yè)，可以采取授權(quán)的方法，雖然崗位沒(méi)有變化，但是可以擴(kuò)大其工作范圍和管理區(qū)域，體現(xiàn)上級(jí)對(duì)下屬的信任，這樣同樣可以產(chǎn)生巨大的激勵(lì)

7、效果。3、優(yōu)化薪酬體系，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力薪酬激勵(lì)措施是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在中小企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬通常由底薪、提成、獎(jiǎng)金等部分組成。這種薪酬發(fā)放過(guò)于拘泥于現(xiàn)金，這樣難以起到穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)效果。因此，依據(jù)自己的實(shí)際情況去考慮具體的津貼措施適當(dāng)?shù)念~外福利以及津貼對(duì)于維系營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定至關(guān)重要的，因此，應(yīng)多舉辦一些員工活動(dòng)、旅游休假，休閑聚會(huì)，甚至可以多一些員工家屬的福利保障等等。運(yùn)用多種方式發(fā)放津貼，也許數(shù)額是一樣的，但是激勵(lì)效果卻

8、完全不一樣。4、加強(qiáng)情感激勵(lì)，拉進(jìn)心理距離人力資本的管理必須樹(shù)立“以人為本1：和“人高于一切”的價(jià)值觀。通過(guò)情感交流可以拉近心理距離，實(shí)現(xiàn)信息的交流與反饋，還能增強(qiáng)彼此的依賴感和了解程度。情感激勵(lì)的方式還有很多種，除了工作之余的閑談、工作上的深入交流外，生日祝賀、節(jié)日的探訪、病床前的慰問(wèn)、定期家訪、尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員生活上的關(guān)懷、個(gè)】性化的工作肯定等等都是較好的方式。通過(guò)情感的溝通，使?fàn)I銷(xiāo)人員能在實(shí)際工作中為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，能從

9、靈魂深處去觸動(dòng)他們?yōu)槠髽I(yè)目標(biāo)和自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而不斷努力，這才達(dá)到了情感激勵(lì)的目的?？傊?，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的建立和完善對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的作用，直接關(guān)系中小企業(yè)在人才競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰和在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。面對(duì)著激烈的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)本身固有的勞動(dòng)者積極性不高、生產(chǎn)率低下等情況。中小企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才恒久的吸引力，一個(gè)有救可行的激勵(lì)機(jī)制的建立尤其關(guān)鍵(作者單位：

10、河北科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究20078月上旬刊(總第238期)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才激勵(lì)機(jī)制研究萬(wàn)方數(shù)據(jù)中以、企在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間最根本的競(jìng)爭(zhēng)在于人才資源的競(jìng)爭(zhēng)與管理。那么，最為直接的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人才。營(yíng)銷(xiāo)人才真正掌握了市場(chǎng)人脈，也就是渠道中最為關(guān)鍵的人的因素。尤其對(duì)處于創(chuàng)業(yè)和規(guī)模擴(kuò)張階段的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)人才管理方面沒(méi)有更好的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性更不樂(lè)寺觀。如何認(rèn)識(shí)中小企＼業(yè)面臨營(yíng)銷(xiāo)人才激曹勵(lì)機(jī)制

11、存在的問(wèn)題，型如何完善營(yíng)銷(xiāo)人才”“激勵(lì)機(jī)制，成為目前眾多中小企業(yè)面臨的重要課題。1中小企業(yè)曹銷(xiāo)人才激勵(lì)機(jī)制中存在的主要問(wèn)題企業(yè)人才在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的使用效率和效果如何，雖是許多復(fù)雜因素耦合作用的結(jié)果，但為他們提供科學(xué)、完善的激勵(lì)制度，無(wú)疑是具有決定性的重要因素。中小企業(yè)由于受?chē)?guó)家政策、企業(yè)規(guī)模、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、企業(yè)習(xí)慣等因素的影響，在激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)手段上與大企業(yè)相比，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。1、忽視人才激勵(lì)的層次|生、多樣|生中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單地認(rèn)為薪

12、酬越高，待遇越好就越能吸引人、穩(wěn)定人。然而，事實(shí)表明絕大多數(shù)企業(yè)都在頭痛同一個(gè)問(wèn)題“好的人才留不住，優(yōu)秀的人才招不來(lái)”。這說(shuō)明，高薪酬在弓人、留人方面的魔力并非像想象中那樣大企業(yè)激勵(lì)方式更應(yīng)趨向多殼化，更應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)性差異，采取人性化有針對(duì)性的激勵(lì)方式。2、只注重人才的短期激勵(lì)對(duì)建立服務(wù)年限休假制、提供養(yǎng)冒老保險(xiǎn)及其它社保、根據(jù)服務(wù)年限給予年功工資、提供住房等長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制的建立不重視。3、物質(zhì)激勵(lì)手段缺乏系統(tǒng)性和多樣性在報(bào)酬形式上

