艾歐史密斯公司營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、艾歐史密斯是一家專注于熱水及采暖領(lǐng)域的美國(guó)公司。自1998年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，銷售額以每年35％的速度持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)也成為十多年來(lái)唯一保持份額持續(xù)上升的熱水器品牌，電熱水器和燃?xì)鉄崴髟诟叨耸袌?chǎng)的零售額份額更是遙遙領(lǐng)先其他品牌。
　　高速增長(zhǎng)的保證來(lái)源于產(chǎn)品的品質(zhì)和良好的渠道。艾歐史密斯公司自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在提高產(chǎn)品的品質(zhì)，優(yōu)化渠道的管理上做了很多的努力。無(wú)論是渠道設(shè)計(jì)，還是渠道創(chuàng)新及管理，艾歐史密斯公司都能到與時(shí)俱

2、進(jìn)，始終把握市場(chǎng)動(dòng)向，并成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。渠道管理成為艾歐史密斯在中國(guó)市場(chǎng)取得輝煌業(yè)績(jī)的重要法寶之一。艾歐史密斯公司成立140余年來(lái)，堅(jiān)守自己的企業(yè)文化和價(jià)值觀，智慧且富有原則的處理營(yíng)銷渠道中的各種管理難題。在多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，艾歐史密斯總結(jié)出一系列渠道管理的策略。公司通過(guò)神秘客戶等方式對(duì)代理商的銷售過(guò)程進(jìn)行評(píng)估和考察，確保代理商嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。艾歐史密斯注重渠道質(zhì)量的提升，通過(guò)專項(xiàng)培訓(xùn)和全員培訓(xùn)等方式，全面提升促銷員的綜合素質(zhì)

3、，為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。近幾年來(lái)，公司大力提高信息化水平，借助一系列的信息系統(tǒng)來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行管理。
　　在保持強(qiáng)大執(zhí)行力的前提下，這幾項(xiàng)策略成為艾歐史密斯公司渠道管理的有力武器，保障了渠道的健康發(fā)展。但是隨著市場(chǎng)成熟度的增加以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，渠道的再次變革將成為未來(lái)幾年能否繼續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。未來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)中，線上渠道所占的比重會(huì)逐漸增大，渠道也會(huì)逐漸下沉到三、四線城市，同時(shí)隨著產(chǎn)品種類的增加，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的渠道策