13、，大多采用底薪獎(jiǎng)金的“萬(wàn)能”報(bào)酬方式。年薪、股票期權(quán)、利潤(rùn)分成等物質(zhì)激勵(lì)方式應(yīng)用較少。=構(gòu)t多元化的激勵(lì)機(jī)制是中小企業(yè)穗定蕾銷(xiāo)人才的有利武靜1、培育團(tuán)隊(duì)精神，弘揚(yáng)企業(yè)文化在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，由于受到種種客觀條件的影響，人們對(duì)組織的忠誠(chéng)程度在日趨下降，而同時(shí)人們又在尋求一種團(tuán)隊(duì)和亞文化的歸屬感。從這種意義上說(shuō)，好的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，有利于企業(yè)人員的穩(wěn)定。營(yíng)銷(xiāo)人員工作的有效開(kāi)展，有賴于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和其他各個(gè)部門(mén)的整體配合，培育好的團(tuán)隊(duì)精神能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人

14、員間的信息共享和相互協(xié)作，能有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作績(jī)效，并同時(shí)滿足團(tuán)隊(duì)成員的歸屬需要。與此同時(shí)，企業(yè)文化是人力資源管理中的一個(gè)重要機(jī)制，只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融人每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值觀時(shí)，并內(nèi)化營(yíng)銷(xiāo)人員的行為準(zhǔn)則，才能維持營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)歸屬感和企業(yè)榮譽(yù)感，維系營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)忠誠(chéng)意識(shí)。為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供動(dòng)力。2、變革組織結(jié)構(gòu)，增加職務(wù)晉升或授權(quán)激勵(lì)相對(duì)物質(zhì)激勵(lì)而言，職務(wù)晉升屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的長(zhǎng)期激勵(lì)措施進(jìn)而鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為要符臺(tái)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)

15、利益。企業(yè)要充分考慮營(yíng)銷(xiāo)人員自我實(shí)現(xiàn)的薷要，要為營(yíng)銷(xiāo)人員提供一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)人員，要適時(shí)地予以職務(wù)晉升，這樣能夠使他們感受到企業(yè)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的肯定。中小企業(yè)由于自身規(guī)模限制，管理層次不多，崗位相對(duì)偏少，不能提供更多的職務(wù)晉升機(jī)會(huì)，所以中小企業(yè)要依據(jù)自身實(shí)際情況設(shè)法變革自己的組織結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增設(shè)管理崗位，這樣可咀使管理效率提高的同時(shí)，可以給予員工更多的晉升機(jī)會(huì)，保持營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定。對(duì)于實(shí)在不能增設(shè)崗位的企業(yè)，可以采取授權(quán)的方法

16、，雖然崗位沒(méi)有變化，但是可以擴(kuò)大其工作范圍和管理區(qū)域，體現(xiàn)上級(jí)對(duì)下屬的信任，這樣同樣可以產(chǎn)生巨大的激勵(lì)效果。3、優(yōu)化薪酬體系，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力薪酬激勵(lì)措施是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在中小企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬通常由底薪、提成、獎(jiǎng)金等部分組成。這種薪酬發(fā)放過(guò)于拘泥于現(xiàn)金，這樣難以起到穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)效果。因此，依據(jù)自己的實(shí)際情況去考慮具體的津貼措施適當(dāng)?shù)念~外福利以及津貼對(duì)于維系營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定至關(guān)重要的，因此，應(yīng)多舉辦一些員工活動(dòng)、旅游休假，

17、休閑聚會(huì)，甚至可以多一些員工家屬的福利保障等等。運(yùn)用多種方式發(fā)放津貼，也許數(shù)額是一樣的，但是激勵(lì)效果卻完全不一樣。4、加強(qiáng)情感激勵(lì)，拉進(jìn)心理距離人力資本的管理必須樹(shù)立“以人為本1：和“人高于一切”的價(jià)值觀。通過(guò)情感交流可以拉近心理距離，實(shí)現(xiàn)信息的交流與反饋，還能增強(qiáng)彼此的依賴感和了解程度。情感激勵(lì)的方式還有很多種，除了工作之余的閑談、工作上的深入交流外，生日祝賀、節(jié)日的探訪、病床前的慰問(wèn)、定期家訪、尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員生活上的關(guān)懷、個(gè)】性化

18、的工作肯定等等都是較好的方式。通過(guò)情感的溝通，使?fàn)I銷(xiāo)人員能在實(shí)際工作中為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，能從靈魂深處去觸動(dòng)他們?yōu)槠髽I(yè)目標(biāo)和自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而不斷努力，這才達(dá)到了情感激勵(lì)的目的?？傊?，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的建立和完善對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的作用，直接關(guān)系中小企業(yè)在人才競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰和在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。面對(duì)著激烈的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)本身固有的勞動(dòng)者積極性不高、生產(chǎn)率低下等情況。中小企業(yè)要想在激